外國談判談判風(fēng)格
外國談判談判風(fēng)格
談判一詞大家并不陌生，它在我們生活中占有很重要的位置，特別是商務(wù)方面的談判，大家經(jīng)常可以看到。美國非常著名的談判專家倫伯格對談判作了這樣的解釋：‘談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為’。但是，不同國家的人，談判風(fēng)格是不同的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了外國談判的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
外國談判的談判風(fēng)格
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1.美國人的溝通和談判風(fēng)格
1.1美國是個移民國家，人口流動大，開放程度高，現(xiàn)代意識強(qiáng)。由于移 民們的社會等級變化不定，東方的君主專制和西方的世襲貴族就無法生存。因此 這塊土地上生存的人不受權(quán)威與傳統(tǒng)觀念的支配。 這種文化歷史背景， 培養(yǎng)了美 國人強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識、競爭意識，同時，由于深深受到猶太民族追求商業(yè)利益的秉性的影響，他們重實(shí)際、重功利、 守信用、重視效率等。
1.2美國人總是十分自信地步入談判會場，不斷地發(fā)表自己的見解和權(quán)益要求。他們外露直率。他們充滿了自信，總把物質(zhì)利益上的成功作為獲勝的標(biāo)志。
1.3美國人辦事比較干凈利落，他們總是興致勃勃地開始談判，樂意以積極的態(tài)度來謀求自己的利益。他們注重利益，善于使用策略，玩弄各種手法，同時希望對方也具有這種才能。
1.4美國人非常贊賞那些精于討價還價, 為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢對手”時, 更易于洽談。
1.5美國人對 “一攬子”交易感興趣。“一攬子”是指不僅包括產(chǎn)品設(shè)備本身, 還包括該企業(yè)的形象信譽(yù)公關(guān)以及介紹產(chǎn)品的方法。
1.6美國人法律意識根深蒂固, 生活中一切方面都可以訴諸法律。美國是四只輪子上的國家, 人口不斷流動, 無法建立穩(wěn)固和持久的社會關(guān)系。因此, 人們只能用不以人際關(guān)系為轉(zhuǎn)移的法律作為保障生存和利益的有效手段。
1.7美國人的時間觀念很強(qiáng), 他們認(rèn)為時間是商品, 也是金錢。如果你占用了他的時間, 就等于你偷了他的美金。美國人遵守時間, 珍惜時間, 因此, 保證了洽談的高效率。
1.8美國人很理性，他們只注重有憑有據(jù)的合約。跟美國人做生意的時候，合約的擬定非常重要。
1.9跟美國人打交道時，要學(xué)會欣賞他們做事的方法。跟美國人打交道時，要注意美國人自己會有兩個盲點(diǎn)：
1.9.1美國人過于高估那一項(xiàng)交易，而不重視他跟對方的關(guān)系。他太看重這件事情的結(jié)果，他太看重契約，而不去注重雙方關(guān)系的發(fā)展。所以跟美國人做生意，契約的部分要設(shè)計(jì)得盡可能完善，因?yàn)閷Ψ揭詾檫@就是最后的結(jié)果。
1.9.2美國人通常不喜歡在生意場上寒喧太久，他們喜歡直接切入主題。所以跟美國人談判的時候，你要先把主題完整地準(zhǔn)備好，可以很快速地進(jìn)入主題。
2.美國人面對外國客戶溝通和談判的特殊點(diǎn)
2.1美國人的溝通比較直接，他直接問你公司賺多少錢，多少錢賣給他，溝通方式非常直接。
2.2他溝通的方式雖然直接，但他不一定在一開始，就把所有的底價全部都拿出來。
2.3美國人喜歡單獨(dú)跟外國人談，他們談生意的時候，不一定是一個團(tuán)隊(duì)，他可能單槍匹馬跟你談。
