和汽車銷售談判的技巧
和汽車銷售談判的技巧
許多人以為買車的時(shí)候憑著一張三寸不爛舌就可以把價(jià)錢談到最低，其實(shí)不清楚他們的規(guī)則，說再多也會(huì)浪費(fèi)口水。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了和汽車銷售談判的技巧，歡迎大家閱讀。
和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務(wù)
銷售顧問都是有銷售任務(wù)的，簡單的說，銷售顧問在月初會(huì)向老板保證一個(gè)銷售量，比如說保證一個(gè)月賣十輛車，到了月底的時(shí)候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達(dá)到了任務(wù)會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，所以快到月底的時(shí)候銷售任務(wù)還沒完成，銷售顧問就會(huì)比較急了，所以你買車的時(shí)候就可以跟銷售顧問談這個(gè)，其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。
和汽車銷售談判的技巧二：談金融任務(wù)
上面說到了，一個(gè)月的銷售任務(wù)，其實(shí)也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會(huì)額外收取金融費(fèi)用，需要警惕)，一般銷售任務(wù)是10輛的話，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價(jià)格了，因?yàn)橘u出一個(gè)貸款車，就等于同時(shí)完成一個(gè)銷售任務(wù)和一個(gè)金融任務(wù)呢。(補(bǔ)充：一般貸款車的優(yōu)惠比全款車還要大的，比如說我一個(gè)朋友在4S做銷售顧問，當(dāng)時(shí)某車型的全款最高優(yōu)惠1.8萬，但是貸款最高可以優(yōu)惠2萬，當(dāng)然4S不會(huì)承認(rèn)這個(gè))
和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理
許多人買車談判時(shí)都知道說：“叫你經(jīng)理過來談”，那么叫經(jīng)理有沒有用呢?其實(shí)是有用的，因?yàn)殇N售顧問那里公司安排的底價(jià)實(shí)際上沒有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，權(quán)限還是大一些的)，舉個(gè)例子，如果一款SUV標(biāo)價(jià)22萬，店里銷售顧問統(tǒng)一限定的底價(jià)是21萬的話，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬。
和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時(shí)
為什么談判要拖延半小時(shí)?因?yàn)榕c客戶談價(jià)錢的時(shí)間不宜過長，所以4S會(huì)規(guī)定最長不能超過多久，一般都會(huì)規(guī)定半小時(shí)，如果你購買意愿強(qiáng)烈但是談價(jià)格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會(huì)急，然后優(yōu)惠也會(huì)報(bào)得更多。
和汽車銷售談判的技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價(jià)格的時(shí)候突然想到送東西，然后價(jià)錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價(jià)格，這時(shí)銷售顧問會(huì)說：“價(jià)錢剛才咱們不是都談好價(jià)了么?”這時(shí)你再想繼續(xù)談價(jià)錢也不好意思了，所以價(jià)錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。
和汽車銷售談判的技巧六：賣精品，也有任務(wù)
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導(dǎo)航、皮座椅這些，其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的，當(dāng)然這個(gè)不是硬性的，因?yàn)檫@些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個(gè)任務(wù)，但是賣出精品銷售顧問還是會(huì)有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導(dǎo)航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。
拓展：銷售談判技巧如何讓一步
談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。
談判就是談判，在工作之外你可以和對(duì)方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對(duì)，要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個(gè)體，你的一個(gè)輕易讓步可能會(huì)使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認(rèn)為自己的行為會(huì)有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會(huì)垮臺(tái)破產(chǎn)。
因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會(huì)提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認(rèn)識(shí)幾位談判高手，他們?cè)谏钌隙急容^隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我認(rèn)為性格不會(huì)影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)、強(qiáng)化談判的決心，你就不會(huì)輕易地讓步，即使你方處于弱勢(shì)。
在談判中讓步的原則是：沒有回報(bào)，決不讓步。
不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變?yōu)楦雍唵味行?，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對(duì)方會(huì)更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊?。
一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進(jìn)行下去。這種理念聽起來確實(shí)不錯(cuò)，但問題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在表示誠意，但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看，他們不會(huì)被你的誠意所感動(dòng)，相反，他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來，會(huì)變本加厲來迫使你再次讓步。
也許你會(huì)經(jīng)歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個(gè)重要客戶，對(duì)方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價(jià)格讓步，但有言在先，下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行，對(duì)方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們?cè)俅我浟耍龊跄愕念A(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭郏麄儠?huì)與其他的供應(yīng)商合作，而且永遠(yuǎn)不再和你來往了，此時(shí)此刻，你的肺可能快要?dú)庹?，但又有什么辦法了，他們?cè)谶@個(gè)問題上不僅不會(huì)讓步，同時(shí)還不會(huì)賠償你的住院費(fèi)用。所以，當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí)，應(yīng)該索要一些回報(bào)，否則絕對(duì)不要讓步。
記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。期間一天，對(duì)方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。
我剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但我卻沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng)，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢?”最后，我贏得了一個(gè)平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。
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