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人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的實(shí)用銷售技巧大全

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人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的實(shí)用銷售技巧大全

  如今市場(chǎng)上有各種各樣的銷售,但銷售人壽保險(xiǎn)應(yīng)該是較為難的,所以想做好保險(xiǎn)就必段要掌握好一定的實(shí)用技巧,銷售保險(xiǎn)員,看過(guò)來(lái)!

  一、保險(xiǎn)的工作內(nèi)容

  剛?cè)胄斜kU(xiǎn)時(shí),可能很多人并不知道保險(xiǎn)是做什么的,先了解一下保險(xiǎn)的工作內(nèi)容:

  1)幫助顧客識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)

  A、幫助顧客識(shí)別家庭風(fēng)險(xiǎn)。

  B、幫助企業(yè)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。

  2)幫助顧客選擇風(fēng)險(xiǎn)防范措施

  A、幫助顧客做好家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃。

  B、幫助企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范。

  二、如何做一個(gè)成功的銷售員

  銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

  熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

  熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點(diǎn)客戶,哪些是非重點(diǎn)客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

  熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些,市場(chǎng)的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何,產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)(未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì))。

  推銷產(chǎn)品時(shí),要合理安排時(shí)間,要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn),就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難,無(wú)從下手,隨著時(shí)間的增長(zhǎng),會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng),人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大,信息量也會(huì)大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

  三、推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要

  任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致,就是給客戶信心的保證,客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

  四、站在客戶的角度

  推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,在溝通中,有的推銷會(huì)失敗,有的會(huì)成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時(shí)不成功,但只要搞好關(guān)系,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時(shí)要跑幾次才能有信息,有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。

  五、銷售的五大口忌

  營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解,容許人家講話,發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。

  1、忌質(zhì)問(wèn)

  營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí),要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn),要知道人各有志不能強(qiáng)求,他買保險(xiǎn),說(shuō)明他有錢并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買保險(xiǎn),說(shuō)明他有原因,切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。如營(yíng)銷員所言:

  1.您為什么不買保險(xiǎn)?

  2.您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)?

  3.您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的?

  4.您有什么理由說(shuō)保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易,賠錢難?

  諸如此類等等,用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話,是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害顧客的感情和自尊心的。

  記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞,忌諱質(zhì)問(wèn)。

  2、忌命令

  營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí),微笑再展露一點(diǎn),態(tài)度要和藹一點(diǎn),說(shuō)話要輕聲一點(diǎn),語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn),要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

  人貴有自知自明,要清楚明白您在顧客心里的地位,您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí),您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳,下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員,他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。

  3、忌炫耀

  與顧客溝通談到自己時(shí),要實(shí)事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,對(duì)方就會(huì)感到,你向我推銷保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢的,而不是來(lái)給我送保障的。

  記住您的財(cái)富,是屬于您個(gè)人的;您的地位,是屬于您單位,暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量,卻是屬于您的顧客的,永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人、服務(wù)員。

  4、忌直白

  營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù),顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別,有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體,他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?,說(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語(yǔ)道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白。

  康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“對(duì)男人來(lái)講,最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō),最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象,做到言之有物,因人施語(yǔ),要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。

  5、忌批評(píng)

  我們?cè)谂c顧客溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn),我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他,更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題,只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美,少說(shuō)批評(píng),要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸,要巧妙批評(píng),旁敲側(cè)擊。

  除了以上的銷售技巧外,銷售人壽保險(xiǎn)當(dāng)然還有很多技巧是需要學(xué)習(xí),這都需要大家一步一個(gè)腳印、踏踏實(shí)實(shí)換取經(jīng)驗(yàn)哦。

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