談判風(fēng)格有哪些
每個(gè)銷售人員都有自己的個(gè)性，只有在充分挖掘個(gè)人魅力的基礎(chǔ)上，建立一套適合于自己為客戶認(rèn)同的樂于接受的談判風(fēng)格，才能在客戶的談判中占據(jù)主導(dǎo)地位。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判風(fēng)格的類型以及其他國(guó)家的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
談判風(fēng)格
(1)協(xié)作型
協(xié)作派解決沖突的途徑是維持人與人之間的關(guān)系并且保證沖突的雙方都會(huì)達(dá)到自己的目的。這種對(duì)待沖突的態(tài)度要求協(xié)作派不僅要代表他或她的自身的利益而且要兼顧到談判對(duì)手的利益。認(rèn)識(shí)到?jīng)_突存在之后，協(xié)作派會(huì)很快使用適當(dāng)?shù)臎_突解決辦法來控制形勢(shì)。這是一條合作的道路，要求談判雙方都要采取一種爭(zhēng)取“雙贏”的姿態(tài)。當(dāng)然，這種類型的談判者，雙方都需要花費(fèi)很多時(shí)間、精力和創(chuàng)造性尋找到解決問題的最好方法。
(2)妥協(xié)型
這種類型假定最佳的談判結(jié)果是不可能出現(xiàn)的。妥協(xié)派采取的談判姿態(tài)是要求有一點(diǎn)贏利但是可能還有一點(diǎn)損失，并且這兩者都是和最后的目標(biāo)及談判雙方的關(guān)系有關(guān)的。說服和操縱是這種類型的談判者最常用的方，目的是尋找一些可行的、部分滿足談判雙方需求的互相都可以接受的解決途徑。妥協(xié)姿態(tài)意味著談判雙方都采取了一種“贏利和損失摻半”的方式。
(3)調(diào)和型
調(diào)和派處理沖突會(huì)不惜一切代價(jià)也要維持人與人之間的關(guān)系，很少或者根本就不擔(dān)心己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。放棄、息事寧人、避免沖突被看作是為了維護(hù)關(guān)系。這是一種徹頭徹尾的讓步或者是可能造成“完全損失”的姿態(tài)。調(diào)和派面對(duì)沖突的態(tài)度是完全讓步，讓對(duì)方去贏利。
(4)控制型
控制派遇到?jīng)_突時(shí)，會(huì)采取必要的步驟來保證他或她的個(gè)人要求基本被滿足，就算要以關(guān)系為代價(jià)也在所不惜。沖突被看作是一個(gè)要么贏要么輸?shù)慕Y(jié)果。這是一種以實(shí)力為導(dǎo)向的方法，在談判中無論什么力量只要他認(rèn)為適于維護(hù)自己的利益，就會(huì)被用來處理沖突。
(5)躲避型
躲避派把沖突看作一種無論如何都要躲避的東西。這種類型談判者的主題就是逃避，它導(dǎo)致談判雙方都會(huì)有一種深深的挫折感。個(gè)人的目標(biāo)通常都無法實(shí)現(xiàn)，人與人之間的關(guān)系也不能維持。這種類型可能以轉(zhuǎn)移話題為形式，把問題推遲直到另外一個(gè)合適的時(shí)間，或者簡(jiǎn)單地從一個(gè)危險(xiǎn)的形勢(shì)中退出。這是一種退出或者“完全損失”的姿態(tài)，躲避派的方式就是離開并且損失，讓別的人去贏利。
其他國(guó)加的談判風(fēng)格
俄羅斯
(1) 談判關(guān)系的建立。俄羅斯是禮儀之邦。俄羅斯人熱情好客，注重個(gè)人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。他們的商業(yè)關(guān)系是建立在個(gè)人關(guān)系基礎(chǔ)之上的。只有建立了個(gè)人關(guān)系，相互信任和忠誠(chéng)，才會(huì)發(fā)展成為商業(yè)關(guān)系。沒有個(gè)人關(guān)系，即使是一家優(yōu)秀的外國(guó)公司進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，也很難維持其發(fā)展。俄羅斯人主要通過參加各種社會(huì)活動(dòng)來建立關(guān)系，增進(jìn)彼此友誼。這些活動(dòng)包括拜訪、生日晚會(huì)、參觀、聊天等等。在與俄羅斯人交往時(shí)， 必須注重禮節(jié)， 尊重民族習(xí)慣，對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情表示出興趣等。只有這樣，在談判中才會(huì)贏得他們的好感、誠(chéng)意與信任。
(2) 決策程序。長(zhǎng)期以來，俄羅斯是以 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主的國(guó)家，中央集權(quán)的歷史比較悠久。這使得俄羅斯社會(huì)生活的各個(gè)方面和各個(gè)層面都帶有比較濃厚的集權(quán)特征。 他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)， 等級(jí)地位觀念重，責(zé)任常常不太明確具體。他們推崇集體成員的一致決策和決策過程的等級(jí)化。他們喜歡按計(jì)劃辦事，一旦對(duì)方的讓步與其原訂目標(biāo)有差距，則難以達(dá)成協(xié)議。由于俄羅斯人在談判中經(jīng)常要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，因而談判中決策與反饋的時(shí)間較長(zhǎng)。俄羅斯正處于從 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過渡時(shí)期，正經(jīng)歷劇烈的政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)變革。與他們談判要注意這個(gè)變化，搜集相關(guān)資料，作好應(yīng)付復(fù)雜性和動(dòng)蕩性的準(zhǔn)備。
