讓你成功與客戶(hù)簽單的談判技巧(2)
讓你成功與客戶(hù)簽單的談判技巧
三、“談判者”都是有弱點(diǎn)者
任何人和組織都有弱點(diǎn)，每一個(gè)弱點(diǎn)都有可能使談判對(duì)方獲得更多的利益，特別是一些能對(duì)此次談判造成致命影響的弱點(diǎn)，談判對(duì)方一旦獲得就將掌握著絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)、所以，談判中要通過(guò)各種渠道獲得對(duì)手的弱點(diǎn)、這些弱點(diǎn)可以是談判者個(gè)人的，也可以是組織的、在所有的弱點(diǎn)中，對(duì)方的真正需求是最大的弱點(diǎn)，“弱點(diǎn)”就是心理上的“軟肋”，就意味著“讓步”只是時(shí)間問(wèn)題。
四、控制對(duì)方弱點(diǎn)掌握主動(dòng)權(quán)
在使用對(duì)方弱點(diǎn)時(shí)，有一些弱點(diǎn)可以直接向?qū)Ψ教裘?有一些弱點(diǎn)不可以挑明，特別是涉及到對(duì)方秘密的信息，不可以輕易挑明、控制著對(duì)方的弱點(diǎn)，就可以強(qiáng)硬地堅(jiān)持自己的談判立場(chǎng)和價(jià)格，對(duì)方總會(huì)讓步的;另外，對(duì)方的“弱點(diǎn)”也可能是自己的“弱點(diǎn)”、這時(shí)，就要及時(shí)作出讓步爭(zhēng)取主動(dòng)，不然客戶(hù)就有可能流失、所以，“談判主動(dòng)權(quán)”是指在當(dāng)時(shí)的條件下以最有利的條款和自己想要的客戶(hù)盡快地簽約，而不是僵硬地堅(jiān)持原則。
五、不能取笑對(duì)手
談判中寧可取笑自己，也不取笑對(duì)方，這是在商業(yè)會(huì)談中使用幽默的一項(xiàng)重要原則。這充分說(shuō)明在交往中，尊重對(duì)方的重要性。它包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
與顧客見(jiàn)面時(shí)要態(tài)度友好，表情自然，面帶微笑，給顧客一種和藹可親的感覺(jué)，消除其陌生感;切忌過(guò)分親熱;握手時(shí)第一次目光接觸，宜表現(xiàn)出堅(jiān)定和自信，使顧客覺(jué)得和此人打交道可靠;在和對(duì)方握手和目光接觸時(shí)，切忌不可猶豫和躲閃;行動(dòng)和說(shuō)話(huà)要輕松自如，落落大方，切忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。
在會(huì)談之前宜適當(dāng)談些非業(yè)務(wù)性話(huà)題或寒暄幾句，這樣易使會(huì)談氣氛變得融洽，切忌生硬地切人話(huà)題。
商談時(shí)一定要衣著得體，整齊干凈，切忌蓬頭垢面;應(yīng)注意禮節(jié)，不要冒犯顧客，不用左手握手或戴手套握手，以“喂”稱(chēng)呼對(duì)方，顧客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上，卻把木椅留給對(duì)方等等。
六、盡量采取主動(dòng)
在商業(yè)談判中不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)，誰(shuí)占據(jù)主動(dòng)就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應(yīng)采取下列措施在心理上壓倒對(duì)方：
要充分暴露對(duì)方商品的缺點(diǎn)。對(duì)賣(mài)主的商品所有缺點(diǎn)加以揭露，藉以達(dá)到殺價(jià)的目的。如果對(duì)方為賣(mài)主而急欲脫手時(shí)，要采取拖延戰(zhàn)術(shù)，不妨提出同類(lèi)商品廉價(jià)出售的材料，使賣(mài)主對(duì)自己所開(kāi)高價(jià)失去信心。應(yīng)讓賣(mài)主充分認(rèn)識(shí)到，如能早日賣(mài)出，先得現(xiàn)金，數(shù)月后所得利息，即可抵償商品價(jià)格差額。
盡量利用第三者出面與賣(mài)主洽商，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，或讓多人分別殺價(jià)，將所殺價(jià)結(jié)果進(jìn)行比較，得出賣(mài)主愿售價(jià)格的答案。可偽稱(chēng)代理遠(yuǎn)方親朋購(gòu)買(mǎi)商品，這樣即使你提出的殺價(jià)理由不充分，也不會(huì)使賣(mài)方生厭。應(yīng)該欲擒故縱，對(duì)于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價(jià)?？刹捎煤匣飸?zhàn)術(shù)，告訴賣(mài)主你有合伙人擬共同投資，你須與合伙人協(xié)商，而且你所出價(jià)格需經(jīng)合伙人同意，才能成交。盡量采用拖拉戰(zhàn)術(shù)，為了使對(duì)方售價(jià)降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱(chēng)需一定時(shí)間匯集資金，刻意拖延時(shí)間，直至賣(mài)主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最后一個(gè)階段，再予以殺價(jià)。
七、不首先讓步
在商業(yè)談判中，斗智斗勇的目的就在于不讓對(duì)方有可乘之機(jī)。“一步放松，步步被動(dòng)”，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動(dòng)的。所以，成功人士指出，商業(yè)談判時(shí)應(yīng)注意：
替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣(mài)主，喊價(jià)要高些;如果你是買(mǎi)主，出價(jià)要低些。不過(guò)不能亂要價(jià)，價(jià)格務(wù)必要在合理的范圍內(nèi)。讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點(diǎn)。讓對(duì)方對(duì)重要的問(wèn)題先讓步，如果你愿意的話(huà)，在較少的問(wèn)題上，你也可以先讓步。讓對(duì)方努力爭(zhēng)取所能得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗?duì)于輕易獲得的東西不太珍惜。
