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怎樣學(xué)會(huì)捕捉客戶意愿更易成功

時(shí)間: 王燕648 分享

怎樣學(xué)會(huì)捕捉客戶意愿更易成功

  善于捕捉顧客流露的點(diǎn)滴購(gòu)買(mǎi)意愿的信息,加以誘導(dǎo),從而成交。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了關(guān)于怎樣學(xué)會(huì)捕捉客戶意愿更易成功,供你參考。

  比如顧客向你提問(wèn): “你們多快能進(jìn)到貨?” “這件衣服去年好像賣(mài)得便宜一些。”“貨物的價(jià)格能否降到整數(shù)。” “這臺(tái)設(shè)備的保修期是三年嗎?” “這件東西可以試用幾天?”

  這里,顧客已經(jīng)在關(guān)注運(yùn)期、價(jià)格、售后服務(wù)了,是在向您暗示他想擁 有的產(chǎn)品。只要你認(rèn)真、誠(chéng)懇地解答,下面就是成交協(xié)議了。

  比如有的顧客會(huì)提出反對(duì)性的問(wèn)題: “真有很多人購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)機(jī)器嗎?” “我必須立即作決定嗎?” “這種皮革真的很耐用嗎?” “這種皮革確實(shí)是鱷魚(yú)皮嗎?”

  顧客這樣問(wèn),推銷(xiāo)員不應(yīng)感到反感,因?yàn)檫@是顧客從另一方面表達(dá)了他們的購(gòu)買(mǎi)意圖。這時(shí),需要推銷(xiāo)員給予明確、肯定的答復(fù),消除顧客的疑慮, 也就成交了。有的推銷(xiāo)員還善于把成交前提問(wèn)含蓄地包含在詢問(wèn)中,只要他給出具體

  的答案,也就是說(shuō)明他已實(shí)際上訂購(gòu)了貨物,這樣還可以縮短交談時(shí)間,防 止節(jié)外生枝。如:

  “請(qǐng)問(wèn)您打算要買(mǎi) 10 件呢,還是 20 件?”

  “請(qǐng)問(wèn)哪一天給您送貨比較方便,是禮拜一還是禮拜日?” 有的推銷(xiāo)員善于在與顧客交談中,由全面而重點(diǎn),形成共識(shí), 如:

  “小姐,您喜歡什么顏色?”

  “我喜歡紅色。”

  “質(zhì)料呢,是全毛、混紡、絲綢,還是化纖的?” “混紡的比較挺。” “您覺(jué)得成套好,還是單件好?”

  “成套的。”

  “請(qǐng)看這兩套怎么樣?尤其是這套淺紅的,很適合您的年齡和身材。”

  “真的嗎?”

  “當(dāng)然。這種款式今年很流行,我這一天要脫手好幾套。”

  “是嗎?不知這件衣服穿在我身上是否效果不好?”

  “很好的!很有時(shí)代氣息,又很符合您的身材和膚色。”

  “好吧!我檢查一下,就買(mǎi)一件。”

  推銷(xiāo)員在這里先談?lì)伾?,再到面料,而后雙方逐漸集中到一點(diǎn),達(dá)成一 致了也就成交了。有的推銷(xiāo)員還擅長(zhǎng)以肯定語(yǔ)氣說(shuō)出顧客的看法,讓對(duì)方回答“是”,這樣,繼續(xù)進(jìn)行容易多了。

  “這臺(tái)計(jì)算機(jī)的輸出系統(tǒng)有多路裝置的嗎?”

  “您是要一臺(tái)有多路裝置的設(shè)備嗎?”

  “是的。”

  這樣,成交就是十分自然的了。

  一位女士走進(jìn)停車(chē)場(chǎng),挑選車(chē)型。

  她說(shuō):“我喜歡這種車(chē),您們有藍(lán)色 的嗎?”

  推銷(xiāo)員:“您喜歡藍(lán)色的嗎?” 這是明知故問(wèn),因?yàn)樗呀?jīng)說(shuō)了,但這一問(wèn)得到對(duì)方的確定答復(fù),而后你把車(chē)鑰匙遞給她。 推銷(xiāo)員的正面提問(wèn),建議性詢問(wèn),把顧客想的心事先說(shuō)出來(lái),然后得到 顧客的肯定性答復(fù),會(huì)創(chuàng)造很好的效果。

  推銷(xiāo)員:“二位是來(lái)看看裝飾材料的吧?”

  顧客:“是的。”

  推銷(xiāo)員:“這里的裝飾材料很齊全,您們喜歡哪個(gè)品種?”

  顧客:“地板膠。”

  推銷(xiāo)員:“請(qǐng)到這邊來(lái),我想二位要買(mǎi)的一定是物美價(jià)廉堅(jiān)固耐用的 吧?”

  顧客:“是的。” 推銷(xiāo)員:“是否還要色澤鮮明、質(zhì)地堅(jiān)固、清理方便的?”

  顧客:“那是最好。”

  推銷(xiāo)員:“您們喜歡什么顏色的呢?” 顧客:“駝色,有立體感的。”

  推銷(xiāo)員:“這里有幾種質(zhì)地和圖案都有較強(qiáng)的立體感,請(qǐng)您們選用。無(wú)

  論您的房間大小,都可以拼裝。”

  顧客:“真是不錯(cuò),讓我們來(lái)選一下。”

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