談判的藝術(shù)和套路

　　判是藝術(shù)，這門藝術(shù)沒有規(guī)則，每個(gè)人有自己的門道，每個(gè)人有自己的長(zhǎng)處和缺陷，所以是法無定法。中歐蘇錫嘉教授認(rèn)為，談判不僅表現(xiàn)策略和技巧，更多展示風(fēng)格和做人。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的談判的藝術(shù)和套路，希望能幫到大家!

　　1/ 談判得來的每一分錢都是凈利潤(rùn)

　　想一想，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過程中，節(jié)約每一分錢都要花費(fèi)非常大的努力，但是在談判中，這一分錢得來的沒那么難，是凈利潤(rùn)。所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤(rùn)。

　　2/ 目標(biāo)優(yōu)先

　　只講目標(biāo)，不講對(duì)錯(cuò)。換句話說，談判過程中的所有細(xì)節(jié)糾葛，甚至辱罵你都可以不在意，只要在意目標(biāo)能不能夠達(dá)成。因?yàn)樵谡勁挟?dāng)中，每個(gè)人都會(huì)使各種招，包括用惡劣的手段讓你情緒完全失控，然后在這種情況下再跟你談。

　　利益比立場(chǎng)重要。赫魯曉夫曾經(jīng)在1960年聯(lián)合國(guó)大會(huì)上用皮鞋敲桌子，抗議菲律賓代表的批評(píng)。法新社在當(dāng)年的報(bào)道中寫道，“他(赫魯曉夫)脫下右腳的鞋，一只精心打蠟的黃色鞋子，在頭上揮舞，用全力敲在桌子上”。

　　很多時(shí)候，談判者拿到桌面上激怒你的東西，只不過是他的手段。利益才是最終目標(biāo)，其他東西都可以放棄，態(tài)度也可以改變。

　　1960年10月，赫魯曉夫在聯(lián)合國(guó)會(huì)議上，表現(xiàn)出憤怒的樣子

　　3/ 有限授權(quán)

　　有限授權(quán)就是在談判中留后路。談判談到最后說，今天達(dá)成這個(gè)協(xié)議，但真正生效之前，我們還要經(jīng)過審核人批準(zhǔn)。其中什么人批準(zhǔn)你千萬(wàn)想清楚了，最好別是打個(gè)電話就能找到的具體的人，而可以是一個(gè)委員會(huì)。

　　4/ 面子不重要

　　朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)期間，交戰(zhàn)雙方進(jìn)行停戰(zhàn)談判，提議由中立國(guó)參與停戰(zhàn)監(jiān)督。但談判在中立國(guó)的提名上陷入僵局，美國(guó)方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名蘇聯(lián)，遭到美國(guó)堅(jiān)決反對(duì)。

　　后來，美國(guó)談判代表提出一攬子建議，通過在戰(zhàn)俘問題以及在朝鮮后方修建機(jī)場(chǎng)的問題上做出讓步，換取朝中方面在提名蘇聯(lián)問題上的妥協(xié)。

　　你看，談判的時(shí)候面子不重要，重要的是得到東西。

　　1953年7月，朝鮮板門店談判

　　5/ 我贏和雙贏

　　現(xiàn)在談判都說雙贏，但是，雙贏的前提是我要贏。我要贏的前提下，在盡可能的范圍內(nèi)照顧到你的利益，是我把你當(dāng)成一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴。

　　談判開局

　　開出高于預(yù)期的條件

　　你想買游艇，恰好看到廣告說有一艘二手名牌游艇出售，要價(jià)100萬(wàn)元。但你只能湊足90萬(wàn)元。你找到賣主表明了自己的強(qiáng)烈愿望，但只湊到90萬(wàn)元。他同意按此成交。

　　你犯了最大的忌諱，就是你想90萬(wàn)元成交，絕不能砍價(jià)到90萬(wàn)元，一旦對(duì)方一口答應(yīng)，你會(huì)不停去想，當(dāng)時(shí)要價(jià)80萬(wàn)元會(huì)怎么樣，永遠(yuǎn)后悔。

　　永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)

　　反過來，你想出售自己的游艇，并知道賣得好的話，可到手100萬(wàn)元，于是想去登廣告。某人得到消息后找上門來表示愿出價(jià)115萬(wàn)元。賣不賣給他?

　　稍了解談判的應(yīng)該知道，永遠(yuǎn)不接受一次報(bào)價(jià)，因?yàn)槟憬邮芰?15萬(wàn)元，而那個(gè)人是準(zhǔn)備好付130萬(wàn)元的，他會(huì)很崩潰。你怎么也應(yīng)該還個(gè)價(jià)，比如說130萬(wàn)元，說不定最后120萬(wàn)元成交，那個(gè)人還比115萬(wàn)元買回去興奮得多。這就是談判，你還是要有套路，按照套路來。

　　不在被迫情況下出價(jià)

　　你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺(tái)老板約見。幾經(jīng)延遲后對(duì)方叫你當(dāng)天下午去機(jī)場(chǎng)候機(jī)室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。他邊向邊檢處走去邊同你說，可以與你簽一份6個(gè)月的供應(yīng)合同，要你開一個(gè)「最好價(jià)」。

　　按照談判的原則，你應(yīng)該說：祝您旅途愉快，回來再談。這就是永遠(yuǎn)不在被迫情況下談。你這時(shí)候出價(jià)，雙方的高低氣勢(shì)差得太遠(yuǎn)。而你想清楚，這家伙用這一招來對(duì)付你，至少說明他對(duì)你的東西感興趣。

　　學(xué)會(huì)表示意外

　　你公司辦公室的租約將到期，準(zhǔn)備續(xù)租。估計(jì)業(yè)主會(huì)要求將租金提高20%，怎么辦?通常的辦法是要表示意外。你對(duì)他說，什么?還要漲價(jià)?我還正要跟你談降價(jià)呢，這里漏水，那里冷氣不足，最后對(duì)方都覺得要漲價(jià)可能不太好。一定要讓他覺得這事有點(diǎn)離譜。

　　談判中場(chǎng)

　　應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手

　　談判最怕的就是談成功后，對(duì)方說還需要上面批一下。唯一的應(yīng)對(duì)辦法就是你在談判開始前先確認(rèn)，如果我跟你談成了，你今天有沒有充分的授權(quán)可以做決定?

