項(xiàng)目采購(gòu)談判的17個(gè)技巧

　　隨著企業(yè)與社會(huì)各方面的經(jīng)濟(jì)關(guān)系復(fù)雜化及經(jīng)濟(jì)交往的頻繁化,談判在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位不斷提高。但很少有企業(yè)全面系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)和管理企業(yè)的談判活動(dòng)。以下學(xué)習(xí)啦小編整理了項(xiàng)目采購(gòu)談判的17個(gè)技巧，供你參考。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：只與有權(quán)決定的人談判項(xiàng)目管理論壇

　　談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

　　零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)

　　善用咨詢(xún)技術(shù)，“詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè)，多詢(xún)問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以“開(kāi)放式”的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題

　　若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

　　很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠(chǎng)家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線(xiàn)是什么了。

　　其次，對(duì)于廠(chǎng)商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn))。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：對(duì)等原則

　　不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

　　交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō)：“什么!?”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)

　　在談判的中盤(pán)，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

　　一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上

　　告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

　　在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權(quán)威性

　　無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　用事實(shí)說(shuō)話(huà)，對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺(jué)。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：控制談判時(shí)間

　　計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?huà)，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。轉(zhuǎn)自項(xiàng)目管理者聯(lián)盟

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：不要誤認(rèn)為50/50最好

　　因?yàn)檎勲p贏，有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)

　　很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　項(xiàng)目采購(gòu)談判的技巧：以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。

　　此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱(chēng)須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　采購(gòu)和供應(yīng)商、招投標(biāo)的問(wèn)題：

　　如何全面管控采購(gòu)流程實(shí)現(xiàn)效益最大化?

　　需要高效的采購(gòu)系統(tǒng)，穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)金流?

　　需要先進(jìn)的采購(gòu)系統(tǒng)，節(jié)省采購(gòu)成本?

　　需要先進(jìn)的采購(gòu)系統(tǒng)，保證采購(gòu)信息實(shí)時(shí)精準(zhǔn)?

　　什么樣的采購(gòu)系統(tǒng)可以靈活支撐標(biāo)準(zhǔn)以及非標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)?

　　8thManage供應(yīng)商與采購(gòu)管理系統(tǒng)通過(guò)自動(dòng)化戰(zhàn)略尋源過(guò)程來(lái)增強(qiáng)采購(gòu)智能并提升談判效力，避免由不必要的人為干預(yù)引起的保密相關(guān)問(wèn)題。它也可以實(shí)現(xiàn)交易采購(gòu)活動(dòng)的自動(dòng)化，以期在效率、合規(guī)性和節(jié)約成本等方面達(dá)到更高的水平。除了電子尋源、電子采購(gòu)和電子招投標(biāo)，8thManage還支持涵蓋外包、復(fù)雜產(chǎn)品采購(gòu)和長(zhǎng)期服務(wù)管理(如戰(zhàn)略性外包)等方面的供應(yīng)商關(guān)系管理、商務(wù)組合與項(xiàng)目管理。

　　8thManage供應(yīng)商&采購(gòu)管理系統(tǒng)=庫(kù)存+采購(gòu)計(jì)劃+供應(yīng)商尋源+合約+采購(gòu)

　　【產(chǎn)品亮點(diǎn)】

　　基準(zhǔn)價(jià)：允許用戶(hù)基于產(chǎn)品的歷史價(jià)格、以及根據(jù)CPI 的調(diào)整建立產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)，用來(lái)控制采購(gòu)價(jià)與基準(zhǔn)價(jià)的偏差過(guò)大，避免采購(gòu)成本過(guò)高，實(shí)現(xiàn)合理采購(gòu)。

　　電子采購(gòu)：支持端到端的電子招投標(biāo)過(guò)程，標(biāo)書(shū)準(zhǔn)備、發(fā)送招標(biāo)邀請(qǐng)函、供應(yīng)商應(yīng)標(biāo)、投標(biāo)、評(píng)標(biāo)、選標(biāo)、公布結(jié)果等招標(biāo)全過(guò)程均可在系統(tǒng)上完成，招標(biāo)方與投標(biāo)方實(shí)現(xiàn)無(wú)距離溝通。

　　供應(yīng)商自助服務(wù)：允許供應(yīng)商以用戶(hù)的身份登錄系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品信息更新，參與招標(biāo)，可減少更新供應(yīng)商產(chǎn)品信息以及招投標(biāo)溝通的開(kāi)銷(xiāo)，也使供應(yīng)商信息能夠及時(shí)更新。

　　“電子化貨比N家”：支持對(duì)提供相同產(chǎn)品的供應(yīng)商按照產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)和其他條款及條件進(jìn)行綜合指數(shù)的評(píng)分，自動(dòng)篩選出最合適的供應(yīng)商。

　　實(shí)時(shí)服務(wù)水平協(xié)議：支持設(shè)置服務(wù)水平協(xié)議的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰規(guī)則，并實(shí)時(shí)自動(dòng)追蹤其實(shí)際結(jié)果，計(jì)算出相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，激勵(lì)供應(yīng)商不斷完善自身產(chǎn)品和服務(wù)。