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美日談判風(fēng)格

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美日談判風(fēng)格

  日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢,而是準(zhǔn)備充考慮周全,洽商有條不紊,決策謹(jǐn)慎小心。而美國人在談判中具有強(qiáng)烈的優(yōu)越感以及自信感,下面學(xué)習(xí)啦小編整理了美日談判風(fēng)格,供你閱讀參考。

  美國談判風(fēng)格

  美國的談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感,他們總是十分自信地步入談判會場,不斷發(fā)表自己的意見和提出自己的權(quán)益要求,

  我認(rèn)為性格決定談判風(fēng)格。美國人的性格外向、隨意,坦率外露。所以美國人的談判往往具有一下幾點(diǎn)風(fēng)格:

  1干脆利落,不兜圈子

  美國人喜歡一個事實接一個事實地討論,直爽利落,不講客套,樂于以積極的態(tài)度來謀求自己的利益,較實在。善于使用策略,表達(dá)意見直接,態(tài)度認(rèn)真、誠懇。

  2重視效率,珍惜時間

  美國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),生活、工作節(jié)奏快,所以美國人養(yǎng)成了信守時間、尊重進(jìn)度和談判期限的習(xí)慣。在談判時把一切事物用最簡潔、最令人信服的語言表達(dá)出來,重視效率,喜歡速戰(zhàn)速決的習(xí)慣。

  3法律意識根深蒂固

  美國談判人員喜歡防范與未然,凡是遇到商務(wù)談判,一定會帶上律師。信守承諾。

  美國人喜歡按合同條款逐項討論直到各項條款完全談妥。

  4喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”

  喜歡先總后分,先定下總交易條件,在談各項具體條件。

  比如:美國在談判某項目時,不會只談生產(chǎn)或銷售,而是將該項目的從設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價格等一起商談。

  日本人的談判風(fēng)格

  (一) 具有強(qiáng)烈群體意識,集體決策

  日本文化所塑造的日本人價格觀與精神取向都是集體主義的,以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個性是一種美德,人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個人意愿融于和服從于集體意愿。日本人認(rèn)為,尋求人們之間關(guān)系和諧最為重要。任何聚會和商務(wù)談判,在這樣感覺氣氛下進(jìn)行,它將存在一種平衡,一切也就進(jìn)行很順利。日本人談判決策非常有特點(diǎn),絕大部分美國人和歐洲人都認(rèn)為日本人決策時間很長,這就是群體意識影響。

  日本人在提出建議之前,必須與公司其他部分和成員商量決定,這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車間,那么決策醞釀就從車間做起,一層層向上反饋,直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商,如果談判過程協(xié)商內(nèi)容與他們原定目標(biāo)有出入的話,那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。對我們來講,重要是了解日本人談判風(fēng)格,不是個人拍板決策,即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力,那么合同書條款也是集體商議結(jié)果。談判過程具體內(nèi)容洽商反饋到公司總部。所以當(dāng)成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后,它就已經(jīng)是各部門都同意集體決定。日本人做決策費(fèi)時較長,但一旦決定下來,行動起來卻十分迅速。

  (二) 信任是合作成功重要媒介

  與歐美商人相比,日本人做生意更注重建立個人之間人際關(guān)系。以至許多談判專家都認(rèn)為,要與日本人進(jìn)行合作,朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對合同討價還價,他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國合伙者建立可以相互信賴的關(guān)系。如果能成功建立相互信賴關(guān)系,可以隨便簽訂合同。對于日本人,大的貿(mào)易談判項目有時會延長時間,為了建立相互信息關(guān)系,為防止出現(xiàn)問題而制定細(xì)則。

  一旦關(guān)系得以建立,雙方十分注重長期保持這種關(guān)系。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對方處于困境或暫時困難時,則樂意對合同條未采取寬容態(tài)度。在商務(wù)談判中,如果與日本人建立了良好的個人友情,贏得日本人信任,那么合同條款商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫盡可能具體詳細(xì),特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容,以防日后糾紛,而日本人卻認(rèn)為,雙方既然十分信任了解,萬一做不到合同所保證,也可以再坐下來談判,重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認(rèn)為是人際協(xié)議一種外在形式。

  (三) 講究禮儀,要面子

  日本是禮儀社會。所做一切,都受嚴(yán)格禮儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來可笑做作,但日本人做起來一絲不茍認(rèn)認(rèn)真真。如果外國人不適應(yīng)日本人禮儀,或表示出不理解輕視,那么就不大可能在推銷和采購業(yè)務(wù)中引起日本人重視,不可能獲得信任好感。尊重并理解日本禮儀,了解日本文化背景,理解尊重他們行為。

  日本人最重視人的身分地位。在日本社會中,人人都對身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中,職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦,但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權(quán),如何談話辦事是正確恰當(dāng)言行舉止。其次充分發(fā)揮名片作用。與日本人談判,交換名片是一項絕不可少儀式。

  談判之前,把名片準(zhǔn)備充足十分必要。在談判中,要向?qū)Ψ矫咳诉f送名片。日方首先向我方遞上名片,切不要急忙一塞兜里,或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出,日本人從不直截了當(dāng)拒絕對方。

  西方談判專家指出:西方人不愿意同日本人談判,重要一點(diǎn),日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角,與日本人談判需要注意,第一,不要直接指責(zé)日本人。否則肯定會有損于相互之間合作關(guān)系。較好方法是把建議間接表示出來,或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話題,或通過中間人交涉令人不快問題。

  第二,避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。如果不得不否認(rèn)某個建議,盡量婉轉(zhuǎn)表達(dá)或做某種暗示,可陳述不接受客觀原因,絕對避免使用羞辱威脅性語言。第三,不要當(dāng)眾提出令日本人難堪不愿回答問題。有的談判者喜歡運(yùn)用令對方難堪戰(zhàn)術(shù)打擊對方,這種策略對日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子,完滿合作不存在。第四,十分注意送禮方面問題。贈送各種禮品是日本社會最常見現(xiàn)象。日本稅法鼓勵人們在這方面開支。送禮習(xí)慣在日本是根深蒂固。

  (四) 耐心是談判成功保證

  日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢,而是準(zhǔn)備充考慮周全,洽商有條不紊,決策謹(jǐn)慎小心,只要能達(dá)到他們預(yù)想目標(biāo),或取得更好結(jié)果,時間對于他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個友誼、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼、信任需要時間。像歐美人純粹業(yè)務(wù)往來,談判只陷于交易上聯(lián)系,日本不習(xí)慣的。而在東方文化中,他們密切相聯(lián)。所以一位美國專家談道:“日本人在業(yè)務(wù)交往中,非常強(qiáng)調(diào)個人關(guān)系重要性。

  
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