2.4因?yàn)樗⒅厥虑榈慕Y(jié)果，比較忽略跟人的接觸，所以美國人不可能跟你掏心掏肺，不可能在人際關(guān)系方面，跟你建立太多聯(lián)系。
美國人希望很快就有結(jié)果，比較注重短期的利益。美國換CEO很快，比換員工還要快。
2.5美國人跟外國人談判的時候，喜歡講英語，這樣他們就有一定程度的優(yōu)越感，他們不容易學(xué)會其他國家的語言，所以我們跟他們談判時，最好用英語。
美國人喜歡趕快看結(jié)果，所以不喜歡沉默，大家都不說話就受不了。
2.6美國人很討厭承認(rèn)自己是無知的。
2.7美國人如果受到對方的禮物，就覺得有責(zé)任，因?yàn)樗X得我跟你比較熟悉，比較靠近，才可能去買禮物或收禮物。所以一旦你送他禮物的時候，他就覺得你把他當(dāng)成自己人，由此會跟你靠近。一般美國人之間不會送禮物的。如果我們送他禮物，代表我們很重視他，他會覺得他很受重視。
3.美國商人溝通和談判風(fēng)格的總結(jié)
爽直干脆，不兜圈子。重視效率，速戰(zhàn)速決。講究謀略，追求實(shí)利。鼓勵創(chuàng)新，崇尚能力。重視契約，一攬子交易。
(二)德國
1.德國人的溝通和談判風(fēng)格
1.1德國人非常自信，他們對本國的產(chǎn)品極有信心，在商務(wù)談判中，他們常常會用本過的產(chǎn)品作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。他們堅(jiān)持己見，權(quán)利和義務(wù)分得一清二楚。
就是在日常生活中，他們的權(quán)利和義務(wù)的意識也很強(qiáng)。
1.2德國人極其講究效率，他們認(rèn)為“研究研究”，“考慮考慮”等拖拉行為是一種恥辱。他們的座右銘是“馬上解決”。
1.3德國人的思維具有系統(tǒng)性和邏輯性，在商務(wù)談判中，他們的陳述和報價都非常清楚、明確、堅(jiān)決和果斷。如果洽談對手的思維混亂，會引起他們的反感和不滿。
1.4德國人在資金上非常保守，不愿意冒風(fēng)險。所以，他們特別重視你公司的資信。談判前要做好充分的準(zhǔn)備。
1.5德國人不太熱衷于采取讓步的方式。因?yàn)榈聡丝紤]問題周到、系統(tǒng)，準(zhǔn)備充分，但又缺乏靈活性和妥協(xié)，他們這樣做就不足為怪了。一旦德國人提出了報價，就顯得比不可更改，且討價還價的余地很小。
1.6.德國人有“契約之民”的雅稱。他們崇敬合同，嚴(yán)守信用合同。且要求合同的每一個字都十分準(zhǔn)確。一般地說，訂了合同他們絕對會履行，不論發(fā)生什么問題也不會毀約。
1.7德國人有很強(qiáng)的時間觀念，如果你談判時遲到，那么德國人對你的不信任就會溢于言表。簽定合同之后，對交貨日期和付款日期應(yīng)嚴(yán)格遵守，要求變更是不預(yù)理睬的。
1.8德國人喜歡上午談生意，他們認(rèn)為晚上是家人團(tuán)聚的時間，因此他們晚上不會約你。
2.德國人對外溝通和談判的特點(diǎn)
德國人很一板一眼，德國人會把全部的精神，都投注在交易內(nèi)容上。他不太理會他跟伙伴之間的關(guān)系，或者當(dāng)時簽約時的主客觀環(huán)境。他最在意的東西就是這個交易的內(nèi)容是什么，而且他們一定要把合約弄得非常詳細(xì)。像奔馳、寶馬，制造這些車的時候，都有一個非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程。所以你跟他簽約的時候，一定要弄得非常清楚。
跟德國人見面的時候，你的態(tài)度一定要堅(jiān)定，因?yàn)樗幌矚g那些懦弱而沒有表現(xiàn)的人，他們喜歡勇敢的人。跟德國人談判的時候，不要把你的手插在口袋里，他會覺得那對他是很大的侮辱。開始跟德國人接觸的時候，他不會跟你很熟悉，剛開始會比較嚴(yán)肅、比較冷漠，跟他相處一段時間后，可能會變得好一點(diǎn)。
德國人非常重視頭銜，所以跟德國人談判時，如果是董事長，就要稱呼他為董事長，是總經(jīng)理就稱總經(jīng)理。德國人非常注重稱呼。
