商務(wù)談判人際語(yǔ)言策略研究
商務(wù)談判人際語(yǔ)言策略研究
在商務(wù)談判開(kāi)始階段， 談判者應(yīng)該積極地運(yùn)用語(yǔ)言技巧， 創(chuàng)造出和諧熱烈的談判氛圍。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判人際語(yǔ)言策略研究，供你閱讀參考。
商務(wù)談判人際語(yǔ)言策略研究之語(yǔ)言的魅力
任何一個(gè)談判者都能使用語(yǔ)言，但不等于都會(huì)在談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，都能把語(yǔ)言用精、用活。在商務(wù)談判中，靈活地運(yùn)用語(yǔ)言，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生逢兇化吉、出奇制勝的效果，而不懂得語(yǔ)言的藝術(shù)及其作用的人，則往往會(huì)使談判陷于困境。
美國(guó)著名律師、談判專家杰勒德・尼爾倫伯格談到語(yǔ)言學(xué)知識(shí)在談判中的作用時(shí)，舉過(guò)這樣一個(gè)事例來(lái)說(shuō)明“恰當(dāng)?shù)年愂觥⑶苍~造句都得審慎斟酌。”
他說(shuō)：“在某次會(huì)議開(kāi)始時(shí)，有位律師用了‘幸福’和‘富有’兩個(gè)形容詞，竟造成了意想不到的結(jié)果。他試圖論證，他所提出的某項(xiàng)條款將會(huì)使我的當(dāng)事人富有，他又莫名其妙地用了‘幸福’這個(gè)詞。后來(lái)，我們研究了這個(gè)案例，我和我的合伙人都認(rèn)為，如果那個(gè)律師使用這兩個(gè)形容詞的比較級(jí)形式，說(shuō)‘更幸福’、‘更富有’，他就不會(huì)引起我那位當(dāng)事人的強(qiáng)烈反
感，以致使談判告吹了。即使是一個(gè)自以為幸福而又富有的大人物，也樂(lè)意聽(tīng)人說(shuō)這將使他更幸福、更富有。”
此例說(shuō)明，談判中的語(yǔ)言措辭是非常重要的。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的談判人才，沒(méi)有語(yǔ)言學(xué)修養(yǎng)是不可想象的。語(yǔ)言是人們傳遞信息、交流感情的工具。一個(gè)沒(méi)有語(yǔ)言修養(yǎng)的人，在談判桌前語(yǔ)無(wú)倫次、詞不達(dá)意，一定會(huì)被人瞧不起，當(dāng)然也是難負(fù)使命的。一個(gè)優(yōu)秀的談判家，要像語(yǔ)言大師那樣精通語(yǔ)言，運(yùn)用語(yǔ)言的感染力來(lái)強(qiáng)化談判的藝術(shù)力量。
第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，美國(guó)人將舌頭、原子彈和金錢稱為賴以生存和競(jìng)爭(zhēng)的三大武器?，F(xiàn)在，他們又把舌頭、美元和電腦同樣作為三大戰(zhàn)略武器，而舌頭竟獨(dú)冠三大武器之首，足見(jiàn)其價(jià)值和作用非同小可。
古語(yǔ)云：“一言可以興邦，一言也可誤國(guó)”，又云：“一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)之師”。今天，在商務(wù)談判場(chǎng)上，誰(shuí)能言善辯，講話時(shí)閃爍著真知灼見(jiàn)，誰(shuí)就能成為談判桌上的勝利者!
