商務(wù)談判需要什么

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，我們需要進(jìn)行越來(lái)越多的商務(wù)經(jīng)濟(jì)。在交易中談判是必然的存在，以下學(xué)習(xí)啦小編，帶大家一起了解商務(wù)談判的小知識(shí)吧。

　　商務(wù)談判需要1：

　　1、商務(wù)談判需要分為兩大類:物質(zhì)性需要和精神性需要。

　　物質(zhì)性需要是指資金、資產(chǎn)、物資資料等方面的有形需要。

　　精神性的需要是指尊重、公正、成就感等方面的無(wú)形需要。

　　2、也可以按馬斯洛需要層次論的需要類型相一致，商務(wù)談判需要也有各種相應(yīng)的需要表現(xiàn)：

　　商務(wù)談判人員有較強(qiáng)的安全需要。出于信用安全的考慮，談判人員通常樂意與老客戶打交道。在與新客戶打交道時(shí)往往會(huì)心存顧忌，對(duì)其主體資格、財(cái)產(chǎn)、資金、信譽(yù)等狀況會(huì)較為關(guān)注。

　　談判人員一般都有很強(qiáng)的尊重需要。談判人員得不到應(yīng)有的尊重往往是導(dǎo)致談判破裂的原因。有著強(qiáng)烈尊重需要的人，當(dāng)自尊心受到傷害而感覺到?jīng)]面子時(shí)，在心理防衛(wèi)機(jī)制的作用下，很可能會(huì)出現(xiàn)攻擊性的敵意行為，或者是不愿意繼續(xù)合作，這會(huì)給談判帶來(lái)很大的障礙。

　　此外，商務(wù)談判人員也有社交、自我實(shí)現(xiàn)等方面的需要。

　　值得注意的是，商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個(gè)人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。這是商務(wù)談判需要表現(xiàn)得較為特殊的地方。例如一個(gè)參加談判的企業(yè)，也有其自身的高低層次的需要。為了企業(yè)的生存，企業(yè)必須維持起碼的原材料、勞動(dòng)力，這是最低層次的需要;企業(yè)也有安全保障，在交易活動(dòng)中樹立良好信譽(yù)與形象，贏得信任、尊重、好感和努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)的理想宏圖并贏得認(rèn)可、贊譽(yù)等的需要。

　　商務(wù)談判需要2：商務(wù)談判需要的分析利用

　　1、主導(dǎo)需要因素

　　根據(jù)其主導(dǎo)需要采取相應(yīng)的策略，刺激其欲望，激發(fā)其動(dòng)機(jī)，誘導(dǎo)其談判心理。

　　據(jù)此設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)或還價(jià)，使報(bào)價(jià)或還價(jià)在照顧我方利益的同時(shí)仍具有有效滿足對(duì)方主導(dǎo)需要的吸引力、誘惑力，使對(duì)方始終保持談判的熱情和積極性。在必要的時(shí)候，可針對(duì)對(duì)方的需要采取適當(dāng)?shù)拇胧屍湫枰玫揭欢ǖ臐M足，使談判能有效地減少或排除障礙，適時(shí)地推進(jìn)。

　　2、需要急切程度因素

　　一方的需要越迫切，就越想達(dá)成談判協(xié)議。

　　當(dāng)某種需要對(duì)象對(duì)需要者來(lái)說(shuō)非常有價(jià)值而急需得到時(shí)，需要者往往會(huì)不惜代價(jià)得到它。

　　3、需要滿足可替代性因素

　　如果談判一方只能選取一種需要對(duì)象(如談判標(biāo)的物)滿足需要，同時(shí)受制于惟一的談判對(duì)手，需要滿足的可替代性較弱，那么，成交的可能性就大。

　　需要滿足的可替代性較強(qiáng)，可以"貨比三家"， 有較好的需求替代對(duì)象， 與某一談判方達(dá)成談判協(xié)議的確定性就差。

　　商務(wù)談判需要3：滿足

　　通過(guò)談判不僅使本方的需要得到滿足也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系才能得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判才是高效率的。馬斯洛的需要層次論揭示了一般情況下人類的需要情況。掌握“需要理論”能使我們找出與談判雙方都相聯(lián)系的需要，而且這一理論還能進(jìn)一步引導(dǎo)我們對(duì)驅(qū)動(dòng)著對(duì)方的各種要求加以分析和重視，使我們懂得如何選擇不同的方法去順應(yīng)、抵制或改變對(duì)方的動(dòng)機(jī)。

　　在談判中，人的生理需要體現(xiàn)為對(duì)吃、穿、住、行等方面的要求，作為東道主的談判一方一定要十分注意給對(duì)方的“吃、住、行”提供一切可能的支持與幫助，這樣做可以減輕對(duì)方因陌生環(huán)境所帶來(lái)的種種不適與壓力，以及由此導(dǎo)致的急躁、懷疑、敵對(duì)的情緒，爭(zhēng)取為談判創(chuàng)造一個(gè)友好、信任、合作的氣氛。俗話說(shuō)：“投之以桃，報(bào)之以李”，給對(duì)方的“吃、住、行”提供支持和幫助，對(duì)方在談判中往往會(huì)有所回報(bào)，至少不會(huì)增加敵意。安全與需求保障的需要在談判中主要體現(xiàn)在人身安全和地位安全上。在客場(chǎng)談判時(shí)，由于對(duì)當(dāng)?shù)孛袂轱L(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)治安、交通狀況缺少了解，行動(dòng)常常感覺缺少一種安全感，而陷入孤獨(dú)的氛圍中。

