談判者不把他們考慮的事情全盤托出，這樣做自有道理。保留部分信息、不全盤托出可以是出于自我防衛(wèi)的考慮。如果賣方將他的底細(xì)露出，他將為此付出代價(jià)；而如果買方把他必須得到的東西泄露出去，他也可能會(huì)被敲竹杠。同樣地，在談判桌上，當(dāng)有人假裝無權(quán)做出決定，或者是信口許諾卻無意兌現(xiàn)承諾，那么這種欺騙也會(huì)導(dǎo)致敵意的產(chǎn)生。
這也就是為什么許多經(jīng)理人在面臨很多問題時(shí)喜歡選擇進(jìn)行面對(duì)面會(huì)談的原因。他們認(rèn)為，通過看對(duì)方的眼神或是感覺握手的力度即能判斷他的誠意和承諾。談判者對(duì)一項(xiàng)要求做出讓步，是因?yàn)樗?ldquo;眨了眼”而被對(duì)手乘虛而入(對(duì)手認(rèn)為這是他心虛的表現(xiàn))。而如果談判方達(dá)成了一致，則是因?yàn)樗麄?ldquo;彼此對(duì)視”的結(jié)果。
可是事實(shí)上，大多數(shù)經(jīng)理人根本不像他們想象的那樣善于識(shí)別他人是否在欺騙，不管這種欺騙是惡意的，還是僅僅出于自我防衛(wèi)的考慮。有時(shí)，他們意識(shí)不到自己被玩弄于股掌。而有時(shí)，他們又會(huì)對(duì)完全講真話的人亂加猜疑。
多虧那些善于觀察人類行為的專家——包括心理學(xué)家在內(nèi)——可以為經(jīng)理人指點(diǎn)迷津，教他們一些區(qū)別慌言與真理的策略。
抓住細(xì)微表情
地處舊金山的加利福尼亞大學(xué)醫(yī)學(xué)院的一位教授保羅·埃克曼(PaulEkman)率先發(fā)起了一項(xiàng)他稱之為“細(xì)微表情(micro-expressions)”的研究。一時(shí)的臉紅或抽動(dòng)，這些瞬間即逝、下經(jīng)意流露出來的面部動(dòng)作表情，只有在電影的定格畫面中才能捕捉到，大多數(shù)未受過訓(xùn)練的觀察者是無法注意到的。
事實(shí)證明，細(xì)微表情是可以捕捉到的。其竅門在于你要知道該注意哪些表情。人們往往很據(jù)一些錯(cuò)誤的線索就會(huì)對(duì)他人做出草率的判斷，這種判斷失誤的風(fēng)險(xiǎn)始終存在。比如，有關(guān)研究駁斥一種風(fēng)行一時(shí)的觀點(diǎn)，即目光游移不定就是欺騙的跡象。害羞、缺乏自信、以及文化習(xí)俗都可以解釋人為什么會(huì)轉(zhuǎn)移目光。在美國，目光接觸表示關(guān)注和興趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鮮，避免目光接觸是一種尊重的表示。因此，根據(jù)一種表情來判斷一個(gè)人有沒有說真話，這樣做是錯(cuò)誤的。必須把每條線索、每種跡象放在一起來綜合判斷，才能得到比較可信的印象。
問合適的問題
在談判中，如果問“這真的是你能提供的最好條件嗎?”這樣的問題，答案總是“是的”。沒有人會(huì)回答說：“這個(gè)嘛，實(shí)際上，不是這么回事。我只是希望你會(huì)這么想。”更好的策略是給對(duì)方留有托辭的余地。如果有人對(duì)你說：“要么接受，要么拉倒”，那么，你姑且不要把這句話當(dāng)真，你可以馬上提出你的建議。最后通牒是否真的，要看下通牒的人是否愿意考慮其他的選擇方案。最終還是要靠你來提出這些選擇方察。
判斷對(duì)手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒說的事是什么。有些人覺得道義上必須真實(shí)地回答直接向他們提出的所有問題，但又覺得沒有必要主動(dòng)提供信息。探討所有問題的重任落在你的肩上。當(dāng)你就分類廣告上發(fā)現(xiàn)的二手車進(jìn)行議價(jià)時(shí)，你或許會(huì)問賣主：“關(guān)于這輛車，還有什么需要告訴我的嗎?”如果你發(fā)現(xiàn)邊輛車有點(diǎn)問題，而賣主沒向你提起過這個(gè)問題，那么，你就有理由懷疑賣主是否誠實(shí)。
全面看待問題
無論你多么了解一個(gè)人，你也不可能知曉他所有的想法和感情。
考慮到在談判中人們會(huì)運(yùn)用策略以掩飾自己的真實(shí)意圖，你更是難以識(shí)得他們的廬山真面目。
在談判時(shí)，有必要對(duì)你的談判對(duì)手做更進(jìn)一步的判斷。有些新發(fā)現(xiàn)會(huì)讓你覺得愉快，而有些則不然。無論發(fā)生哪種情況，如果你能準(zhǔn)確評(píng)估你的談判對(duì)手私下在想什么，那會(huì)對(duì)你更為有利。
威廉·尤里在他的另外一本暢銷書GettingPastNo中建議參與談判者“走上樓廳去縱覽全局”。這是說在心理上你要能夠同時(shí)身處兩地：在中心舞臺(tái)時(shí)，熱情參與談判，同時(shí)又能夠脫出身來充當(dāng)一個(gè)旁觀者，在一旁觀看整個(gè)談判的進(jìn)程。當(dāng)你的對(duì)手在詳述他的要求時(shí)，你也應(yīng)該保持同樣的態(tài)度。不要只關(guān)注談判者所述內(nèi)容，而是要注意看是他否顯得堅(jiān)持、有信心，是否在自我防衛(wèi)，有沒有顯得惱火，或是兼而有之。接著，你就能夠更好地做出判斷，看看你的對(duì)手真正需要什么，想要什么。
磨礪你的技藝
談判無法提供很好的反饋，來證明你的表現(xiàn)是優(yōu)還是劣。當(dāng)面臨談判的僵局時(shí)，你很難知道自己是否忽略了一些巧妙的解決辦法，還是本來就不存在達(dá)成交易的可能性。而當(dāng)你達(dá)成協(xié)議時(shí)，你常常不能夠確定自己所得到的利益是否公平。有關(guān)你判斷他人是否真誠的能力，更難從議判中得到真正的反饋。
當(dāng)然，你在談判的時(shí)候，不只是一位被動(dòng)的聽眾。積極參與談判活動(dòng)會(huì)給你自己提供激發(fā)他人坦誠相待的機(jī)會(huì)。你不可能奇跡般地把一個(gè)惡棍變成圣徒，但是，讓人們顯露出最丑惡的一面，不需費(fèi)多少功夫就能做到。如果你看上去閃爍其辭，不愿直言，或者說一套做一套的，人們也就覺得沒必要和你好好合作。同樣，如果你抓住別人的弱點(diǎn)不放，他們就會(huì)更加提防你。促使別人真誠以待的關(guān)鍵是讓他們明白為什么要這么做。