商務(wù)談判人際語(yǔ)言策略研究之直言的奇效
談判語(yǔ)言的運(yùn)用并非眾口一辭、千篇一律。談判場(chǎng)上，情境多樣，氣象萬(wàn)千。為了適應(yīng)談判的各種不同情境，達(dá)到自己預(yù)期的目的，必須重視各種談判語(yǔ)言的表達(dá)策略。
國(guó)外有句諺語(yǔ)叫做：“出自肺腑的語(yǔ)言，才能觸動(dòng)別人的心弦。”在談判中，心誠(chéng)意篤、直抒胸臆的話語(yǔ)沒(méi)加什么粉飾雕琢、有時(shí)還可能是逆耳之言，但效果卻常常是出乎意料地好。
數(shù)十年前，當(dāng)某公司第一次制造電燈泡時(shí)，他們的董事長(zhǎng)就到各地去做旅行推銷，他希望各地的代理商仍能本著以前的友善態(tài)度盡力幫忙，使公司這項(xiàng)新產(chǎn)品盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。
董事長(zhǎng)召集各地的代理商，在向他們介紹完這項(xiàng)新產(chǎn)品之后，他說(shuō)了一段舉座皆驚的大實(shí)話：“經(jīng)過(guò)多年來(lái)的苦心研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項(xiàng)對(duì)人類有大用途的產(chǎn)品。
雖然它還稱不上第一流的產(chǎn)品，只能說(shuō)是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流產(chǎn)品的價(jià)格，來(lái)向本公司購(gòu)買。”
“一石驚起千層浪”，在場(chǎng)的代理商都不禁嘩然：“咦!董事長(zhǎng)怎么會(huì)說(shuō)出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎么會(huì)以第一流產(chǎn)品的價(jià)格去購(gòu)買第二流產(chǎn)品?董事長(zhǎng)糊涂了吧?……”大家均對(duì)董事長(zhǎng)抱以滿是疑惑的目光。
“各位，我知道你們一定會(huì)覺(jué)得很奇怪，不過(guò)，我仍然要再三拜托各位。”
“那么，請(qǐng)你陳述你的理由吧!”
“大家都知道，目前制造電燈泡可以稱為一流的，全國(guó)只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個(gè)市場(chǎng)，即使他們?nèi)我馓Ц邇r(jià)格，大家也仍然要去購(gòu)買，是不是?如果，這時(shí)有了同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價(jià)格便宜一些的話，對(duì)大家不是一項(xiàng)福音嗎?否則大家只能置于壟斷價(jià)格的陰影之下。”
董事長(zhǎng)繼續(xù)侃侃而談，而且打了一個(gè)生動(dòng)的比方：“就拿拳擊賽來(lái)說(shuō)吧，毫無(wú)疑問(wèn)，拳王的實(shí)力誰(shuí)也不能忽視!但是，如果沒(méi)有人和他對(duì)擂的話、拳擊賽就要無(wú)法成立了。因此，必須有一個(gè)實(shí)力相當(dāng)、身手矯健的對(duì)手，來(lái)和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?”
董事長(zhǎng)頓了頓，留給大家一小段思考的時(shí)間，又接著說(shuō)：“現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)就好比只有拳王一個(gè)人。因此，你們對(duì)燈泡業(yè)是不會(huì)發(fā)生任何興趣的，同時(shí)，也賺不了多少錢。如果，這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)一位對(duì)手的話，就有了互相競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。換句話說(shuō)，把優(yōu)良的產(chǎn)品以低廉的價(jià)格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤(rùn)。”
“董事長(zhǎng)，你說(shuō)得不錯(cuò)?？墒?，目前并沒(méi)有另外一位拳王呀?”
“我想，另一位拳王就由我來(lái)充當(dāng)好了。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢?這是因?yàn)楸竟举Y金不足，無(wú)法在技術(shù)上突破。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)購(gòu)買本公司二流的產(chǎn)品，這樣我就會(huì)得到較豐厚的利潤(rùn)。把這筆資金用于改良技術(shù)上，我相信不久的將來(lái)，本公司一定可以制造出一流的產(chǎn)品了。這樣一來(lái)，燈泡制造業(yè)就等于出現(xiàn)了兩個(gè)拳王，在彼此大力競(jìng)爭(zhēng)之下，品質(zhì)必然會(huì)提高，毫無(wú)疑問(wèn)，價(jià)格也會(huì)降低。到了那個(gè)時(shí)候，對(duì)大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對(duì)手這個(gè)角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過(guò)難關(guān)。因此，我希望各位能以一流產(chǎn)品的價(jià)格，來(lái)購(gòu)買這些二流產(chǎn)品!”
