招生的7大談判技巧與5大細(xì)節(jié)
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生是這些教育機(jī)構(gòu)成功開(kāi)展的面對(duì)的主要的問(wèn)題。當(dāng)然，要想招到更多的學(xué)生，僅僅是靠宣傳是不夠的，除此之外，還需要一定的技巧。細(xì)節(jié)決定成敗，有了細(xì)節(jié)做基礎(chǔ)，招生肯定事半功倍!下面是小編為大家收集關(guān)于招生的7大談判技巧與5大細(xì)節(jié)，歡迎借鑒參考。
七大談判技巧
1.詢(xún)問(wèn)問(wèn)題
成為善于健談?wù)叩牧硗庖环N方法就是提出澄清事實(shí)的問(wèn)題。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己已經(jīng)完全理解了對(duì)方說(shuō)了什么或者嘗試要表達(dá)的意思。相反，你要提出問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)對(duì)方所要表達(dá)的真正意思是什么。這是我曾經(jīng)學(xué)習(xí)到的能夠控制談話的一個(gè)最有威力的問(wèn)題，對(duì)方幾乎不可能不去回答這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)你詢(xún)問(wèn)對(duì)方真正要表達(dá)的意識(shí)是什么的時(shí)候，對(duì)方就不會(huì)做出很寬泛的敷衍式答復(fù)，你就可以接著提出一些其它開(kāi)放式問(wèn)題，這樣就可以讓交談繼續(xù)進(jìn)行下去了。
2.停頓的好處
首先，你避免了在對(duì)方僅僅是在講話中間調(diào)整氣息還要繼續(xù)講話的時(shí)候插話進(jìn)行打斷的風(fēng)險(xiǎn)和尷尬;其次，你向?qū)Ψ秸故境鲎约簩?duì)他或她所講的每一個(gè)詞都聽(tīng)得非常認(rèn)真和仔細(xì)，而不是沒(méi)有經(jīng)過(guò)思考就草草地打斷插入自己的意見(jiàn);最后，停頓實(shí)際上使你可以更好地聆聽(tīng)對(duì)方的講話。他或她講的言辭可以更深入地滲透入你的大腦，這樣你才能更清晰地理解他或她的真正意圖。通過(guò)停頓，你可以把自己標(biāo)榜為一個(gè)有才氣的健談?wù)摺?/p>
3.解釋講話者的意思
成為善于健談?wù)叩牡谌N方法就是用自己的話解釋講話者索要表達(dá)的意思。在你點(diǎn)頭和微笑之后，你就可以說(shuō)，讓我看看是否理解了你的意思，你所講的是……
4.展示自己的專(zhuān)心
通過(guò)轉(zhuǎn)述講話者的意思，你就以某種方式展示出自己一直非常用心地聆聽(tīng)對(duì)方的講話，并盡力去理解對(duì)方的思想或感受。更為美妙的事情是，當(dāng)你進(jìn)行了有效的聆聽(tīng)后，其他的人將會(huì)開(kāi)始發(fā)現(xiàn)你的魅力，他們將會(huì)開(kāi)始希望圍繞在你的周?chē)麄儠?huì)在你在場(chǎng)的場(chǎng)合里感到放松和快樂(lè)。
5.聆聽(tīng)建立信任
聆聽(tīng)之所以能夠成為開(kāi)發(fā)交談方面的藝術(shù)和技能的一種如此強(qiáng)有力的工具，就是因?yàn)轳雎?tīng)可以建立信任。你越認(rèn)真地聆聽(tīng)其他人的談話，別人就會(huì)越信任你和相信你。聆聽(tīng)還可以培養(yǎng)自尊。當(dāng)你認(rèn)真地聆聽(tīng)其他人談話的時(shí)候，他或她的自尊也就會(huì)自然地得到增加。
6.聆聽(tīng)可以鍛煉自我約束
最后，聆聽(tīng)可以在聽(tīng)見(jiàn)者中間建立自我約束力，這是因?yàn)槟愕拇竽X每分鐘可以處理大約500到600個(gè)字，而我們每分鐘僅能說(shuō)出大約150個(gè)字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆聽(tīng)對(duì)方所講的內(nèi)容上。如果你在交談中鍛煉自我約束力，你的大腦就會(huì)在聽(tīng)對(duì)方講話的過(guò)程中漫無(wú)目的地向數(shù)百個(gè)不同的方向走神。你越認(rèn)真集中精力去聽(tīng)講話者在講什么，你就會(huì)越具有自我約束力。換句話說(shuō)，通過(guò)學(xué)習(xí)認(rèn)真聆聽(tīng)，你可以切實(shí)培養(yǎng)出自己的性格和人格。
