如何通過(guò)“以退為進(jìn)”的談判技巧而取得成功
如何通過(guò)“以退為進(jìn)”的談判技巧而取得成功
以退為進(jìn),即是一種商業(yè)談判的策略,也是一種商業(yè)談判的技巧,下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何通過(guò)“以退為進(jìn)”的談判技巧而取得成功,希望對(duì)大家有用。
1不到讓步的時(shí)候絕不讓步
推銷(xiāo)的商務(wù)談判和大型商務(wù)談判不同,大型商務(wù)談判往往有一個(gè)專(zhuān)門(mén)談價(jià)的區(qū)間,而推銷(xiāo)的商務(wù)談判基本上是在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的一個(gè)階段。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō),一是不要過(guò)早地進(jìn)入價(jià)格談判的階段,一定要在此之前,進(jìn)行足夠的推銷(xiāo)工作,激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。
客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)烈,你談判的地位越有力,你讓步的壓力也就越小。否則,客戶沒(méi)有什么購(gòu)買(mǎi)欲望,你只能拿價(jià)格優(yōu)惠作為誘餌,那你的討價(jià)還價(jià)將十分困難。要知道,你讓出去的可都是純金白銀,都是干巴巴的利潤(rùn)啊。
即使到了價(jià)格談判的時(shí)候,也要注意不要在一開(kāi)始就談讓步的問(wèn)題。這會(huì)讓你的客戶形成你所開(kāi)出的價(jià)格或者是條件虛頭很大,殺價(jià)空間很大的感覺(jué),他會(huì)全力以赴地和你殺價(jià),使你非常被動(dòng)。最偉大的推銷(xiāo)員知道,讓步一定要到非讓不可的時(shí)候才使用。
2讓步幅度要小
謹(jǐn)慎地掌握讓步幅度是一個(gè)重要的銷(xiāo)售談判策略。有些銷(xiāo)售人員為了表示自己的誠(chéng)意,常常對(duì)對(duì)方說(shuō)我就有這一點(diǎn)讓步空間,一次性都讓給你,你就不要再講了。結(jié)果客戶還是要講價(jià),搞的推銷(xiāo)員很被動(dòng)。
這里有個(gè)心理問(wèn)題,客戶在跟你砍價(jià)的時(shí)候,不一定都是為了便宜,有很多時(shí)候是為了證實(shí)自己的砍價(jià)能力,他要獲得一種勝利的心理滿足。因此,一般來(lái)說(shuō),讓步的幅度要小,要讓對(duì)方感覺(jué)到你的讓步很艱難,要讓對(duì)方感到他能得的這一讓步已經(jīng)是很大的勝利了。
這里有個(gè)很有效的銷(xiāo)售談判技巧,最偉大的推銷(xiāo)員要細(xì)心地將可以讓步的條件進(jìn)行切割或細(xì)分,謹(jǐn)慎地使用這些細(xì)分后的條件來(lái)?yè)Q掉自己最好的談判結(jié)果。
3每一次讓步都要為自己換取利益
有些推銷(xiāo)員在和客戶談判的時(shí)候,將讓步作為成交的試探,第一次說(shuō)出一個(gè)價(jià)格,如果對(duì)方不同意,則在對(duì)方?jīng)]有任何讓步的情況下,自己反復(fù)讓步以換取對(duì)方成交。這是一種很愚蠢的辦法,最終就會(huì)導(dǎo)致自己血本無(wú)歸。這種一味的自己讓步,不僅不能換來(lái)對(duì)方的成交,而且還會(huì)讓對(duì)方感到你虛頭很大,對(duì)你的談判誠(chéng)意做出質(zhì)疑。
正確的方法是要規(guī)劃好每次讓步對(duì)方應(yīng)該做出那些讓步,明確而清晰地提出來(lái)。談判,本來(lái)就是雙方妥協(xié)的結(jié)果,讓對(duì)方感到你的讓步是很艱難,你的讓步很有誠(chéng)意。用這樣的商務(wù)談判技巧,才能取得好結(jié)果。
4對(duì)對(duì)方越重要越要堅(jiān)持
呵呵,上面的標(biāo)題優(yōu)點(diǎn)像繞口令。其實(shí),有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員都知道,每次的談判都有幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn),也就是我方和對(duì)方最關(guān)注的點(diǎn),也就是最關(guān)注的利益,將這些關(guān)注點(diǎn)解決,整個(gè)談判也就成功了。因此,在談判的時(shí)候,最偉大的推銷(xiāo)員一定要盡量準(zhǔn)確地掌握對(duì)方關(guān)注的利益,這是換取對(duì)方讓步的最有效的部位。
只要是對(duì)方最關(guān)注的條件,這種堅(jiān)持一定會(huì)換來(lái)他的讓步。但這種堅(jiān)持也要有個(gè)度,這就是不要讓對(duì)方覺(jué)得你在拿他要害獅子大開(kāi)口。當(dāng)你的主要條件差不多達(dá)到的時(shí)候,就可以放開(kāi)了。出來(lái)混嘛,總是要還的,何必那樣啊。
5讓步是可以取消的
每一種讓步都是伴隨著對(duì)方的讓步而成立的,如果對(duì)方的條件改變,比如對(duì)方的讓步消失,那么也可以讓你的讓步改變。談判既要有一諾千金的豪爽,也要有錙銖必較的苛刻。對(duì)于講究的人,我們是好漢,絕不含糊,不要讓人小瞧;對(duì)于不講究的人,我們就先小人,寸土必爭(zhēng),不要讓人欺負(fù)。
6任何條件都可以是讓步的砝碼
在談判中,只要能夠?qū)?duì)方構(gòu)成限制的,都可以是讓步條件,而不僅僅是價(jià)格。談判時(shí)間可以是讓步的砝碼,談判地點(diǎn)可以是讓步砝碼,優(yōu)惠條件可以是讓步的砝碼,贈(zèng)品可以是讓步砝碼等等。做一個(gè)最偉大的推銷(xiāo)員,他回將手頭的各種資源都利用起來(lái),成為實(shí)現(xiàn)利益最大化的砝碼。