一陣熱烈的掌聲響起來(lái)了，經(jīng)久不息，董事長(zhǎng)的說(shuō)服產(chǎn)生了極大的回響。談判在愉快而感人的氣氛中結(jié)束，董事長(zhǎng)獲得了大家的支持。果然，公司不負(fù)重望，1 年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質(zhì)出現(xiàn)，那些代理商也得到了很令他們滿意的報(bào)酬。
這是直言的力量。它抓住了談判對(duì)手的利益要害，曉之以理，動(dòng)之以據(jù)，很有說(shuō)服力。在這次談判中，如果董事長(zhǎng)不是直言，而是采用封閉消息等欺瞞的辦法讓大家用一流產(chǎn)品的價(jià)格去購(gòu)買二流的產(chǎn)品，也許有一部分代理商由于不知情而購(gòu)買，但這樣失去了信譽(yù)，實(shí)則是砸了自己今后的飯碗。
在談判中，當(dāng)你確認(rèn)你的話語(yǔ)對(duì)雙方均有利、有說(shuō)服力時(shí)，即使是一時(shí)逆耳之言，亦不妨直言。
商務(wù)談判人際語(yǔ)言策略研究之委婉的妙用
美國(guó)一家電器公司的推銷員阿里森一次到一家不久前才發(fā)展的新客戶那里去，企圖再推銷一批新型的電機(jī)。
一到這家公司，總工程師劈頭就說(shuō)：“阿里森，你還指望我們要多買你的電機(jī)嗎?”
一了解，原來(lái)該公司認(rèn)為剛剛從阿里森那里購(gòu)買的電機(jī)發(fā)熱超過(guò)正常標(biāo)準(zhǔn)。
阿里森知道強(qiáng)行爭(zhēng)辯于事無(wú)補(bǔ)，決定采用蘇格拉底問(wèn)答法來(lái)和對(duì)方論理并說(shuō)服對(duì)方，即決意取得對(duì)方作“是”的回答。他了解情況后，明知故問(wèn)：“好吧，史密斯先生!我的意見(jiàn)和你的相同，假如那電機(jī)發(fā)熱過(guò)高，別說(shuō)再買，就是買了的也要退貨，是嗎?”
“是的!”總工程師自然作出了阿里森所預(yù)料的反應(yīng)。
“自然，電機(jī)是會(huì)發(fā)熱的，但你當(dāng)然不希望它的熱度超過(guò)全國(guó)電工協(xié)會(huì)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，是嗎?”
“是的。”對(duì)方又說(shuō)了一次。爾后，阿里森開(kāi)始討論具體問(wèn)題了，他又問(wèn)：“按標(biāo)準(zhǔn)，電機(jī)的溫度可比室溫高華氏 72 度，是嗎?”
“是的，”總工程師說(shuō)：“但你們的產(chǎn)品卻比這高得多，簡(jiǎn)直叫人無(wú)法觸摸，難道這不是事實(shí)嗎?”
阿里森仍不與他爭(zhēng)辯，只是反問(wèn)道：“你們車間的溫度是多少?”
總工程師略為思索，答道：“大約華氏 75 度。”
阿里森興奮起來(lái)，拍著對(duì)方肩膀說(shuō)：“是啦!車間是華氏 75 度，加上正常超過(guò)室溫的華氏 72 度，一共是華氏 150 度左右。如果你把手放在華氏 150
度的熱水里，是否會(huì)把手燙傷呢。”
總工程師雖然極不情愿，但也不得不點(diǎn)頭稱是。
阿里森接著說(shuō)：“那么，以后你就不要用手去摸電機(jī)了，放心，那完全是正常的。”
談判結(jié)果是，阿里森不但說(shuō)服了對(duì)方，消除了其偏見(jiàn)，而且又做成了一筆生意。