　　一般人是要面子的，很少有人愿意承認(rèn)今天即使跟你談成了，最后卻沒有決定權(quán)。要在一開始先把對(duì)方的退路堵死掉。

　　絕不讓步，除非交換

　　絕不能白白讓步，我每一次讓步都要換來你相應(yīng)的回報(bào)。最容易交換的內(nèi)容是對(duì)雙方價(jià)值不等的資源——對(duì)我非常重要，對(duì)你可能不那么重要。

　　未接到對(duì)方建議前不修改己方的建議

　　你報(bào)一個(gè)價(jià)，在對(duì)方?jīng)]給任何回復(fù)的情況下，你沉不住氣，自己嘀咕價(jià)格可能過分了，就自行降價(jià)，對(duì)方會(huì)怎么做?他會(huì)繼續(xù)等，等你報(bào)一個(gè)更低的價(jià)。

　　談判的難點(diǎn)：讓步

　　實(shí)際上談判就是一個(gè)妥協(xié)的過程，讓步你要讓到合理，讓到對(duì)方感到你的誠(chéng)意，讓到你有捍衛(wèi)自己的利益。所以，讓步要遵循遞減規(guī)律。此外，要不得一口價(jià)，不能把話說絕對(duì)了。

　　比如我告訴你就這個(gè)價(jià)格，再讓一分錢是你孫子，這樁生意就沒法再談了。談判一定要給自己留下后路，并且想清楚，讓步的好意對(duì)方很快忘了，因?yàn)閷?duì)方的目標(biāo)不是已經(jīng)做出的讓步，而是盯著你下一步的讓步。不要指望你做一個(gè)讓步，對(duì)方就記住你的情。

　　各退一步，怎么退法?

　　談判中的一個(gè)常態(tài)，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。

　　比如講，你堅(jiān)持要100，對(duì)方最多只能出90。談到最后對(duì)方說，這樣吧，各退一步95。有時(shí)候你會(huì)說好。而對(duì)方立馬表示，你可以接受95是吧，對(duì)不起，我們要100，還是有5塊錢的差距。你的立場(chǎng)就莫名其妙被移到了95，接著各退一步，變成97塊。所以在面對(duì)談判高手的時(shí)候，你不要讓步得非常干脆，談判經(jīng)常會(huì)在一個(gè)地方僵持。

　　多問幾個(gè)What、If

　　我真正的目的就是要你降價(jià)，實(shí)在是談不下去了，如果我全付現(xiàn)金會(huì)怎么樣?如果我把采購(gòu)量再放大一些，你覺得會(huì)怎么樣?如果我把條件再放寬一點(diǎn)，我們會(huì)怎么樣?把其他各種可能變通的辦法引進(jìn)來，說不定在價(jià)格上面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)還是有談的空間。

　　態(tài)度歸態(tài)度，談判歸談判

　　談判桌上經(jīng)常有人扮所謂的紅臉、白臉，你要想清楚你的利益和目標(biāo)，不要被他人左右。

　　談判收尾

　　學(xué)會(huì)隨時(shí)離開

　　談判這件事往往不是一次可以解決的，有時(shí)候你要學(xué)會(huì)離開，離開表示你非常不滿、非常憤怒。離開是態(tài)度，但回來是目的。

　　談判結(jié)束

　　談判結(jié)束后，最重要的是要重復(fù)雙方的協(xié)議跟承諾，然后爭(zhēng)取由我方起草合同，因?yàn)楹贤淖掷镄虚g多少會(huì)帶有一點(diǎn)偏向性，所以起草的一方通常會(huì)占一點(diǎn)便宜，至少不會(huì)給到對(duì)方挖陷阱的機(jī)會(huì)。

　　談判桌上的最后一塊錢是最貴的，協(xié)議達(dá)成后，千萬(wàn)不要節(jié)外生枝。

　　曾經(jīng)有一家小公司跟一家跨國(guó)公司談判，全談成了，第二天，跨國(guó)公司已經(jīng)宣布了要舉行一個(gè)簽字儀式。就在這一天晚上，小公司打來電話說，想來想去那一塊錢我們還是要爭(zhēng)取一下，如果你們不給，明天我們就出席不了簽字儀式。

　　跨國(guó)公司妥協(xié)答應(yīng)了，但也下令，從此不得再與這個(gè)公司有任何的交易往來。所以為爭(zhēng)取一點(diǎn)利益，把一個(gè)財(cái)神得罪了實(shí)在不值當(dāng)。

　　此外，永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂禍。簽字以后，你笑嘻嘻地告訴對(duì)方，如果再堅(jiān)持一分鐘，我們就要讓步了，對(duì)方殺了你的心都有。

　　而談判高手會(huì)和對(duì)方握握手說，你的表現(xiàn)讓我非常敬佩，我很欣慰有一個(gè)讓我尊敬的對(duì)手。說這種話一點(diǎn)成本都沒有，但是雙方在未來的交往會(huì)愉快得多，而且你個(gè)人的紳士風(fēng)度，也會(huì)給你帶來很好的口碑，何樂而不為?