法律談判的準(zhǔn)備
在一定程度上,都會產(chǎn)生對洽談或本書所稱的“談判”的技巧的需求。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了法律談判的準(zhǔn)備,供你閱讀參考。
法律談判的準(zhǔn)備篇1
一、談判前的充分準(zhǔn)備
(一)確定談判態(tài)度
在法律談判中,我們所面對的談判對象多種多樣,要篤而論之,不能拿著一種態(tài)度去對待任何人。每個人都是獨立的個體,世界上沒有兩片一模一樣的樹葉,也沒有一模一樣的人,我們需要根據(jù)談判的對象和所期待的談判結(jié)果來選擇我們談判時所要采取的態(tài)度。
當(dāng)我們談判所遇到的對象是對我們有著不可忽視的重要作用的人時,這就顯示出維持關(guān)系的重要性了,在談判時,我們對人和問題,就要采取較為溫和的態(tài)度,適時做出一定的讓步,有時候在犧牲自己的部分利益的前提下也要促成合作,這也就是軟式談判。在遇到對方態(tài)度十分強硬時,可能我方也會情不自禁地采取較為極端的談判方式,這屬于硬式談判。但在很多情況下,談判過程中不會單一地選擇談判態(tài)度,要根據(jù)實際情況不斷改變自己的態(tài)度。
法律談判過程中所期待的談判結(jié)果也會影響到我們的談判態(tài)度,如果談判的結(jié)果對我方并沒有任何實質(zhì)性的影響時,可能更多的是采取讓步的心態(tài),有一種放任的態(tài)度。但如果談判的結(jié)果對我方有著不可替代的作用時,我方就會采取積極競爭的態(tài)度去參與談判。很多情況下,可能期待的談判結(jié)果都是雙方所需要的,那么就持友好合作的態(tài)度去進行談判,爭取達成共贏的場面。
(二)法律談判的情報收集與整理
古話說得好,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。對有關(guān)談判對手的情報,應(yīng)該盡可能地詳細(xì),了解得越多,我方就能把握更多的主動權(quán),爭取在談判過程中占據(jù)優(yōu)勢地位。在很多談判人員的眼里,很容易忽視的是“知己”,在了解對方的情報之外,也要對己方的情況了如指掌,對己方條件進行客觀分析,做好充分準(zhǔn)備,這有助于了解己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié),從而有針對性地制定談判方案與策略,使己方在談判過程中能夠揚長避短,促成更完美的談判結(jié)果。
搜集談判對手的情報我們說,最佳的策略來自于對情報的把握,真實有效的情報可以給我們的談判帶來巨大的幫助。談判對手的情報包括很多內(nèi)容,比如說談判當(dāng)事人的資信情況,一方面是確認(rèn)其是否具有簽訂合同的合法資格,另一方面是打探對方的資本情況、信用水平和履約能力,談判人員可以根據(jù)公共會計組織對對方企業(yè)組織的年度審計報告或者根據(jù)銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明文件或其他渠道提供的資料對其進行查明。對對手的談判意圖的把握,理解對方真實的談判意圖,所期望達成的協(xié)議,對我方的信任度和對談判結(jié)果的迫切度等,這些都在很大程度上影響談判的進行,對方的合作意圖越強烈,己方的優(yōu)勢地位就越明顯。了解對方談判人員身份、地位、年齡、經(jīng)歷、職業(yè)、愛好、性格和談判經(jīng)驗也十分重要,尤其是對方談判人員中的首席代表的情報,通常而言,首席代表的談判態(tài)度、意見傾向在整個談判團隊中占主要地位。[1]所以對談判人員來說,搜集談判對手的情報對整個談判過程己方所期待的結(jié)果有著非常重要的作用,它能促使己方占據(jù)主導(dǎo)地位,讓對方受到己方的壓迫,從而促使談判結(jié)果朝己方預(yù)料所進行。