阿里森開(kāi)始所問(wèn)的問(wèn)題，都是反對(duì)者所贊同的。在他機(jī)智而巧妙的發(fā)問(wèn)中，獲得無(wú)數(shù)“是”的反應(yīng)，使對(duì)方在不知不覺(jué)中，被誘導(dǎo)到他所希望的結(jié)論中。這就是著名的蘇格拉底問(wèn)答法的妙用。
蘇格拉底是 2000 多年前古希臘的大哲學(xué)家，他以論辯見(jiàn)長(zhǎng)。他創(chuàng)立的問(wèn)答法至今還被世界公認(rèn)為“最聰明的勸誘法”。其原則是：與人論辯時(shí)，開(kāi)始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致后，自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。具體的作法和特點(diǎn)是：開(kāi)頭提出一系列的問(wèn)題讓對(duì)方連連說(shuō)“是”，與此同時(shí)，一定要避免讓他說(shuō)“不”。
蘇格拉底問(wèn)答法之所以有如此的魅力，在于委婉的表達(dá)策略?，F(xiàn)代談判學(xué)的研究表明，談判者的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并非完全一致。因此，在談判中有些話雖然完全正確，但對(duì)方往往卻因?yàn)榈K于情感而覺(jué)得難以接受。這時(shí)，如果你把話語(yǔ)中的棱角磨去，變得軟化一些，也許談判對(duì)手就能既從理智上、又從感情上接受你的意見(jiàn)。
蘇格拉底問(wèn)答法采用設(shè)問(wèn)的形式，由遠(yuǎn)漸近地涉入主題，語(yǔ)氣和緩、不生硬，當(dāng)然易于為對(duì)方所接受。
商務(wù)談判人際語(yǔ)言策略研究之幽默的誘惑力
幽默，以它的機(jī)智、詼諧、風(fēng)趣、含蓄，給人以智慧的啟迪、美的享受。在生活中，具有幽默感的人總是受人歡迎的。在商務(wù)談判中，幽默是一種融洽感情的潤(rùn)滑劑。
幽默能使緊張的談判氣氛一下子變得十分輕松：它能使談判者因?yàn)槌錆M情趣而受人歡迎;它能使對(duì)立沖突一觸即發(fā)的態(tài)勢(shì)變?yōu)楹椭C的談判進(jìn)程;它能使對(duì)方不失體面地理解、接納、嘆服你的勸慰，并進(jìn)而接受你的觀點(diǎn)。幽默的談判者往往能在困難的談判環(huán)境中，推開(kāi)光明之窗。
在商務(wù)談判中，人們常?；蜻\(yùn)用邏輯方法構(gòu)造幽默，或故意違反邏輯、利用邏輯錯(cuò)誤來(lái)提高幽默的表達(dá)效果。常見(jiàn)的制造幽默的方法主要有：
(1)雙關(guān)法。
這是利用一個(gè)詞的語(yǔ)音或語(yǔ)義同時(shí)關(guān)聯(lián)兩種不同的意義，故意違反邏輯規(guī)律，或是巧妙利用邏輯規(guī)律，使語(yǔ)句具有雙重意義，即用同一語(yǔ)句表達(dá)兩個(gè)判斷，從而達(dá)到談判者所期望的效果。
卡普爾任美國(guó)電報(bào)電話公司負(fù)責(zé)人的初期，在一次董事會(huì)議上，眾人對(duì)他的領(lǐng)導(dǎo)方式提出許多批評(píng)和責(zé)問(wèn)，會(huì)場(chǎng)上充滿了緊張的氣氛，人們似乎都已無(wú)法控制自己激動(dòng)的情緒。
有位女董事質(zhì)問(wèn)道：“過(guò)去 1 年中，公司用于福利方面的錢有多少?”她認(rèn)為應(yīng)該多花些錢，因此，對(duì)卡普爾不斷地抱怨。當(dāng)她聽(tīng)完卡普爾說(shuō)可能只有幾百萬(wàn)美元之后，她說(shuō)：“我真要昏倒了!”