7.行動(dòng)練習(xí)
下面有兩件事情你需要立即去做，把這些想發(fā)付諸實(shí)施。首先，在回復(fù)任何交談或討論之前培養(yǎng)出停頓一下的習(xí)慣。你將會(huì)對(duì)這個(gè)技巧的巨大威力感到吃驚。其次，堅(jiān)持詢(xún)問(wèn)你講的是什么意思作為認(rèn)為自己感到不太清晰的時(shí)候的回應(yīng)。這將會(huì)為你帶來(lái)更多的時(shí)間去認(rèn)真聆聽(tīng)。
五大細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)1：在談話的過(guò)程中少說(shuō)“我”“你”，多說(shuō)“我們”“咱們”“您”。從心理學(xué)上講，銷(xiāo)售人員在說(shuō)我們時(shí)會(huì)給客戶(hù)一種感覺(jué)：那就是這個(gè)人是和“我”站在一起的，是站在“我”的角度想問(wèn)題，雖然我們，咱們只比“我”這個(gè)字多一個(gè)字，但是卻讓人感到一分親近。
細(xì)節(jié)2：隨著客戶(hù)的不同而改變不同的談話風(fēng)格。一般來(lái)說(shuō)，只靠能說(shuō)會(huì)到來(lái)忽悠客戶(hù)的銷(xiāo)售人員很難保持好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，口若懸河喋喋不休，不論對(duì)誰(shuí)說(shuō)話都像機(jī)關(guān)槍一樣，客戶(hù)是最反感這種銷(xiāo)售人員的。那些善問(wèn)會(huì)聽(tīng)用問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，并隨著客戶(hù)的不同，調(diào)整自己說(shuō)話的速度與風(fēng)格的銷(xiāo)售員終究會(huì)成為卓越的銷(xiāo)售員。
細(xì)節(jié)3：不要縮小顧客的問(wèn)題。面對(duì)問(wèn)題，千萬(wàn)不要說(shuō)“我根本沒(méi)聽(tīng)過(guò)”，“這是第一次出現(xiàn)此類(lèi)問(wèn)題”，這種處理方式只會(huì)對(duì)你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因?yàn)樗揪筒幌胫肋@種情況以前是否發(fā)生過(guò);跟他講問(wèn)題并不嚴(yán)重，他完全沒(méi)有必要生氣那不能解決問(wèn)題。
細(xì)節(jié)4：花更大力氣在那些不滿(mǎn)的客戶(hù)身上。“謝謝你通知我”，面對(duì)一個(gè)抱怨的客人應(yīng)這樣答。實(shí)際上，一些研究結(jié)果顯示，在對(duì)你的公司不滿(mǎn)的客戶(hù)當(dāng)中，只有10%的人什么也不說(shuō)，但將來(lái)仍然回來(lái)同你做生意!相反，90%的客戶(hù)則投訴他們不滿(mǎn)意，并最終得到了補(bǔ)償和滿(mǎn)意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶(hù)。顧客提出他們的要求的時(shí)候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時(shí)刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機(jī)會(huì)留住他們，讓他們成為你的老客戶(hù)。
細(xì)節(jié)5：跟進(jìn)問(wèn)題直至解決。若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門(mén)，一定要打電話給負(fù)責(zé)此事的同事，同時(shí)打給顧客以確認(rèn)問(wèn)題得到解決，詢(xún)問(wèn)顧客他是否得到了滿(mǎn)意答復(fù)，并問(wèn)他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿(mǎn)意為止。
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