在搜集談判對手情報的同時,也應(yīng)當(dāng)對己方的情況進行充分了解,掌握的信息資料越全面,就越容易駕馭談判的進程。熟悉己方的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、參與本次談判的人員的組成情況、己方談判人員的水平情況、本次談判的結(jié)果對己方的影響及重要性等,通過這些能有助于了解雙方在談判中的地位,對所處立場有個清醒的認(rèn)識,從而胸有成竹地與對方在談判桌上進行談判,永遠(yuǎn)不去打沒有信心的仗。
(三)營造和諧的法律談判環(huán)境
談判不是在真空中進行的,它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟、文化的影響而進行的。這些環(huán)境會直接或間接地影響談判,因此,在談判正式開始前,談判人員就應(yīng)該認(rèn)真分析這些環(huán)境。
談判環(huán)境主要指談判對方置身其中的所有客觀因素。英國談判專家P-D.V.馬什對談判環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類。馬什總結(jié)得比較全面,他把與談判有關(guān)的環(huán)境因素概括為:①政治狀況;②宗教信仰;③法律制度;④商業(yè)做法;⑤社會習(xí)俗;⑥財政金融狀況;⑦基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng);⑧氣候因素。[2]
在綜合戴勇堅老師的《法律談判的理論、策略和技巧》,在吸收兩者的思想前提下,我做如下簡單敘述:
政治法律環(huán)境,科特勒( Koteler)認(rèn)為,“政治與法律環(huán)境是由法律、政府機構(gòu)和在社會上對各種組織及個人有影響和制約力量的壓力集團構(gòu)成的”。政治法律環(huán)境不僅關(guān)系到談判結(jié)果能否成立,而且關(guān)系到談判協(xié)議履行的效果。法律談判中的政治狀況,包括政局是否穩(wěn)定,政府間的關(guān)系是否影響談判,政府對商品進口是否進行國家管制,政府的政策傾向是否影響談判等。在談判前也應(yīng)當(dāng)了解相關(guān)的法律制度,法律談判畢竟是一種法律行為,所以應(yīng)該在法律允許的范圍內(nèi)進行,保證談判行為的合法性和談判結(jié)果的有效性。
對社會文化環(huán)境的研究便于談判者更快更好地理解對方的談判行為,避免因價值觀念不同而引起不必要的沖突和誤會。這告訴我們談判人員,在做談判準(zhǔn)備工作時,要充分了解對方的宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗和價值觀念等。首先要先清楚對方的宗教信仰,并且熟悉日常生活中的禁忌與喜好,在充分了解的基礎(chǔ)上給予對方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林時間一到,不分場合的進行祈禱),當(dāng)對方對方感覺你尊重他的宗教信仰的前提下,談判的成功率會大的多。由于環(huán)境、文化、歷史等各種原因,雙方談判人員習(xí)慣遵循的商業(yè)習(xí)俗也就不一樣,比如美國人性格較為奔放,他們善于在法律談判中運用策略,而且辦事不會拖泥帶水,行動干凈利落,所以與他們進行談判要體現(xiàn)出果斷利落、運籌帷幄的風(fēng)格,作為一名合格的談判人員,在談判前應(yīng)該事先了解對方的風(fēng)俗習(xí)慣、商業(yè)習(xí)俗等,促使談判能夠順利進行。價值觀的不同主要體現(xiàn)在人們應(yīng)處理的社會關(guān)系中,談判雙方在時間觀念、審美觀念、決策方式等方面的差別,充分了解價值觀的不同,能夠避免在法律談判中可能發(fā)生的分歧與沖突,消除因文化不同的差異所帶來的誤解和障礙,從而為己方爭取更大的利益空間。
(四)制定多種談判方案
