網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外貿(mào)談判技巧

　　經(jīng)常看到一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員在抱怨：找客戶怎么這么難?為什么生產(chǎn)線又要延遲交貨了?老板報(bào)這么高的價(jià)格怎么拿單啊?……他們抱怨客戶、抱怨工廠不配合，但是可曾從自己身上反?。菏欠褡吡艘恍澛?，一至于事倍功半(或是做了很多無(wú)用功)?下面是由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外貿(mào)談判技巧，希望大家喜歡!

　　【問(wèn)題】針對(duì)客戶方面，你走了哪些彎路?

　　【提示】(1)報(bào)價(jià)是否專業(yè)?很多業(yè)務(wù)員總是拖延報(bào)價(jià)，總是問(wèn)東問(wèn)西(在他們的觀念中，要求不具體無(wú)法報(bào)價(jià))，以致客戶很少回復(fù)他們。其實(shí)可以根據(jù)自己工廠常規(guī)的或是最簡(jiǎn)單的情況報(bào)價(jià)，或者分幾種不同的方案報(bào)價(jià)，并在報(bào)價(jià)單上注明情況：這樣的效率可以為你在客戶面前加分不少。如果客戶覺(jué)得你的價(jià)格還可以接受，但報(bào)價(jià)條件不符合要求，他們會(huì)告訴你的。報(bào)價(jià)的專業(yè)性還體現(xiàn)在報(bào)價(jià)單上，一個(gè)美觀、專業(yè)、具體的報(bào)價(jià)單可以讓你的報(bào)價(jià)增色不少。

　　(2)自己對(duì)產(chǎn)品是否足夠了解?如果你對(duì)自己的產(chǎn)品不夠了解，你們你在和客戶溝通的過(guò)程中會(huì)讓客戶慢慢失去信心;而且效率也會(huì)大打折扣，因?yàn)槟憬?jīng)常在問(wèn)過(guò)其他人之后才能回復(fù)客戶的問(wèn)題。產(chǎn)品知識(shí)是做好外貿(mào)的基礎(chǔ)。

　　(3)對(duì)客戶的定義是否太狹隘?很多業(yè)務(wù)員往往對(duì)客戶的定義很狹隘，他們眼中的客戶往往是那些國(guó)外的大客戶、安歇發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶、那些能夠提供詳細(xì)要求的客戶……其實(shí)，很多國(guó)內(nèi)外的貿(mào)易公司都是一些不錯(cuò)的客戶，他們的經(jīng)驗(yàn)與渠道可以讓你事半功倍;歐美的大客戶確實(shí)誘人，但一些新興國(guó)家的市場(chǎng)也很大;不要看不起小訂單，大訂單往往從小訂單做起;有些客戶部專業(yè)，需要你的耐心與配合，這樣的客戶往往很忠誠(chéng)。

　　【問(wèn)題】針對(duì)自己的工廠，你走了哪些彎路?

　　【提示】(1)為什么你的樣品、你的訂單生產(chǎn)老是延遲?客戶下單了，工廠給的交貨日期是18天。你可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)告訴客戶25天(或者其他天數(shù))后交貨，這樣往往可以提前交貨，就算是工廠延遲幾天也關(guān)系不大，因?yàn)槟阍诳蛻裘媲白龅搅税磿r(shí)交貨。另外，還可以經(jīng)常和工廠里其他部門同事一起吃吃飯、聊聊天，和他們的關(guān)系高的融洽，他們做你的訂單或樣品就會(huì)積極地配合。那么以后大訂單和樣品就可以找他們優(yōu)先安排，客戶自然手到擒來(lái)。

　　(2)為什么老板和客戶對(duì)你都不滿?有些業(yè)務(wù)員收到客戶郵件說(shuō)價(jià)格太貴了，于是跑去跟老板說(shuō)價(jià)格太貴了，老板心情不爽說(shuō)沒(méi)有利潤(rùn)了，不降價(jià);然后業(yè)務(wù)員跑去跟客戶說(shuō)這是最低價(jià)格，不能降價(jià)了。這樣經(jīng)過(guò)幾次之后，老板和客戶都對(duì)你不滿，而你夾在中間受委屈。可以在報(bào)價(jià)之前先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解清楚客戶的情況，然后列上客戶的具體要求、客戶公司的詳細(xì)情況給老板報(bào)價(jià)，這樣老板的報(bào)價(jià)就很有針對(duì)性。拿到老板的報(bào)價(jià)后，可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)加上5%~30%報(bào)出去，這樣后面就用這5%~30%內(nèi)的價(jià)格和客戶談判，最后拿到訂單時(shí)可以在老板報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上海高出不少利潤(rùn)。這樣，老板和客戶都會(huì)對(duì)你很滿意。當(dāng)然，這需要你有一定的功底與經(jīng)驗(yàn)，不可盲目照搬。

　　(3)為什么客戶那么難被說(shuō)服?因?yàn)榭蛻魧?duì)你、對(duì)你的工廠沒(méi)有信心。首先你需要認(rèn)真學(xué)好產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)，了解工廠的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后有必要提高自己的素質(zhì)修養(yǎng)、談判技能……這些努力最終會(huì)讓別人對(duì)你刮目相看。可想而知，客戶體驗(yàn)有多么重要。

　　在國(guó)際貿(mào)易中，談判技巧是否嫻熟，會(huì)直接影響到談判的進(jìn)程以及訂單的促成。所以做外貿(mào)，不單單要硬件過(guò)硬，更要在軟件：業(yè)務(wù)員自身素質(zhì)上加強(qiáng)，掌握好外貿(mào)談判技巧，以便更好地發(fā)展業(yè)務(wù)。