聽(tīng)了這話，卡普爾輕松地回答了一句：“我看那樣倒好。”
會(huì)場(chǎng)上爆發(fā)出一陣難得的笑聲，那位女董事也笑了，緊張的氣氛隨之緩和下來(lái)?？ㄆ諣栍们‘?dāng)?shù)目谖前呀茢硨?duì)的諷刺轉(zhuǎn)化為幽默的力量，解除了眾人激動(dòng)的情緒，換來(lái)大家的理解和信任。
(2)否定法。
這是指甲乙兩種相互對(duì)立偽事物，從肯定甲事物出發(fā)，隨之以加入乙事物的內(nèi)容而達(dá)到否定甲事物為歸宿的幽默方法。請(qǐng)看下述實(shí)例：
一顧客在某飯店吃飯，米飯中沙子不少，他不得不把他們吐在桌上。服務(wù)員見(jiàn)此情景很是不安，抱歉地說(shuō)：“盡是沙子吧!”顧客搖搖頭微笑著說(shuō)：
“不，也有米飯。”頓時(shí)，兩人都笑了。
這里，沙子和米飯構(gòu)成甲乙兩種相互對(duì)立的事物，服務(wù)員從肯定甲事物(“盡是沙子吧!”)出發(fā)，促發(fā)顧客在相近的語(yǔ)言形式中加入了乙事物的內(nèi)容(“不，也有米飯”)，達(dá)到了杏定甲事物(不盡是沙子)的目的。顧客用奇在意外、巧在理中的回答，消除了服務(wù)員尷尬情態(tài)和不安心理，讓人透過(guò)笑的影子，察覺(jué)到必須糾正的問(wèn)題。此種幽默法常在談判中使用。
(3)語(yǔ)境隱含法。
在一定的語(yǔ)言環(huán)境中，一個(gè)語(yǔ)句可以提供它本身沒(méi)能提供的信息，這就是所謂的言外之意。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用言外之意來(lái)表述自己的思想，往往能收到極佳的幽默效果。
例如，一個(gè)售貨員向顧客推銷鞋子，他說(shuō)：“請(qǐng)拿這一雙吧，先生。它的壽命將和你的一樣長(zhǎng)。”顧客一聽(tīng)，微笑著說(shuō)：“我不相信我這么快就會(huì)死。”
在這個(gè)語(yǔ)境之中，顧客的話隱含著一個(gè)判斷：“你的鞋子質(zhì)量不好，不耐穿。”但這個(gè)判斷并不是“我不相信我這么快就會(huì)死”本身所包含的，而是在當(dāng)時(shí)的語(yǔ)境下產(chǎn)生的言外之意，顧客以這種既委婉又富有幽默感的方式來(lái)表達(dá)批評(píng)意見(jiàn)，不僅表現(xiàn)出其自身具有較高素養(yǎng)，而且使得對(duì)方無(wú)法辯駁。
(4)強(qiáng)行推理法。
這種推理主要是要達(dá)到某種目的，至于達(dá)到這個(gè)目的的過(guò)程和條件是否合乎邏輯、合乎情理，那就不管了。正因?yàn)椴环线壿?、前提虛假，所以得出的結(jié)果一般是不真實(shí)的。這種不真實(shí)甚至能達(dá)到牛生老鷹的地步，因而顯得荒誕，達(dá)到幽默效果。
有這么一個(gè)笑話。兩夫妻吵嘴，妻道：“你是敗家子投胎，所以你才對(duì)你家里的人那么慷慨。”丈夫反唇相譏：“在古代，某人向一個(gè)年輕人要個(gè)饃，年輕人用手比了一個(gè)饃給他，回去卻被他父親迎面一耳光，呵斥兒子用手把饃比大了。這么看來(lái)，你對(duì)我家的人那么吝嗇，是這個(gè)老節(jié)約專家轉(zhuǎn)世投胎了?”
強(qiáng)行推理法不光只在生活小笑話中體現(xiàn)，在談判中也常常使用。例如，有一位客戶想買一批皮襖，卻擔(dān)心它怕雨水，于是問(wèn)：“這種皮襖我很喜歡，卻不知它是否怕雨水?”“當(dāng)然不怕啦。”廠商代表說(shuō)，“難道您見(jiàn)過(guò)打雨傘的兔子嗎?”
