順利搞定客戶的談判技巧
作為一名營銷人員,怎么對接客戶?怎么促成大單生意?談判技巧很重要!下面是小編為大家收集關于順利搞定客戶的談判技巧,歡迎借鑒參考。
1.確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內容與結果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達到雙贏,將雙方的矛盾轉向第三方,比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,擴大區(qū)域面積,將談判的對立競爭轉化為攜手合作。
如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結果對企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結果為導向。
2.充分了解談判對手
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在商務談判中這一點尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權,了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。
這樣可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾,對談判產生額外的障礙。同時還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。
3.準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區(qū),此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案。先拿出最有利的方案,沒達成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架,這樣就不會出現(xiàn)談判結束后,仔細思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4.建立融洽的談判氛圍
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展,而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息,或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討,達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
5.設定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,最好的方法就是提前設定好哪些是談判中的禁區(qū)。
哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱中。
6.語音表述精煉
在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。
一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是:
一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會越來越分散,如果是一些無關痛癢的信息,更將被忽略。
因此,談判時語言要做到簡練,針對性強,爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息。
在這里要區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與愿違,多數(shù)結果不會很理想。
7.做一顆柔軟的釘子
商務談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質就是一種博弈,一種對抗,充滿了火藥味。
因此,商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中并非張牙舞爪,氣勢奪人就會占據(jù)主動,反倒是喜怒不形于色,情緒不被對方所引導,心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。至柔者長存,至剛者易損,想成為商務談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
8.曲線進攻
孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標,只會引起對方的警覺與對抗。
應該通過引導對方的思想,把對方的思維引導到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。
9.談判是用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),那就是一種主動進攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動。
其實不然,在這種競爭性環(huán)境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少。而且,你的話多了就擠占了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。
反之,讓對方把想說的都說出來,當其把壓抑心底的話都說出來后,就會像一個泄了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你再反擊,對手已經沒有后招了。更為關鍵的是,善于傾聽可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,甚至是破綻。
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