如果在談判過程中,始終都是一套方案的話,就很容易被對方牽著鼻子走。談判雙方都希望談判結(jié)果是對自己最有利的,但是達到真正意義上的兩全其美是非常困難的,談判最終的結(jié)果一定是通過雙方互相磨合、協(xié)商、變通所達成的。為了不被對方帶入誤區(qū)迷失自己的意愿,從而損害了己方的利益,最佳選擇就是在正式談判前多準(zhǔn)備幾套合理的談判方案。在與對方進行磋商時,首先拿出對己方利益最優(yōu)的方案,因為雙方都希望通過談判獲得最大利益,所以談判就是互相磨合的過程。在達不成協(xié)議的時候就拿出次一等的方案,根據(jù)實際的發(fā)展情況,不斷變更己方的方案,確保不讓談判結(jié)果偏離當(dāng)初的最低目標(biāo)。
二、法律談判的策略與技巧
法律談判就是一種博弈,局勢瞬息萬變,如何在錯綜復(fù)雜的談判中占據(jù)主導(dǎo)地位,實現(xiàn)利益的最大化,很大程度上依靠于預(yù)先制定以及運用的談判策略。占領(lǐng)了有利的位置就能讓自己坐得舒服,所以熟悉談判策略有著舉足輕重的位置。
(一)揚長避短,發(fā)揮所長
在很多時候談判雙方都不是有絕對優(yōu)勢的,所以在談判過程中,我們應(yīng)該竭盡所能,發(fā)揮其長,充分運用談判策略,促成合作。當(dāng)己方有優(yōu)勢地位而對方處于劣勢之處時,要爭取掌握主動權(quán),在談判準(zhǔn)備工作做得比較充分的條件下,即深入研究了對方的經(jīng)濟狀況、財務(wù)狀況及平常慣用的策略,己方談判人員可以根據(jù)實際情況直接或者間接婉轉(zhuǎn)地向?qū)Ψ斤@示自己的有利地位,給對方造成壓力。渾水摸魚策略也是一種能給己方帶來不少利益的策略,它被戲稱為“炒蛋”策略,[3]是指在己方優(yōu)勢地位明顯的情形下,打亂談判的順序,將問題一股腦地一次性在談判桌上提出,使對方心生怯意,自亂陣腳。我個人比較傾向于更能體現(xiàn)團隊精神的策略,比如說消磨策略,利用己方的時間優(yōu)勢,而對方時間較為緊湊,己方談判團隊輪流上陣,消磨對方的時間與耐心,讓對方感覺如果這樣下去將是一場持久戰(zhàn),從精神方面讓對方處于超負(fù)荷的狀態(tài),從而使對方做出妥協(xié)。[4]“到什么山唱什么歌”,在法律談判中沒有一成不變的方法,要與時俱進,審時度勢。
在談判過程中,雙方有著實力懸殊也是常見的,這也就要求談判人員應(yīng)具備良好的心理素質(zhì),有意識地將己方不利的條件包裝起來。“言多必失”是自古以來傳下來的訓(xùn)誡,言語多了自然也就有漏洞了,在日常生活中,“老江湖”在我的印象里話就不是很多,他們不會急于要去表達自己的看法,不會給對方留下可挖掘的空間,所以在己方處于劣勢地位時,可以少說話,沉默寡言會讓對方找不到突破口,給對方造成一定的心理壓力。權(quán)力有限是老師教的很實用的方法,它有時候并不是真正的沒有權(quán)限,而是一種談判的策略,為了使對方降低條件,做出讓步,這不失一種良策。古人說,“伸手不打笑臉人”,在談判過程中,我們可以更加圓滑一些,將笑容掛在嘴邊能營造一種較為和諧的談判氛圍,也可以表達自己的難處,博取對方的憐憫之心。在己方處于劣勢,而談判結(jié)果對己方又較為重要時,談判人員一定要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度,在語言方面較為溫和,在行為方面較為坦率,這就如同放風(fēng)箏,在把握住那根弦的基礎(chǔ)上,對“風(fēng)箏”收放自如。
(二)制造和打破僵局
所謂僵局,是指在談判過程中,雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。出現(xiàn)僵局不等于談判的破裂,它在談判中是一種比較客觀和正常的現(xiàn)象,僵局并不可怕,更重要的是要正確認(rèn)識和對待它。
人為制造僵局又稱為策略性僵局,談判的一方有意識的制造僵局,給對方造成壓力而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢的延遲性質(zhì)的一種策略。由于僵局而導(dǎo)致的暫停,可以重新審慎地回顧己方的出發(fā)點和著眼點,維護己方的合理利益,同時給予雙方時間空間去挖掘共同利益。
