談判中回答問話的技巧有哪些
正像提問是交談中必需的一樣,回答也是交談中不可缺少的一部分。下面學(xué)習(xí)啦小編告訴你談判中回答問話的技巧,一起來看看吧。
談判中回答問話的技巧
一 不要徹底回答
不要徹底回答,就是指答話人將問話的范圍縮小,或只回答問題的某一部分。有時對方問話,全部回答不利于我方。例如:對方問:“你們對這個方案怎么看,同意嗎?”這時,如果馬上回答同意,時機(jī)尚未成熟,你可以說:“我們正在考慮、推敲……”。
二 不要馬上回答
對于一些問話,不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題,更要慎重。例如,對方問“你們準(zhǔn)備開價多少?”如果時機(jī)還不成熟,就不要馬上回答。可以找一些其他借口談別的,或是閃爍其詞,所答非所問,如產(chǎn)品質(zhì)量,交貨期限等,等時機(jī)成熟再攤牌,這樣,效果會更理想。
三 不要確切回答
模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要。許多談判專家認(rèn)為,談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答?;卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么,而不必考慮所答的是否對題。例如,對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價,那么就可以說 “ 這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣,“據(jù)我所知……”,“那要看……而定”,“至于……就看你怎么看了” 。
四 使問話者失去追問的興趣
在許多場合下,提問者會采取連珠炮的形式提問,這對回答者很不利。特別是當(dāng)對方有準(zhǔn)備時,會誘使答話者落入其圈套。因此,要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是,在回答時,可以說明許多客觀理由,但卻避開自己的原因。例如:“我們交貨延期,是由于鐵路運(yùn)輸……,許可證辦理……。”但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。
改變談判中劣勢的技巧
1、半個面包原理
希爾多·奇爾,工會調(diào)停者,在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題:問題是,現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議,談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步,有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍,在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。
2、要有耐心
耐心就是力量,耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢,那么,一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣,也有了防衛(wèi)的籌碼,在必要時,打亂對方的部署,爭取勝利。在實(shí)際談判中,無數(shù)事例證明,如果感到優(yōu)勢都不明顯,或都不存在的話,千萬別忘記了要運(yùn)用耐心。
3、要掌握更多的信息情報
不可否認(rèn),企業(yè)具有一定規(guī)模,產(chǎn)品有一定的知名度,確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢,而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢,要改變的辦法之一,就是廣泛收集信息情報,了解更多的內(nèi)幕,可以有效地避免談判中的被動,并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會。比如,交易雙方就價格問題反復(fù)磋商,對方倚仗商品質(zhì)量一流,不提供優(yōu)惠價。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情,變化的走向趨勢,如產(chǎn)品價格可能下降,或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn),那么,就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力,利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理,掌握談判的主動權(quán)。
4、維護(hù)自己利益,提出最佳選擇
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說,它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用,因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心,堅持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),才會避免屈服于對方的壓力。同時,最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見,應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議,也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末,要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果,比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個最佳方案,作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中,至少要包括:對談判結(jié)果的設(shè)想,對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。
在談判中,對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案,就會大大增強(qiáng)你的實(shí)力,使你有選擇進(jìn)退的余地。有時,能否在談判中達(dá)成協(xié)議,則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行,越切合實(shí)際,你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán),掌握了維護(hù)自己利益的方法,就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢
談判對方有優(yōu)勢,并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢,因?yàn)樗械膬?yōu)勢都掌握在對方手中,僅靠談判技巧要達(dá)成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大,我方處于劣勢時,在談判之前的準(zhǔn)備工作中,就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析,擺出對方的優(yōu)勢,再看看我方的優(yōu)勢是什么,如何利用我方的優(yōu)勢。這樣,你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比,以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如,我方要購買一批產(chǎn)品,談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司,產(chǎn)品很有競爭力,生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速,這些都是它的優(yōu)勢。但是,它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn),就是它的短處,也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期,就雙方的實(shí)力對比來看,你可能處于劣勢。但是,隨著多種方案的提出,增加了你的實(shí)力,也增加了你的優(yōu)勢。
有時,一方優(yōu)勢可能被掩蓋了,表現(xiàn)不明顯,也可能對方?jīng)]有認(rèn)識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此,在談判中如何利用自己的優(yōu)勢,發(fā)揮自己的長處,攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié),也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之,要改變談判中的劣勢,在堅持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn):
第一,制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議,是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件,是自己生產(chǎn)合算,還是購買合算。
第二,改進(jìn)自己的最佳設(shè)想,把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利,就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計劃,使之更加切合實(shí)際。
第三,在確定最佳方案的同時,也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動。
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