怎樣更容易打動(dòng)客戶
善于捕捉顧客流露的點(diǎn)滴購(gòu)買意愿的信息,加以誘導(dǎo),從而成交。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了關(guān)于怎樣學(xué)會(huì)捕捉客戶意愿更易成功,供你參考。
更容易打動(dòng)客戶方法:引用應(yīng)對(duì)法。
道光年間,浙江嘉興一個(gè)叫馬淡如的讀書人,雖在科舉考試中屢考不中,但他卻“屢敗屢戰(zhàn)”。又一年鄉(xiāng)試,見家中已一貧如洗,其妻便苦勸他不要再去浪費(fèi)錢財(cái)了;但這個(gè)馬先生仍是“癡心不改”,將其妻的一點(diǎn)首飾變賣后如期而行。等到放榜那天,報(bào)喜者還真的敲鑼打鼓來(lái)到他家門前。見此,馬先生急忙進(jìn)屋更衣?lián)Q帽,并命令其妻替他穿靴,且非常得意地跟妻子說(shuō):“怎么樣?”但他的話剛說(shuō)完,便聽見屋外的報(bào)喜者高聲喊道:“報(bào)錯(cuò)了,報(bào)錯(cuò)了!中舉的是沈家公子!”聞言,正低頭為其穿靴的馬妻仰頭說(shuō)了一句:“怎么樣?”
怎樣更容易打動(dòng)客戶
馬淡如“屢戰(zhàn)屢敗”后,非但不聽妻子勸告,反而變賣妻子的首飾,以達(dá)到自己的目的;“中舉”時(shí),竟命令其妻為之穿靴,且架子十足地說(shuō):“怎么樣?”言外之意是:我能考不中嗎?你真是頭發(fā)長(zhǎng)、見識(shí)短!對(duì)待這種人,自然不必給他留什么臉面,故而,在得知他未中之后,馬妻也來(lái)了一句:“怎么樣?”言外之意是:你能考中嗎?我叫你不去考對(duì)了吧!
馬先生之妻運(yùn)用的便是引用應(yīng)對(duì)法。所謂引用應(yīng)對(duì),就是引用對(duì)方說(shuō)過(guò)的話,用以反駁、反譏或戲謔對(duì)方,亦即“引其人之言,還治其人之身”,此法中的引用和應(yīng)對(duì)均是同步進(jìn)行,即引用就是應(yīng)對(duì),應(yīng)對(duì)就是引用。需要指出的是,由于說(shuō)話人所說(shuō)的話語(yǔ)有長(zhǎng)短之別,故而,引用應(yīng)對(duì)又有單項(xiàng)和多項(xiàng)之分。概而言之,如說(shuō)話人的話語(yǔ)較少(幾個(gè)字),應(yīng)對(duì)者又是一次性予以引用應(yīng)對(duì)(如前例),此之謂單項(xiàng)引用應(yīng)對(duì);如果說(shuō)話人的話語(yǔ)較多(十余字或更多),應(yīng)對(duì)者為了某種需要,將其分開引用,連續(xù)應(yīng)對(duì),此之謂多項(xiàng)引用應(yīng)對(duì)。后者如:
““””中,上級(jí)號(hào)召種植優(yōu)種高粱,某公社堅(jiān)決響應(yīng),強(qiáng)迫農(nóng)民全部土地都種高粱,公社干部耿某還專門開會(huì)做報(bào)告,說(shuō):“這優(yōu)種高粱營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,維生素含量大,特別好吃……”
若干天后,耿某吃派飯吃到社員韓某家。早晨,韓某給耿某吃高粱面煎餅,見耿某只吃小半張,韓某便說(shuō):“老耿,這優(yōu)種高粱營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,你咋才吃小半張?”中午,讓他吃高粱米撈飯,見他只吃半碗,韓某又說(shuō):“老耿!這優(yōu)種高粱維生素含量大,你咋就吃半碗?”晚上,再讓他吃高粱面窩頭,見他只喝了半碗清湯,不曾吃窩頭就走,韓某便攔住他說(shuō):“老耿!這優(yōu)種高粱特別好吃,你咋不吃就走?”
韓某“招待”耿某的正是“營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,維生素含量大,特別好吃”的“優(yōu)種高粱”,且一日三頓。在他難以下咽之時(shí),韓某又將他的說(shuō)教分成“三頓”,予以連續(xù)譏諷、批評(píng),使他自己打自己的嘴巴。
在運(yùn)用引用應(yīng)對(duì)法時(shí),還應(yīng)注意以下幾點(diǎn):
第一,引用之言與對(duì)方之言不僅在字面上需全部或部分相同。
而且在內(nèi)容上亦需相互關(guān)聯(lián)。如前述二例中,第一例為全引,兩者間與“考試”有關(guān);第二例為分引,與“高粱”有關(guān)。
第二,要有時(shí)間間隔和地位轉(zhuǎn)換。
如前所述,引用應(yīng)對(duì)即是引用對(duì)方之言應(yīng)對(duì)對(duì)方之身,如此,則只能是:對(duì)方有言在前,我們方可應(yīng)對(duì)于后。此中顯然需要時(shí)間間隔。時(shí)間間隔的長(zhǎng)短則取決于地位轉(zhuǎn)換條件的成熟與否。一旦條件成熟(由被動(dòng)地位轉(zhuǎn)為主動(dòng)地位),即可施行引用應(yīng)對(duì)。如第一例,馬妻在極短的時(shí)間內(nèi)便取得主動(dòng);第二例則在“若干天后”,韓某才有給耿某“吃派飯”的機(jī)會(huì)。除時(shí)間間隔、地位轉(zhuǎn)換外,有時(shí)還需要地點(diǎn)的轉(zhuǎn)換,如第二例中,即是由“會(huì)場(chǎng)”換至“韓家”的。
第三,要看對(duì)象。
顯然,引用應(yīng)對(duì)應(yīng)該限于熟人之間。對(duì)陌生人,由于他們來(lái)去匆匆,而此法又受時(shí)間地點(diǎn)及地位轉(zhuǎn)換限制,我們自無(wú)法予以引用應(yīng)對(duì)。對(duì)不甚了解的“正面人物”,亦不宜運(yùn)用此法,理由是:在應(yīng)對(duì)者看來(lái)只是一種善意的玩笑,對(duì)方卻有可能認(rèn)為你在嘲諷他,以致引起不必要的誤會(huì)。
第四,對(duì)方之言須是面對(duì)應(yīng)對(duì)者而說(shuō)。
對(duì)方的話語(yǔ)如是對(duì)第三者所說(shuō),應(yīng)對(duì)者憑道聽途說(shuō)知曉此語(yǔ)后,再去引用應(yīng)對(duì),則反譏之力便會(huì)大大削弱,因?yàn)?,面?duì)應(yīng)對(duì)者的引用應(yīng)對(duì),對(duì)方一則可以抵賴“我沒(méi)說(shuō)過(guò)這話”,二則可以反問(wèn)“你怎么知道我說(shuō)過(guò)這話”,果真,應(yīng)對(duì)者都有可能陷入無(wú)計(jì)可施的境地。
第五,可借助于實(shí)物來(lái)完成語(yǔ)言的引用應(yīng)對(duì)。
如第二例的高粱飯等,如果沒(méi)有這些東西,其后的引用應(yīng)對(duì)便不能完成。