提高采購人員談判能力技巧有哪些
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧,以求事半功倍。其實,談判高手你也可以做到。以下是學(xué)習(xí)啦小編編整理了提高采購人員談判能力的十大技巧技巧 ,希望你喜歡。
提高采購人員談判能力技巧一、談判前要有充分的準(zhǔn)備
知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先級,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。
提高采購人員談判能力技巧二、盡量成為一個好的傾聽者
一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點,也可了解他們的談判立場。
提高采購人員談判能力技巧三、盡量為對手著想
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時,應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,而不是對抗的關(guān)系。
提高采購人員談判能力技巧四、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判
在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
提高采購人員談判能力技巧五、談判時要避免談判破裂
有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好。
提高采購人員談判能力技巧六、只與有權(quán)決定的人談判
本公司的采購人員接觸的對象可能有
業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權(quán)限。
提高采購人員談判能力技巧七、采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場
攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。
提高采購人員談判能力技巧八、必要時轉(zhuǎn)移話題
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。
提高采購人員談判能力技巧九、盡量以肯定的語氣與對方談話
否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。
提高采購人員談判能力技巧十、放長線釣大魚
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。