對于打破僵局充滿了學(xué)問,孫子曰“以迂為直”,我們可以換一種方式去突破它。除了要了解僵局的產(chǎn)生原因外,還要了解僵局的具體內(nèi)容和原因,要搞清楚談判雙方在哪個環(huán)節(jié)產(chǎn)生了分歧。突破僵局的關(guān)鍵是找出關(guān)鍵的問題和關(guān)鍵的人物,雖然參與談判的人員可能很多位,但是起著舉足輕重作用的人往往是特定的,所以因人制宜會達到事半功倍的效果。為了突破僵局,談判雙方應(yīng)該力求做到客觀,很多時候盡管雙方有很多共同利益,往往會在具體的問題上出現(xiàn)利益沖突,這就要求談判人員要站在客觀的角度去思考下一步應(yīng)當(dāng)是否為合作做出些許讓步,站在利益的角度去考慮問題,很多事情就能得到有效解決了。為了打破僵局,要避免情緒化,情緒不能替代原則,也不能帶來利益,要做自己情緒的主人,管理自己的情緒,不能意氣用事。尋找替代方法打破僵局,所謂“條條道路通羅馬”,法律談判的過程不可能一帆風(fēng)順,在遇到僵局時創(chuàng)造性地提出可供選擇的替代方案就能掌握主動權(quán),比如說,中美在恢復(fù)外交的談判中,在關(guān)于臺灣問題的表述中,如果中方執(zhí)意用“臺灣是中國領(lǐng)土的一部分”那就不可能順利談成,當(dāng)措詞為“臺灣海峽兩邊的中國人”時,雙方的沖突就得到了有效緩解。克勞塞維斯將軍說,“到達目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,在為了突破僵局的時候,我們就應(yīng)該不怕艱險,采取有效的策略去打破僵局。
法律談判的準(zhǔn)備篇2
一、收集談判信息。“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,談判之前首先要明白自己所要談判的對象,包括對方的主體資格、談判者的權(quán)限,因為這是涉及到談判對手是否享有談判權(quán)利、是否能夠履行談判義務(wù)的根本性問題,若忽略對手信息的收集可能會導(dǎo)致整個談判無效;其次,要明確對方的談判目標(biāo),例如合資目的究竟是為了單純盈利還是要擴大自身產(chǎn)品的普及范圍,這一切都直接影響到自身談判目標(biāo)基準(zhǔn)點的確定;再次,要熟知所涉行業(yè)領(lǐng)域、實務(wù)操作流程??赡苈蓭熢诮邮忠粋€項目之前并不是非常了解此行業(yè)的操作甚至是當(dāng)?shù)氐囊恍┲贫任募?,可以通過查找相關(guān)的資料或相類似的案例進行了解。收集完各類信息后,通過對信息進行評價從而分類篩選出談判中所需的信息。
二、確定談判目標(biāo)及人員。了解了對方的目標(biāo)從而確立自身的談判目標(biāo),設(shè)定最優(yōu)目標(biāo)可明確自己和對方協(xié)商的起點,將可接受的目標(biāo)和最低目標(biāo)在期望值中予以確定,但這些目標(biāo)也并不是一成不變的,根據(jù)談判的進程和自己手中的籌碼予以權(quán)衡,由決策者統(tǒng)籌考慮,在一定程度內(nèi)進行調(diào)整。同時,談判團隊也是不可忽視的一部分內(nèi)容,主談人及技術(shù)輔助人員均需要進行周全的考慮,談判團隊需要通過談判事項及對方的談判規(guī)模進行權(quán)衡。
三、擬定談判計劃。這可以說是在談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中最核心和關(guān)鍵的一步。無論是談判提綱內(nèi)容、談判進程、談判地點等等一系列事項都要事無巨細(xì)的確定清楚。在大型的談判之前可以通過模擬談判不斷對談判提綱進行補充完善,以期胸有成竹地應(yīng)對談判對手拋出的各種問題。
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