這里，廠商代表運(yùn)用了兩個(gè)省略式的充足條件假言推理，第一個(gè)推理為：如果兔子怕雨，則兔子打傘;因?yàn)橥米硬淮騻?，所以免子不怕雨。第二個(gè)推理為：如果兔子不怕雨，則兔皮做的皮襖也不怕雨;因?yàn)橥米硬慌掠?，所以免皮做的皮襖也不怕雨。
顯而易見(jiàn)，這兩個(gè)推理的前提都是虛假的，不管兔子怕不怕雨，它都不會(huì)打傘。因此，兔子怕雨構(gòu)不成兔子打傘的充足條件，據(jù)此推出的兔子不怕雨這個(gè)結(jié)論當(dāng)然是不可信的。同樣道理，第二個(gè)推理的結(jié)論亦不可靠。廠商代表故意違反常識(shí)，構(gòu)成前提虛假的推理，形成一種幽默，以便在輕松愉快的氣氛中更好地把商品推銷出去。
(5)仿擬法。
即故意模仿現(xiàn)成的詞、語(yǔ)、句、調(diào)、篇及語(yǔ)句格式臨時(shí)創(chuàng)造新的伺、語(yǔ)、句、調(diào)、篇及語(yǔ)句格式。在談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用仿擬，可以更好地幫助談判者溝通與交際對(duì)象的情感，可以把原本很生硬、很無(wú)味的“死”語(yǔ)言化為生動(dòng)活潑、詼諧幽默、意趣橫生，新穎奇妙、耐人尋味的“活”語(yǔ)言。例如據(jù)“新聞”一詞仿出“舊聞”，據(jù)“文學(xué)家”一詞仿出“武學(xué)家”，
據(jù)“天才”仿出“地才”。
一次，邱吉爾的同事、保守黨議員威廉・喬因森希克斯在議會(huì)上演講，看到邱吉爾一個(gè)勁地?fù)u頭，便說(shuō)：“我想提請(qǐng)尊敬的議員注意，我只是在發(fā)表自己的意見(jiàn)。”邱吉爾對(duì)答道：“我也想提話說(shuō)話者注意，我只是在搖我自己的頭。”輕松含蓄，寓微諷于微笑中。
(6)藏頭露尾法。
即先提出意思不完整的結(jié)論，讓聽(tīng)者產(chǎn)生某種心理期望，適時(shí)將關(guān)鍵的、但說(shuō)者故意省略的細(xì)節(jié)抖出，造成突轉(zhuǎn)的心理?yè)淇眨跓o(wú)傷的變異里，獲得幽默的后果。
藏頭露尾實(shí)際上包括兩個(gè)結(jié)論。即前結(jié)論與后結(jié)論。開(kāi)始給出不確定的結(jié)論，吸引聽(tīng)者追問(wèn)，即前結(jié)論“露尾”。在聽(tīng)者求證具體內(nèi)容時(shí)，后結(jié)論不讓“藏頭”，頭與尾強(qiáng)烈地不協(xié)調(diào)，頓時(shí)化為幽默感，讓聽(tīng)者在說(shuō)者的微諷中容納說(shuō)者。
據(jù)說(shuō)某貴婦曾問(wèn)英國(guó)大作家蕭伯納：“你看我有多大年紀(jì)?”“看您晶瑩的牙齒，象 18 歲;看您松軟的頭發(fā)，象 19 歲;看您柔細(xì)的腰肢，頂多 14歲。”蕭伯納很正經(jīng)地說(shuō)。
貴婦高興地笑了：“您能說(shuō)準(zhǔn)我到底有多大嗎?”“請(qǐng)把剛才三個(gè)數(shù)字加起來(lái)。”
幽默法多種多樣，在談判中談判者可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的情境靈活使用。
商務(wù)談判人際語(yǔ)言策略研究之模糊語(yǔ)言藝術(shù)
一般情況下，當(dāng)一個(gè)人不想讓對(duì)方知道自己的真實(shí)意圖、對(duì)自己的表述沒(méi)有肯定的把握和信心的時(shí)候，常會(huì)說(shuō)出一些模棱兩可的話來(lái)。如果評(píng)論完某個(gè)人或某件事，闡述一個(gè)觀點(diǎn)以后，就會(huì)加上“不過(guò)，有時(shí)也會(huì)……”一類的話，以便防止自己的看法一旦不符合事實(shí)時(shí)有臺(tái)階可下。
如果不牽扯到什么利益沖突，我們對(duì)這種表達(dá)方法會(huì)很反感的，不肯定也不否定，讓人覺(jué)得他“永遠(yuǎn)正確”。但是，一旦擺到談判桌上，它的作用就大了。
政治家們幾乎都是個(gè)中能手，他們會(huì)把事物的兩面性巧妙地融進(jìn)自己的語(yǔ)言，因而，我們經(jīng)常能在電視或新聞中領(lǐng)受這樣的外交辭令：“這個(gè)問(wèn)題非常重要，應(yīng)慎重考慮，我們?cè)笧榇俗龀龇e極的努力……”。這樣的回答，
