談判僵局出現(xiàn)的原因
談判僵局出現(xiàn)的原因
在商務(wù)談判進入磋商階段后，談判各方面有可能因為某種原因而互不讓步，相持不下，這種進退兩難的境地，稱為“僵局”。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判僵局出現(xiàn)的原因，供你閱讀參考。
談判僵局出現(xiàn)的原因
1、雙方各持自己的立場。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。但是由于各自的利益的驅(qū)使，談判雙方都希望能最大限度的滿足自己的利益，達成有利于自己的最終協(xié)議。這里就會產(chǎn)生一個問題或一系列的利益的一個平衡點。如果是一方?jīng)]有掌握好這個平衡點，或者依仗自己的強大實力，恃強欺弱，使天平嚴(yán)重傾斜在一方。就會在談判中使一方產(chǎn)生強勢的態(tài)度，這就意味著不平等和不合理的存在，這樣就會使雙方的利益失衡。而到另一方受到這種不公平對待時，一般更加不愿讓步，而產(chǎn)生了僵局。這是不符合談判雙贏原Ⅲ0，也不符合談判雙方平等原則。而另一方感受到對方的如果是雙方都過多的考慮自己的利益的同時而忽略了對方的利益，就會使雙方的要求離這個平衡點過遠(yuǎn)，從而雙方的距離也過大。這樣就會使談判氣氛緊張，談判步步維艱，始終不能靠近平衡點，最終使談判陷入僵局。所以雙方各持自己的立場是談判出現(xiàn)僵局最主要的原因。
2、雙方的成交底線差距過大。在許多談判中，尤其在商務(wù)談判中，雖然談判雙方的態(tài)度都十分友好，誠懇。但是如果談判雙方都有各自的成交底線，而且他們的底線距離過大，由于對方給出的底線跟自己的預(yù)期期望較大，而且這種差距很難彌合時，談判就會陷入僵局。且這種原因產(chǎn)生的僵局是相當(dāng)難以處理的，基本都會以談判失敗或破裂而告終。
3、溝通上出現(xiàn)問題。在談判中即使一方完全聽清楚了另一方的講話內(nèi)容并予以正確的理解，而且也能夠接受這種理解，但這并意味著就能夠完全把握對方要表達的思想內(nèi)涵。在談判中，由于雙方信息傳遞失真使雙方之間產(chǎn)生誤解而出現(xiàn)爭
執(zhí)，并因此陷入僵局。這種失真可能是口譯、文字方面的問題，也可能是由于談判人員文化水平差異，知識結(jié)構(gòu)不同，還可能是雙方文化上的差異造成的。
4、有意無意的強迫，使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟利益上的相爭，還有維護國家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是收到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局而就越容易出現(xiàn)。
5、洽談人員素質(zhì)低下。人的素質(zhì)因素永遠(yuǎn)是引發(fā)事由的鶯要因素，談判也是如此。當(dāng)雙方合作的客觀條件良好、共同利益較一致時，談判人員的素質(zhì)高低往往起決定因素。無論是洽談人的作風(fēng)方面的原因，還是知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤都可能導(dǎo)致談判的僵局。
6、外部環(huán)境突然變化。談判中因環(huán)境變化，談判者對對方做出的不好食言，又不想簽約沒辦法只能一味的拖延，最后對方忍無可忍，便造成了僵局。比如，市場價格突然變化，如按雙方洽談的價格簽約，必然會給自己造成較大的損失，若違背承諾又擔(dān)JD對方不接受，此時便故意拖延，形成僵局。
7、談判場外的事情。前面所講的情況基本上都發(fā)生在談判當(dāng)中，但是如果注重談判了當(dāng)中注意的事項而忽略了談判場外發(fā)生的情況也是有可能使談判陷入僵局的。由于談判參與的主體是人，馬克思認(rèn)為人是一切社會關(guān)系的總合，他們是具有社會感情。所以在談判場外一方的行為特別是主場的人員的行為會在對方的談判人員心目中留下印象，這種印象會使談判人員在談判桌上的態(tài)度會有所區(qū)別。如果一方談判人員在談判場外受到歧視或不公正對待時，也可能會使談判陷入僵局。
如何破解談判僵局
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：
可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過談判達成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉(zhuǎn)，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。
尊重客觀，關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認(rèn)識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。
尊重對方，有效退讓
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認(rèn)識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時休會
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時休會。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立，很難冷靜下來進行周密的思考。
休會以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進行總結(jié)，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會期間向上級領(lǐng)導(dǎo)做匯報，請示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對處理僵局的指導(dǎo)意見，對某些讓步策略的實施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動。
再有，可以在休會期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會、舞會和其他娛樂活動。在活動中雙方在輕松愉快的氣氛中進行無拘無束的交流，進一步交換意見，重新營造友好合作、積極進取的談判氣氛。經(jīng)過一段時間的休會，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時候，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭
當(dāng)對方提出不合理條件，制造僵局，給己方施加壓力時，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時，要以堅決的態(tài)度據(jù)理力爭。因為這時如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度，自動放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧Ψ?，使其自知沒趣，主動退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)
當(dāng)談判陷入僵局時，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個策略往往是最后一個可供選擇的策略。
在做出這一選擇時，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因為一旦對方不能接受己方條件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，因為再退讓就損害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機會，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達成一致的協(xié)議。
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