　　所以，作為東道主的談判一方，應(yīng)該盡力在談判之余多作陪伴，如專車接送、陪同參觀游覽等。這樣做，不知不覺地使對(duì)方把你作為可以接受、可以依賴的人來(lái)看待，這無(wú)疑對(duì)談判是有利的。

　　愛與歸屬的需要在談判中具體體現(xiàn)為：對(duì)友誼、對(duì)建立雙方友好關(guān)系的希望;對(duì)本組織的依賴并希望加強(qiáng)組織內(nèi)部的團(tuán)結(jié)與凝聚力。前者是對(duì)外的希望與要求，后者是對(duì)內(nèi)的希望與要求。因此，談判人員應(yīng)該持有一種友好合作的心態(tài)，利用一切機(jī)會(huì)促成和發(fā)展與對(duì)方的友情。比如，為對(duì)方舉行家宴，邀請(qǐng)對(duì)方進(jìn)行聯(lián)歡，贈(zèng)送禮品給對(duì)方等等。一旦談判雙方產(chǎn)生了友情，讓步與達(dá)成協(xié)議就迎刃而解了。

　　同時(shí)，談判小組應(yīng)該保持內(nèi)部的高度團(tuán)結(jié)協(xié)作。如果一個(gè)談判小組內(nèi)部意見不和，有排斥某個(gè)人的傾向，這就損害了這個(gè)人對(duì)組織歸屬的需要，他就會(huì)游離于組織之外，與組織離心離德，而對(duì)方就會(huì)乘機(jī)而入，接近他，設(shè)法與之結(jié)成無(wú)形的同盟，這將會(huì)給本組織帶來(lái)極大的損害。

　　自我實(shí)現(xiàn)的需要在談判中的具體體現(xiàn)為：追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，為本方爭(zhēng)取盡可能多的利益，以談判中取得的成就或成績(jī)來(lái)體現(xiàn)自己的價(jià)值。而在談判中，要放棄自身的利益去滿足對(duì)方自我實(shí)現(xiàn)的需要是非常難的。當(dāng)我方獲取較多利益對(duì)方只獲取較少利益的情況下，我們可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)種種客觀上對(duì)他不利的條件，贊賞他主觀上所做的勤奮努力和過(guò)人的能力，使他在面子上和內(nèi)心里得到平衡，從而也使自我實(shí)現(xiàn)的需要得以滿足。

　　商務(wù)談判需要4：

　　此外，滿足談判各方的需要還可以從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：

　　(1)理性談判

　　談判行為的理性在很大程度上來(lái)源于對(duì)非理性談判者的常見錯(cuò)誤的觀察和總結(jié)。所以就可以發(fā)現(xiàn)一些談判錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)根源.學(xué)會(huì)如何避免這些錯(cuò)誤。巴澤爾曼和尼爾(Max Bazerman & Margaret Neale)在理性談判中說(shuō)道：“理性談判是能夠做出使收益最大化的最佳決策的談判。”

　　(2)換位思考

　　談判參與各方在認(rèn)真思索自己需要和利益的同時(shí)應(yīng)該站在對(duì)方的角度考慮一下對(duì)方所希望獲得的利益。比如在醫(yī)藥銷售談判中，醫(yī)藥銷售代表不僅要熟悉所供藥品的情況，而且要從醫(yī)生的角度出發(fā)，多介紹新的醫(yī)藥信息和醫(yī)生的客戶病人的情況，這樣才能得到醫(yī)生的信任建立良好的關(guān)系。如果只是一味地自私自利，可能最后什么也得不到。比如價(jià)格談判中的“輪番壓價(jià)式”，你用A公司的價(jià)格壓B公司的價(jià)格，又用B公司的價(jià)格壓C公司的價(jià)格，用C公司的價(jià)格壓A公司的價(jià)格，最后你可能一時(shí)獲得認(rèn)為不錯(cuò)的價(jià)格，但是很容易造成對(duì)方的聯(lián)合抵制，使自己?jiǎn)适磥?lái)的利益和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　(3)運(yùn)用戰(zhàn)略眼光，滿足商務(wù)談判需要

　　要從全局出發(fā)，“談判議題整合法“就是一個(gè)很好的方法，它告訴我們不要在一個(gè)事情上討價(jià)還價(jià)，要將許多議題同時(shí)拿出來(lái)談，這是一個(gè)規(guī)避“零和談判“的很好方法。同時(shí)，我們要用發(fā)展的眼光來(lái)看問題.要充分考慮以后雙方或者多方的關(guān)系，如果為了未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，暫時(shí)做出一些犧牲和讓步有時(shí)也是非常必要的。

　　(4)把蛋糕做大

　　一場(chǎng)好的談判不是把蛋糕一分為二，而是應(yīng)該注意在蛋糕切分之前把蛋糕做大，在現(xiàn)時(shí)生活中，擴(kuò)大雙方的總體利益是可能的，而發(fā)掘這些潛在的利益需要雙方的合作精神和高超的技藝。比如降低風(fēng)險(xiǎn)使得雙方的利益都擴(kuò)大?；蛘邷p少開支使得雙方都可以獲得較高的回報(bào)等，現(xiàn)實(shí)生活中有很多把蛋糕做大的方法。

　　需要是談判的心理基礎(chǔ)，沒有需要，就沒有談判。在談判中，誰(shuí)能更全面、更準(zhǔn)確、更清楚地了解談判對(duì)方的需要，誰(shuí)就可能在競(jìng)爭(zhēng)和談判中獲勝。以上內(nèi)容，大家學(xué)會(huì)了嗎？