商務(wù)談判僵局的處理
商務(wù)談判僵局的處理
在商務(wù)談判僵局中,一位成功的談判者善于分析引起僵局的根源,了解雙方的利益焦點(diǎn),靈活運(yùn)用僵局化解策略,使雙方避小異求大同,化干戈為玉帛,進(jìn)而達(dá)到談判的目的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判僵局的處理方法,供你閱讀參考。
商務(wù)談判僵局的處理方法01
1.用語言鼓勵對方打破僵局
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí),你可以用話語鼓勵對方:“看,許多問題都已解決了,現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?”這種說法,看似很平常,實(shí)際上卻能鼓動人,發(fā)揮很大的作用。
對于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判,更要注意打破存在的僵局。比如,在一場包含六項(xiàng)議題的談判中,有四項(xiàng)是重要議題,其余兩項(xiàng)是次要議題?,F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議,只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了,那么,針對僵局,你可以這樣告訴對方:“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了,剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話,其他的小問題就好辦了,讓我們再繼續(xù)努力,好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了,前面的工作就都白做了,大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說,對方多半會同意繼續(xù)談判,這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情,強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過回顧雙方以往的合作歷史,強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果,以此來削弱彼此的對立情緒,以達(dá)到打破僵局的目的。
2.采取橫向式的談判打破僵局
當(dāng)談判陷入僵局,經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展,雙方的情緒均處于低潮時(shí),可以采用避開該話題的辦法,換一個(gè)新的話題與對方談判,以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性,當(dāng)其他話題取得成功時(shí),再回來談陷入僵局的話題,便會比以前容易得多。
把談判的面撒開,先撇開爭議的問題,再談另一個(gè)問題,而不是盯住一個(gè)問題不放,不談妥誓不罷休。例如:在價(jià)格問題上雙方互不相讓,僵住了,可以先暫時(shí)擱置一旁,改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了,再重新回過頭來討論價(jià)格問題,阻力就會小一些,商量的余地也就更大些,從而彌合分歧,使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
3.尋找替代的方法打破僵局
俗話說得好,“條條大路通羅馬”,在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案,而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案,而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí),僵局就會形成。
在埃以和談中,以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方,顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過對立的立場而去尋找促使堅(jiān)持這種立場的利益時(shí),往往就能找到既能符合這一方利益,又符合另一方利益的替代性方案,即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是,埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中,雙方原來堅(jiān)持的立場都是合理的,而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場,而去尋找潛在的共同利益時(shí),就能找到許多符合雙方利益的方案,僵局就可以突破。
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的,雙方磕磕碰碰是很正常的事,這時(shí),誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然,這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益,又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權(quán)。不過,要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案,這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反,在談判準(zhǔn)備時(shí)期,就能構(gòu)思彼此有利的更多方案,往往會使談判如順?biāo)兄?,一旦遇有障礙,只要及時(shí)調(diào)撥船頭,就能順暢無誤地到達(dá)目的地。
4.運(yùn)用休會策略打破僵局
休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程,緩和談判氣氛,打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求,而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中,雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事,如果各持己見、互不妥協(xié),往往會出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無法繼續(xù)的局面。這時(shí),如果繼續(xù)進(jìn)行談判,雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中,結(jié)果往往是徒勞無益,有時(shí)甚至適得其反,導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此,比較好的做法就是休會,因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索,使雙方有機(jī)會冷靜下來,或者每一方的談判成員之間需要停下來,客觀地分析形勢、統(tǒng)一認(rèn)識、商量對策。
商務(wù)談判僵局的處理方法02
將僵局轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢
一、僵局的利用
1.改變當(dāng)前談判形勢,提高己方的談判地位。
是處于不利地位的談判者利用僵局的動機(jī),他們沒有力量抗衡,為了提高己方談判地位,制造僵局拖延時(shí)間,利用時(shí)間達(dá)到談判目標(biāo)。
2.爭取更有利的談判條件。
是處于平等地位的談判者利用僵局的動機(jī)。有些談判目標(biāo)在雙方勢均力敵時(shí)很難達(dá)到,為取得更有利條件,談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位,使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對方的期望值降低后,最后再采用折中的方式結(jié)束談判,以便使己方得到更有利條件。
3.促成雙方的理性合作。談判暫??梢允闺p方都有機(jī)會重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn),既能維護(hù)各自合理利益,又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的,并愿意采取相應(yīng)的措施,包括做出必要的妥協(xié),那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣,即使破裂,也可避免非理性合作,同時(shí)彼此增加了解,增進(jìn)信任,為日后合作打下基礎(chǔ)。
4.加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應(yīng)把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對弱勢的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢明顯”,這樣來打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。
5.時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服??衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對手為僵局導(dǎo)致的利益問題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。
二、僵局的制造
1.制造僵局的基本原則
利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益。
2.制造僵局的一般方法
對對方提出較高的要求,要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件,即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件,以等待更有利的時(shí)機(jī)到來,而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí),談判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求
其一,向?qū)Ψ教岢鲚^高要求,略高于對方所能接受的最不利的條件為宜,以便最終通過自己讓步,依然可以達(dá)到自己較高的目標(biāo);
其二,當(dāng)一方估計(jì)在后面的談判中會遇到困難,有必要技巧性地人為設(shè)置一些磋商障礙,使己方對這些障礙的妥協(xié)成為打破預(yù)期可能發(fā)生的籌碼和手段時(shí),才可能人為地制造談判僵局;
其三,制造僵局不能過多的使用;
其四,制造僵局必須有充分的理由。
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