在你弄不清他現(xiàn)在到底考慮得怎樣又做得怎樣的時(shí)候，他已經(jīng)作了“圓滿”的答復(fù)了。這是模糊語(yǔ)言的妙用。
在商場(chǎng)上亦是如此。商務(wù)談判中有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時(shí)就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。特別在以下場(chǎng)合，模糊語(yǔ)言會(huì)有奇效：
1.對(duì)方要求你表態(tài)，而你認(rèn)為時(shí)機(jī)未到。你可以這樣回答：“可以，待我向董事會(huì)通報(bào)一下情況后，我將以最快速度轉(zhuǎn)告貴方。”表面上是答應(yīng)了，而事實(shí)上是否定了，雖然“以最快速度”給人以率直、爽快的感覺(jué)，實(shí)際上那時(shí)說(shuō)不定又有若干以董事會(huì)名義提出的意見(jiàn)反饋回來(lái)，這全看己方的實(shí)際需要。
2.試探對(duì)方，激發(fā)對(duì)手情緒。對(duì)方越想知道你的態(tài)度，你就越用模糊不清的回答或故意曲解他的意思，迫使他不厭其煩或不勝其煩地申述他的原意，使他情緒波動(dòng)，暴露出更多的真實(shí)意圖。
3.保護(hù)自己不受對(duì)方牽制或駕馭。談判中為了防止對(duì)方限定己方的答話范圍，常常得跳出圈外，也可采用模糊語(yǔ)言加以應(yīng)付。比如，賣方問(wèn)及對(duì)價(jià)格條件的選擇時(shí)，買方為了防止過(guò)早被固定話題，作了這樣的回答：“是采用離岸價(jià)格(FOB)還是到岸價(jià)格(CIF)，各有優(yōu)劣，我們將認(rèn)真比較，研究對(duì)待，爭(zhēng)取盡早給貴方答復(fù)。”這種用積極的態(tài)度和模糊語(yǔ)言相結(jié)合的表達(dá)方式所構(gòu)成的防線，一般很難讓對(duì)方打開(kāi)缺口。
4.拒絕對(duì)方的意見(jiàn)。用模糊語(yǔ)言，表示不同意見(jiàn)，既不致使雙方難堪，又可以達(dá)到拒絕對(duì)方的目的。比如當(dāng)對(duì)方陳述完畢之后，己方可以這樣說(shuō)：“也許你這樣做是對(duì)的，不過(guò)，我們?nèi)匀粺o(wú)法最終肯定……。”或者可以這么說(shuō)：“我們基本上贊同你的看法，但是，我們畢竟各自代表本公司的利益，你說(shuō)是嗎?”這種表達(dá)，既給對(duì)手以一定的肯定，不致于危及談判的順利進(jìn)行，又否定了對(duì)手的意見(jiàn)，還給他以合作的、建設(shè)性的、抱有誠(chéng)意的姿態(tài)，這種效果不是簡(jiǎn)單的反駁或拒絕所能達(dá)到的。
5.干擾思維，轉(zhuǎn)移視線。在談判進(jìn)程中，利用體力消耗帶來(lái)的注意力松懈和戒備心理進(jìn)入低潮的時(shí)候，可用模糊語(yǔ)言將對(duì)己方不利的問(wèn)題暫時(shí)轉(zhuǎn)移或促使對(duì)方進(jìn)入設(shè)計(jì)好的疑問(wèn)中苦思答案。
某公司與這一地區(qū)的幾家供貨單位都有業(yè)務(wù)關(guān)系。一次，和其中一家談判時(shí)，價(jià)格問(wèn)題久爭(zhēng)不下。這時(shí)，公司談判人員突然拋出一個(gè)新問(wèn)題：
“據(jù)傳，貴方把附近幾家工廠的散裝水泥按出廠價(jià)收購(gòu)，然后再重新灌裝銷售給我們，有這么回事嗎?”
“哪有這回事。”
“晤，外面有這種說(shuō)法，我們想證實(shí)一下。”
“不可能的吧?廠里的事我們不會(huì)不知道呀!”
“我們也不相信貴方會(huì)這樣做……”
雙方順著這件事談開(kāi)了，一方表示“將信將疑”，另一方則賭咒“這絕不可能”，等買方說(shuō)“時(shí)間不早了，讓我們輕松一下，明天再談”的時(shí)候，他們的目的已經(jīng)達(dá)到了。下次再談的時(shí)候，賣方心理無(wú)形中多了一個(gè)干擾信心的負(fù)擔(dān)。
此外，模糊語(yǔ)言在刺探情報(bào)、拖延時(shí)間以及對(duì)以后發(fā)生的事情推卸責(zé)任等方面都有獨(dú)到的作用，應(yīng)在商務(wù)談判中注意挖掘。