(三)法國人的溝通和談判風(fēng)格
1.法蘭西民族自豪感特別強(qiáng)。他們具有依靠堅(jiān)定的“不”字以謀取自己利益的高超談判本領(lǐng)。法國人認(rèn)為法語是世界上最高貴的語言，在大多數(shù)交易中，他們會堅(jiān)持用法語來談判，即使他們英語講得很好。除非在國外他們對你有所求，才會讓步。如長期與法國人做生意，最好有一法語翻譯。
2.法國人天性比較開朗，比較注重人情味。他們認(rèn)為，“人際關(guān)系是用信賴的鏈條牢牢地互相聯(lián)結(jié)的”。
3.法國商人慣用橫向式談判。是指先為協(xié)議勾畫出一個大致的輪廓，然后再達(dá)成協(xié)議。談的過程中，喜歡搞紀(jì)要或備忘錄一類的文件，為正式簽字奠定基礎(chǔ)。
4.法國人在摸底階段很坦率，洽談時他們能提出建設(shè)性意見。如果只顧談生意，會認(rèn)為你太枯燥無味，在洽談之前，可談些文化藝術(shù)或社會新聞等話題。
5.法國人大多靠自己的資金經(jīng)營，很少靠社會集團(tuán)的力量，他們辦事不勉強(qiáng)，不超越自己擁有的財產(chǎn)范圍。如協(xié)議有利于他們，他會要求你嚴(yán)格遵守協(xié)議;如不利于他們，就戶單方撕毀協(xié)議。他們認(rèn)為協(xié)議不僅是商品，而且是可以賺錢的商品。
6.法國人的時間觀念不很強(qiáng)。在公共場合或正式宴會，主客身份越高，就可來得越遲。法國人的時間意識是單方面的。談判時他們經(jīng)常遲到，但卻可以找出許多堂皇的理由;如你遲到，他們會非常冷淡地接待你。
7.法國時裝引領(lǐng)世界潮流，其男女穿著都非常講究。他們認(rèn)為，衣著代表一個人的修養(yǎng)和身份。你與他們談判也必須穿上最好的衣服。
8.每年八月，法國人必須度假。此時不要去進(jìn)行商務(wù)談判。意見， 對別人的好方案也作出積極反映。即使洽談對他們不利，他們也保持誠實(shí)。
1.7當(dāng)你受到英國人款待之后，一定要答謝，否則會認(rèn)為你不懂禮貌。
1.8在夏季及從圣誕節(jié)到元旦這段時間內(nèi)英國人較少做生意。英格蘭從1月日恢復(fù)商業(yè)活動，蘇格蘭要到此為4月。
2.英國人溝通和對外談判的特殊點(diǎn)
2.1英國人靠日歷生活，對時間非常重視，所以你一定要很早地就跟他把時間約好，而且一定要準(zhǔn)時出現(xiàn)。
2.2英國人對禮貌的要求比較高，他們唯禮是從。
2.3英國人很注重隱私，跟英國人談事情的時候，一些比較私人的問題，他不會問你，因?yàn)樗麄冇X得那些與公司無關(guān)。
2.4他們非常注意階級的區(qū)分，因?yàn)樵谟?，他們有女王，還有王室。
2.5英國人比較拘謹(jǐn)，他們不像美國人那樣樂意跟陌生人交談，英國人一定要在安全的情況下，才和別人交談。
2.6英國人對美國人有一定的戒心，他們覺得美國人有點(diǎn)油腔滑調(diào)，甚至覺得美國人講英語速度太快，因?yàn)橛说乃俣龋潜容^慢的，很紳士，他們喜歡很多東西慢慢來。如果女士跟英國人談判，他還會禮貌地為你拉椅子，為你做些什么事情，很有禮儀。所以跟英國人談判，要注重一些相關(guān)的禮儀，步調(diào)要慢一些，要配合他的節(jié)奏。
(五)俄羅斯人的溝通和談判風(fēng)格
1.俄羅斯人有 “四愛”，即愛喝酒、愛吸煙、愛跳舞和愛運(yùn)動。俄羅斯人很注意儀表愛好打扮。他們在公共場合比較注意舉止，從不把手插在口袋或袖子里，也不輕易脫下外衣。在商務(wù)談判中，他們比較欣賞對方友好的儀表，如果你不修邊幅來進(jìn)行洽談，會使他們反感。
2.俄羅斯人的文明程度較高，不僅家里搞得比較整潔，而且很難注意公共衛(wèi)生，極少有人在公共場所亂扔果皮核。偶爾為之，不僅受譴責(zé)，還要罰款。
3.俄羅斯人拖拖拉拉，辦事效率特別低，其行動遲緩。據(jù)說，在俄語中，沒有一個確切表示緊急的意思。
4.俄羅斯人雖然有拖拉的作風(fēng)，但在談判桌前絕對精明。他們準(zhǔn)備充分期望在交易中以少換多。其主要策略有：欲擒故縱，降價求名，虛張聲勢。
