設(shè)計(jì)師談單制勝法寶之談判口才
談判口才是日常通用口才的形式之一，它涉及到許多方面的知識(shí)。下面是小編為大家收集關(guān)于設(shè)計(jì)師談單制勝法寶之談判口才，歡迎借鑒參考。
1、知識(shí)是談判者口才的源泉
“知識(shí)就是力量”這一名言，可以說是放之四海而皆準(zhǔn)的真理。談判口才與知識(shí)的關(guān)系，有以下幾點(diǎn)內(nèi)容：
?、咆S富的家裝知識(shí)為你提供多彩的話題。一般來說，具有更多家裝知識(shí)的人，才具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力。
為什么呢?因?yàn)橹R(shí)過于狹窄，對(duì)客戶所提出的問題缺乏見地，想開口又無從說起;而說起自己熟悉的問題，容易打開自己的思維。相反卻啞口無言。
因此，我認(rèn)為只有具有豐富的家裝知識(shí)——專業(yè)知識(shí)、自然知識(shí)、歷史知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、風(fēng)土人情知識(shí)、社會(huì)風(fēng)俗知識(shí)等。首先應(yīng)把自己的頭腦充實(shí)起來，在與客戶交流的過程中，才智橫溢，流暢無阻，才能吸引客戶，使簽單成為情理中事。
(2)知識(shí)為你的言語插上華麗的翅膀。
一個(gè)成功的設(shè)計(jì)師能夠口若懸河，吐珠瀉玉正是他綜合知識(shí)的外露。在與客戶交流時(shí)，同樣的一個(gè)意思往往有雅俗不同的許多種說法，同樣一句話，不同的設(shè)計(jì)師說出來，有的顯得笨拙生硬，有的就生動(dòng)活潑，富有感召力，容易取得客戶的認(rèn)同，這與設(shè)計(jì)師自己的知識(shí)修養(yǎng)有很大的關(guān)系。
“知識(shí)是智慧的海洋，豐富的知識(shí)也是多種語言的土壤”。
(3)豐富的家裝知識(shí)使你的言辭更有深度。
談判中，同樣的一個(gè)問題，同樣的一個(gè)設(shè)計(jì)方案，家裝知識(shí)豐富的人講起來有根有據(jù)，論述充分，當(dāng)然能博得客戶有贊同。
⑷怎樣使你的言辭更得體。
如果你掌握了心理學(xué)知識(shí)，就可以較準(zhǔn)確地分析出客戶當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)，從而適時(shí)的表達(dá)出得體的言辭。古人云：“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來”，一個(gè)有談判能力的設(shè)計(jì)師，在與客戶交流時(shí)，的確可以源源不斷流出淙淙的“活水”，而這“活水”靠的是對(duì)平常工作經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)。
2、談判口才的特征
首先，“談客戶”是談出來的，談判與口才不可分割。其實(shí)，談的過程是一種口才和心力的較量過程。
四大特征：
⑴ 目的性。
“簽單”是我們談客戶的動(dòng)力需要。
“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”是客戶的動(dòng)力需求。
?、蒲赞o的偶然性較明顯。
不同的客戶對(duì)象，不同的交談內(nèi)容應(yīng)隨時(shí)調(diào)整自己的言辭表達(dá)能力。例如，與客戶交談其它方面知識(shí)。
?、怯幸欢ǖ牟呗孕?。
談客戶的過程，既是口才的角逐，更是智力的較量，而出色的設(shè)計(jì)師總是善于調(diào)動(dòng)客戶的情緒，引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念，運(yùn)用手中的籌碼，取得客戶的信任。
?、染哂泻軓?qiáng)的時(shí)間性。
談判不同于朋友之間的聊天，也不同于其它的休閑談話，應(yīng)它的功利性而應(yīng)具有時(shí)間性，要掌握合適的時(shí)機(jī)來決定與客戶溝通的時(shí)間。
3、談客戶前的準(zhǔn)備工作
談方案前的準(zhǔn)備工作特別重要，準(zhǔn)備工作是能否戰(zhàn)勝客戶，掌握主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵所在。
準(zhǔn)備工作包括：
圖紙是否完備;
客戶曾經(jīng)提出的要求是否有備案;
價(jià)格是否做到心中有數(shù);
對(duì)有可能出現(xiàn)的問題是否有準(zhǔn)備;
4、怎樣從交流中獲得有用信息
這其實(shí)就是如何“投石問路”的問題。所謂“投石問路”是向?qū)Ψ降囊环N試探，它在交流中常常借用提問的方式來體會(huì)，來摸索，了解對(duì)方的裝飾意圖及價(jià)位、品味、人員結(jié)構(gòu)，房屋面積，準(zhǔn)備裝修時(shí)間等等，例如：
當(dāng)您想知道對(duì)方房屋面積時(shí)，“您的房子是多大面積?”
當(dāng)您想知道對(duì)方人員結(jié)構(gòu)時(shí)，“您的房子里常住人員是……”
5、交流中的文明禮貌用語
?、旁O(shè)計(jì)師與客戶的關(guān)系是平等的，雙方必須互相尊重，融洽的氣氛是得以交流順利的重要條件。因此，日常工作中，語言表達(dá)文明禮貌，分寸得當(dāng)才能使設(shè)計(jì)工作在友善的氣氛中進(jìn)行。
?、瞥鲅圆贿d，惡語傷人，肯定會(huì)使對(duì)方感到不滿和反感，最終使交流失敗，失去更多的商機(jī)。
當(dāng)然，談判中的語言既要文明禮貌，還要有一定的原則。有句名言“大丈夫隱藏在自己的舌頭后面”，謙虛比精明更能獲得對(duì)方的認(rèn)同。
?、钦勁兄械膬?yōu)美談吐，表現(xiàn)為：說話具有親和力，語調(diào)柔和，語言含蓄委婉，說理自然。
舉例：
?、僖欢ㄒ獙W(xué)會(huì)用“您”而非你，哪怕對(duì)方是一個(gè)小孩在你面前。
?、?ldquo;謝謝”的使用。對(duì)方向您道謝時(shí)，“很高興幫您的忙”，向?qū)Ψ秸f謝謝，口語要清晰，還要選擇適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，同時(shí)應(yīng)以誠懇的微笑回報(bào)對(duì)方。
⑷談判中用文明禮貌用語的同時(shí)，還要有良好的情緒。
一忌慌亂，二忌狂躁，一慌一躁，陳腳不穩(wěn)，言語過激，漏洞百出。最簡單的方法是在與客戶交流中停頓一下，如整理一下圖紙，喝一口水，微微地笑一下等待。
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