(3) 時(shí)間觀念。俄羅斯有一句古老的諺語(yǔ)說：“如果你打算出門旅行一天，最好帶上一周的面包”。因?yàn)樵诙砹_斯，難以預(yù)料和不確定的因素太多，包括談判中的時(shí)間和決策，行政部門的干預(yù)、交通和通訊的落后。他們認(rèn)為，時(shí)間是非線性的，沒有必要把它分成一段一段地加以規(guī)劃。談判時(shí)俄羅斯人不愛提出討論提綱和詳細(xì)過程安排， 談判節(jié)奏松弛、緩慢。不過，俄羅斯人比較遵守時(shí)間，在商務(wù)交往中，需事先預(yù)約。
(4) 溝通方式。俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。 一旦彼此熟悉，建立起友誼， 俄羅斯人表現(xiàn)得非常豪爽、質(zhì)樸、熱情，他們健談、靈活，樂于談?wù)撟约旱乃囆g(shù)、建筑、文學(xué)、戲劇、芭蕾等。他們非常大方、豪邁，長(zhǎng)時(shí)間不停地敬酒，見面和離開都要握手。俄羅斯人是討價(jià)還價(jià)的行家里手，善于運(yùn)用各種技巧。常用的技巧有制造競(jìng)爭(zhēng)，有的放矢等。他們?nèi)狈?外匯，比較歡迎 易貨交易。
(5) 對(duì)合同的態(tài)度。俄羅斯人重視合同。一旦達(dá)成談判協(xié)議，他們會(huì)按照協(xié)議的字面意義嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)，他們也很少接受對(duì)手變更合同條款的要求。在談判中，他們對(duì)每個(gè)條款，尤其是技術(shù)細(xì)節(jié)十分重視，并在合同中精確表示各條款。
日本
(1) 談判關(guān)系的建立。日本人的談判方式獨(dú)特，被認(rèn)為是“很難對(duì)付的談判對(duì)象”或“圓桌武士”。日本人相信良好的人際關(guān)系會(huì)促進(jìn)業(yè)務(wù)的往來和發(fā)展。他們十分重視人際關(guān)系。人際關(guān)系的建立及其信任程度，決定了與日本人建立商務(wù)關(guān)系的狀況。日本人相信一定形式的介紹有助于雙方盡快建立業(yè)務(wù)關(guān)系。因此，談判開始之初，日本商人會(huì)想方設(shè)法找一位與他們共事的人或有業(yè)務(wù)往來的公司來作為談判初始的介紹人。日本人往往通過私人接觸建立聯(lián)系，或通過政府部門、文化機(jī)構(gòu)以及有關(guān)的組織安排活動(dòng)來建立聯(lián)系。為了進(jìn)一步了解談判對(duì)手，日本商人常常邀請(qǐng)談判對(duì)方去飯店或其他場(chǎng)所。
(2) 決策程序。日本商人的決策程序或步驟往往令談判小組的每個(gè)成員感覺到自身參與的重要作用。表現(xiàn)為兩大特點(diǎn)：
一是自下而上，上司批準(zhǔn)。即先由下級(jí)或部屬對(duì)某個(gè)方案進(jìn)行討論認(rèn)同，然后再由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定。這一特點(diǎn)由于建立在充分討論的基礎(chǔ)上，因而容易執(zhí)行。但決策時(shí)間過長(zhǎng)，效率不高。
二是認(rèn)同在先，集體決策。 談判過程中， 日本商人總是分成幾個(gè)小組; 任何個(gè)人都不能對(duì)談判的全過程負(fù)責(zé); 決策必須征求全組人員的意見。任何決策只有在全組人員均認(rèn)可后才能付諸實(shí)施。
(3) 時(shí)間觀念。由于認(rèn)同在先，集體決策，因而日本商人的決策過程較慢，并受到許多外國(guó)談判人員的批評(píng)。因此，在與日本商人的談判過程中，想急于求成是不太現(xiàn)實(shí)的。日本商人對(duì)截止日期、時(shí)間有跟等不理不采。在對(duì)方的各種壓力之下， 他們?nèi)匀恍钠綒夂?、沉著冷靜。 另外，要讓日本商人在談判中暢所欲言，必須花大量的時(shí)間來發(fā)展與他們的私人關(guān)系。
(4) 溝通方式。 日本商人注重“面子”， 不喜歡在公共場(chǎng)合發(fā)生沖突，往往采用委婉、間接的交談風(fēng)格。雖然他們表達(dá)方式大都清晰明了，但某些聽似肯定的回復(fù)，實(shí)際為否定的回答。這種間接的溝通方式容易誤導(dǎo)對(duì)方。
一旦日本商人同意了一項(xiàng)提議，做出某種決定，他們往往堅(jiān)持自己的主張，很難改變他們的決定。因?yàn)楦淖儧Q定需要參與談判的全體成員的同意。
在日本人的商業(yè)圈里，他們注重禮儀。對(duì)對(duì)方的感激之情往往借助于饋贈(zèng)禮品或熱情款待對(duì)方等方式來表達(dá)。饋贈(zèng)禮品的時(shí)間通常在歲 末或其他節(jié)假日。
(5) 對(duì)合同的態(tài)度。日本商人有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)和原則。他們認(rèn)為，相互之間的信任在業(yè)務(wù)往來中最重要，不必明白無誤地簽訂詳細(xì)的合同。這種觀念正在發(fā)生變化。不過，即使書面形式的合同，合同的內(nèi)容也非常簡(jiǎn)短。 他們大量依賴于口頭協(xié)議。 書面協(xié)議僅僅在糾紛產(chǎn)生時(shí)的參考文件。
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