5.俄羅斯人不易改變自己的看法。在洽談時，無論對方的價格是如何低，他們總是不會接受你的第一次報價。你可以事先印好一份標(biāo)準(zhǔn)報價表，其價格要適當(dāng)?shù)囊鐑r，這就能給后面的洽談留下余地。
(六)日本
1.日本人的溝通和談判風(fēng)格
1.1日本是個島國，人口密集，資源缺乏，對外有很強(qiáng)的依賴性。日本深受中國的文化影響，在此基礎(chǔ)上又創(chuàng)造出獨(dú)特的東西。
1.2日本人有很強(qiáng)的事業(yè)心，進(jìn)取精神工作勤奮刻苦，態(tài)度認(rèn)真且一絲不茍，準(zhǔn)備工作充分。
1.3日本人待人接物非常講究禮儀。在貿(mào)易活動中他們有送禮的習(xí)慣禮物不一定貴，但要有特色和紀(jì)念意義。日本人接受禮物時不直接打開禮物。送給女性的禮物，要由女性來送。
1.4日本多數(shù)成年人都有名片，送名片要雙手遞上。
1.5日本人的觀念中，個人關(guān)系占統(tǒng)治地位，第一次接觸日商時要通過熟人介紹。
1.6日本兒很注重人際關(guān)系，其相當(dāng)時間和經(jīng)理是花在人際關(guān)系上的。
1.7日本人是不帶律師參加談判的，他們認(rèn)為這是蓄意制造以后的法律糾紛。他們從不把合同放在眼里，他們喜歡相信人而不相信契約。
1.8日本取得成功的原因之一就是團(tuán)體主義精神。單個的日本人與其他人相比無論在思維、能力，創(chuàng)新和心理素質(zhì)等方面都不是出類拔萃的，但其組成的團(tuán)體力量就很大。他們不喜歡個人主義和自我為中心的人。
1.9日本人比較注重交易的長遠(yuǎn)影響，并著眼于建立長遠(yuǎn)的交易關(guān)系。談判中，他們往往搞拖拉戰(zhàn)術(shù)，有時能拖到你臨上飛機(jī)時他才接受你的價格和條件。
2.日本人溝通和談判的特殊性
2.1日本人跟你談判的時候，不會和你直接說NO。他回答嗨嗨嗨，我們聽起來好像是好好好，嗨嗨僅代表知道了、聽到了、看到了，僅此而已。不代表同意了、好了、成交了。嗨嗨嗨，是習(xí)慣用語。你罵他很笨，他還是嗨。他只是說，我聽到你罵我笨了，可是并不代表我真的笨。所以向日本人問問題的時候，盡量不要讓他們回答：嗨。你最好要用開放式的提問，來收集更多的答案及資訊。
2.2日本人習(xí)慣集體做決定，所以到最后你很難發(fā)現(xiàn)，到低是哪一個人負(fù)責(zé)做出的決定。日本的高層主管，就是負(fù)責(zé)出點(diǎn)子的，可是不一定是最后的結(jié)果，跟不一定承擔(dān)最后的結(jié)果。
(七)拉美人的溝通和談判風(fēng)格
1.拉丁美洲是指美國以南的地區(qū)，包括墨西哥、中美洲和南美洲，一共24個國家。由于受過西班牙和葡萄牙的統(tǒng)治，所以稱為拉丁美洲。大部分拉美國家國內(nèi)政治混亂，政變頻繁，經(jīng)濟(jì)落后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展嚴(yán)重單一化，貧富分化嚴(yán)重。
2.在談判中，拉美人節(jié)奏慢，他們不很注重物質(zhì)利益，較注重感情。一旦與他成為朋友后，做生意會優(yōu)先考慮你。
3.大多數(shù)拉美國家都存在代理制。選擇代理商時要仔細(xì)審查其能力，以免以后麻煩。
4.大多數(shù)拉美國家經(jīng)濟(jì)落后，所以貿(mào)易上采取保護(hù)主義，如實(shí)行進(jìn)口許可證制度、復(fù)雜的進(jìn)口手續(xù)等。他們?nèi)菀纵p易撕毀合同，讓你收拾殘局。
5.拉美國家之間也有不同。如阿根廷人非常歐化，巴西人喜歡娛樂，巴拉圭、智利等過非常保守，秘魯人沒有時間觀念等。
6.拉丁美洲商人責(zé)任感不強(qiáng)，信譽(yù)較差。在商務(wù)活動中，他們不遵守付款日期、無故延遲付款的事情是經(jīng)常發(fā)生的。
(八)非洲人的溝通和談判風(fēng)格