不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗却茫陀鷷?huì)珍惜它。同等級(jí)的讓步是不必要的，例如對(duì)方讓你60%，你可讓他40%。如果對(duì)方說(shuō)你應(yīng)該讓我60%時(shí)，你可以說(shuō)“我無(wú)法負(fù)擔(dān)”來(lái)婉拒對(duì)方。不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某些益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。
記住：“這件事我會(huì)考慮一下”這也是一種讓步。如果你無(wú)法吃到大肉，便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾。不要掉以輕心，記住每個(gè)讓步都包含著你的利潤(rùn)。不要不好意思說(shuō)“不”，大部分人都怕說(shuō)“不”，其實(shí)，如果你說(shuō)了夠多的話(huà)，他便會(huì)相信你真是在說(shuō)“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢(shì)。假若你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟遣凰銋f(xié)定，一切都還可以重新來(lái)過(guò)。
不要太快或者作過(guò)多的讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的價(jià)格。在談判的過(guò)程中，要隨時(shí)注意對(duì)方讓步的次數(shù)。
成功的商務(wù)談判技巧
一、迂回包抄
這包括兩層含義，一是在談判中對(duì)非原則問(wèn)題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對(duì)難以解開(kāi)的疙瘩，不必正面強(qiáng)攻，完全可以采取迂回包抄，掃清外圍，最后一舉“殲滅”的解決辦法。
二、克服障礙
此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。
三、尋找適度點(diǎn)
談判過(guò)程中，任何說(shuō)服，本質(zhì)上都是要使對(duì)方放棄自己原來(lái)的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對(duì)方能夠接受的適度點(diǎn)。周恩來(lái)同志在調(diào)停“西安事變”的過(guò)程中，就對(duì)當(dāng)事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點(diǎn)：放蔣抗日。在這個(gè)基礎(chǔ)上，說(shuō)服工作才能奏效，從而成功地解決了“西安事變”的調(diào)停難題。
四、掌握火候
俗語(yǔ)說(shuō)：“火候不到，大事難成。”矛盾的形成、發(fā)展與解決，都需要一定的時(shí)間。談判過(guò)程中說(shuō)服點(diǎn)的時(shí)間過(guò)早，條件尚不成熟;時(shí)間過(guò)晚，又要錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。所以，只有巧妙掌握“接受時(shí)間”，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放軍在平津戰(zhàn)役中，說(shuō)服傅作義部隊(duì)投誠(chéng)，就是恰到好處地掌握“接受時(shí)間”的范例。
五、不要有問(wèn)必答
商業(yè)談判時(shí)，問(wèn)題往往起著誘導(dǎo)對(duì)方的作用，如果有問(wèn)題就有可能不知不覺(jué)陷入對(duì)方的圈套里去，所以，最好的談判對(duì)手并不是有問(wèn)必答，而是視情況不同而分別應(yīng)付?；卮饐?wèn)題之前，要給自己一些思考的時(shí)間;在未完全了解問(wèn)題之前，千萬(wàn)不要回答;要知道有些問(wèn)題并不值得回答;有時(shí)候回答整個(gè)問(wèn)題，倒不如只回答問(wèn)題的某一個(gè)部分;逃避問(wèn)題的方法是顧左右而言他，以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延;讓對(duì)方闡明他自己的問(wèn)題;倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下;談判時(shí)，針對(duì)問(wèn)題的答案并不一定就是最好的回答，它們可能是愚笨的回答，所以不要在這方面花費(fèi)工夫。
六、申明價(jià)值
此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢(xún)對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的要求。然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么可能最終吃虧的是你自己。
七、創(chuàng)造價(jià)值
此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意，沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。
八、談判地點(diǎn)應(yīng)由我方確定
在商業(yè)談判過(guò)程中，談判的地點(diǎn)往往是一個(gè)爭(zhēng)議較大的話(huà)題，這是因?yàn)榈攸c(diǎn)的選擇對(duì)于談判的雙方都有密切關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，地點(diǎn)對(duì)誰(shuí)有利，談判的結(jié)果就有可能被誰(shuí)操縱，這種心理上的差異是不能忽視的。
商業(yè)談判最好是在自己的家中。羅伯特·阿垂?fàn)栐谒摹吨匾念I(lǐng)土》中，發(fā)現(xiàn)動(dòng)物在自己的領(lǐng)土里最有辦法防衛(wèi)自己，而在家中由于心理因素影響更易贏得許多商場(chǎng)上的勝利。有句俗話(huà)說(shuō)：“家即是堡壘”，也許是因?yàn)樽畲蟮牧α繌募抑挟a(chǎn)生的緣故，家可使人力量倍增。
假如談判不得不在別的地方舉行時(shí)，應(yīng)挑選一個(gè)中立的地方，并攜帶足夠的助手及相關(guān)的談判條件。
若商談時(shí)，必須在外進(jìn)餐應(yīng)選擇烹飪技術(shù)相對(duì)高超的餐廳。
這是因?yàn)槭澄锏暮脡膶?duì)買(mǎi)主往往有直接影響，幾乎每個(gè)精明的賣(mài)主都知道這點(diǎn)。凡是帶客戶(hù)出去吃飯的賣(mài)主都做對(duì)了。
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5.成功談判技巧