1.非洲有50多個國家，面積僅次于亞洲，是世界第二大陸，人口約有6億。
2.非洲存在很多部落，各部落之間對立意識很強(qiáng)國家在感情上所占的地位趕不上部落。
3.非洲人有許多禁忌，同非洲人握手時，不能伸出左手來，他們認(rèn)為左手不潔。在婦女的面前，不能提 “針”這個字，因?yàn)樗麄兂缟胸S盈，鄙視柳腰。
4.非洲各部落內(nèi)部，具有濃厚的大家庭的色彩。他們認(rèn)為有錢的人幫助無錢的人是天經(jīng)地義，因此只要他們拿到工資，他們親戚就會一擁而上，分個凈光。這種風(fēng)俗造成極少數(shù)人謀職，辦事拖拉，無時間觀念。談判中很少準(zhǔn)時到會即使到了，也先天南地北說一通。
5.非洲人權(quán)利意識非常強(qiáng)烈。每一個擁有權(quán)利的人，拿怕權(quán)利極小，都會利用這種權(quán)利勒索財物。如在驗(yàn)護(hù)照時，如不夾一點(diǎn)鈔票，邊無法通關(guān)。
6.在非洲，有很多生意假象。許多非洲人會積極找你做生意，也會接受你的建議和條件但只是為了搞到必要的許可證，然后轉(zhuǎn)手賣出去。因?yàn)榉侵迖曳ㄖ撇唤∪?，你很難依靠法律去追究他們的法律責(zé)任。所以你要當(dāng)心做假生意的商人，否則枉費(fèi)心機(jī)，最后落得個自認(rèn)倒霉。
(九)中國
1.中國人的溝通和談判風(fēng)格
1.1中國人接待客人非常殷勤和慷慨，幾乎每一個去過中國的人都受到溫暖的感覺，洽談生意時常常要求在本國進(jìn)行。
1.2在開局階段，中國人很少提出自己對產(chǎn)品的要求和建議總是要求對方介紹產(chǎn)品的性能，很少講述自己的想法、觀點(diǎn)和建議。
1.3一旦對方提出了自己的觀點(diǎn)、立場，談判就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段。在這一階段，中國人要求首先達(dá)成一般原則框架，他們認(rèn)為這樣一來可避免爭吵并更快達(dá)成協(xié)議。
1.4.中國人在原則問題上寸步不讓，表現(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度。在具體事物上，又表現(xiàn)出極大的靈活性。
1.5中國人是富有耐心的，與眼前利益相比，他們更愿選擇具有長遠(yuǎn)利益的方案。
1.6中國人很看中面子。在談判中，經(jīng)常給對方面子，很少直截了當(dāng)拒絕對方的建議，其自己也很顧忌面子。如果你能幫助中國人保全面子你可以得到許多東西。
2.中國人的溝通和談判特點(diǎn)
2.1中國人談判的時候，先講情，再講理，最后才講法。中國人跟別人做生意的時候，比較注重彼此的關(guān)系。
2.2中國人天生就是生意人，什么意思?中國人喜歡討價還價。談生意的時候， 一定要討價還價一番，絕對不會接受對方的第一個價格。也因?yàn)檫@樣很多地方都養(yǎng)成了習(xí)慣，他開價的時候，一般不是最后的成交價。
2.3中國人做生意的時候，喜歡開口要價比較高，再慢慢讓步。再把這個人情給對方，讓對方覺得，我有考慮到你，我有讓步。然后在整個過程里面，享受這種討價還價的樂趣。
(十)東南亞人的溝通和談判風(fēng)格
東南亞人很注重人跟人之間的關(guān)系,他們寧愿相信跟他握手談判的人，而不相信那一張合約。
他們覺得，允諾是當(dāng)時開會的人答應(yīng)的事，而不一定是他的機(jī)構(gòu)答應(yīng)的事情。他們會說那是李光耀答應(yīng)的，這是馬哈迪爾答應(yīng)的。他們覺得這不代表國家的政策。
(十一)伊斯蘭世界的溝通和談判風(fēng)格
你跟他們做生意的時候，要注意到，他們事實(shí)上喜歡自己的文化，喜歡兄弟的感覺，所以你要尊重伊斯蘭教的文化。
如果你在中東地區(qū)做生意，不要把你的辦公室設(shè)在第一層。因?yàn)樗X得第一層是買賣東西的地方，是商店，不是拿來做辦公室的。他們非常尊重這樣的事情。
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