拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙詢問(wèn)

　　拜訪陌生的客戶時(shí)怎樣的巧妙詢問(wèn)讓陌生客戶不在陌生?下面學(xué)習(xí)啦小編整理的關(guān)于拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙詢問(wèn)，供你參考。

　　不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個(gè)相同的問(wèn)題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤儐?wèn)以了解對(duì)方?!業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力!

　　一、需要了解對(duì)方什么信息?

　　首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問(wèn)方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙詢問(wèn)

　　1、需要了解的信息歸類

　　1)受訪者個(gè)人情況

　　適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。

　　2)受訪者公司概況

　　了解客戶公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等)，有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。

　　3)代理什么品牌

　　如果客戶過(guò)去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。

　　4)接新品的動(dòng)機(jī)和思路

　　詢問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。

　　2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)時(shí)機(jī)：

　　業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方"反客為主":客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。

　　因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可"粗線條"的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。

　　因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。

　　如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。

　　案例：利用寒暄獲取對(duì)方信息

　　1)拜訪陌生客戶時(shí)：

　　先問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片

　　示例：

　　業(yè)務(wù)員："您好，請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎?(或您貴姓?)"(上前握手)。

　　客戶："你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下!我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。"

　　業(yè)務(wù)員："您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您!這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教!"

　　劉經(jīng)理："不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)…"

　　2)接陌生客戶電話時(shí)：

　　問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

　　示例：

　　業(yè)務(wù)員："您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓?您是在哪個(gè)地區(qū)?"

　　客戶："你好，我姓劉，我在長(zhǎng)沙。"

　　業(yè)務(wù)員："劉先生您好，請(qǐng)問(wèn)您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司?主要做什么業(yè)務(wù)?怎么稱呼您?"

　　客戶："我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理。"

　　業(yè)務(wù)員："你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識(shí)你!我去過(guò)長(zhǎng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子?"

　　劉經(jīng)理："不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的XX,一個(gè)是上海的XX."

　　業(yè)務(wù)員："哦，那你們現(xiàn)在長(zhǎng)沙操作的怎樣?主要在什么渠道進(jìn)行銷售?"

　　劉經(jīng)理："還不錯(cuò)，主要做專賣店渠道，商場(chǎng)專柜也做，商場(chǎng)主要是做個(gè)形象。"

　　業(yè)務(wù)員："哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場(chǎng)有做幾個(gè)專柜"

　　劉經(jīng)理："就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷，但是廠家要有物料支持。

　　我們?cè)?個(gè)商場(chǎng)有做專柜。"

　　業(yè)務(wù)員："太好了，操作方式和我們公司很接近…"

　　二、常見(jiàn)的詢問(wèn)方式：

　　當(dāng)然，詢問(wèn)是有技巧的，任何時(shí)候不太可能向前面說(shuō)的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問(wèn)時(shí)，還要注意發(fā)問(wèn)的方式。目前在營(yíng)銷界運(yùn)用比較普遍的詢問(wèn)形式主要有兩種：開(kāi)放式和封閉式發(fā)問(wèn)。

　　1、開(kāi)放式的詢問(wèn)示范：

　　開(kāi)放式的詢問(wèn)方法又分為"直接詢問(wèn)"和"間接詢問(wèn)",一般適合在跟客戶剛開(kāi)始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。

　　例如：想了解客戶代理了什么品牌?

　　1)直接詢問(wèn)：

　　貴公司現(xiàn)在代理什么品牌?

　　2)間接詢問(wèn)：

　　不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是…?

　　例如：想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。

　　1)直接詢問(wèn)：

　　您怎么看我們公司的產(chǎn)品?

　　2)間接詢問(wèn)：

　　我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有"賣點(diǎn)",很多客戶都有這種看法，您怎么看…?

　　例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。

　　1)直接詢問(wèn)：

　　您想接什么樣的新牌子?

　　2)間接詢問(wèn)：

　　有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是…?

　　通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開(kāi)談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。

　　2、封閉式詢問(wèn)

　　當(dāng)無(wú)法對(duì)客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。切記在剛開(kāi)始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話題而冷場(chǎng)。

　　示范：

　　1)關(guān)于"是否"的詢問(wèn)：

　　例1:"您近期是否有接新品的打算?"

　　例2:"您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要?"

　　2)例如"二擇一"的詢問(wèn)：

　　有如一個(gè)經(jīng)典的小故事"您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?"一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類似的。

　　例1:"你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式?"

　　例2:"既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)面再談一次?"

　　以上為兩種詢問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開(kāi)場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用"開(kāi)放式"的發(fā)問(wèn)方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用"封閉式"的發(fā)問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用!

　　三、詢問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)示范

　　筆者一直強(qiáng)調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢問(wèn)的方式也是一樣的!筆者在某國(guó)際品牌任營(yíng)銷總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問(wèn)題準(zhǔn)備好"標(biāo)準(zhǔn)詢問(wèn)題",在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可問(wèn)客戶適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問(wèn)題的"標(biāo)準(zhǔn)示范"(部分)，給大家參考：

　　1、了解對(duì)方公司概況

　　1)對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史

　　示范：貴公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺(jué)得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請(qǐng)問(wèn)貴公司成立多長(zhǎng)時(shí)間了?是不是公司一直很重視管理?有沒(méi)有什么比較有趣的事情可以分享一下?

　　2)對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)

　　示范：請(qǐng)問(wèn)貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么?是老板個(gè)人投資還是合伙的?

　　3)對(duì)方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)(銷售、助銷、后勤)

　　示范：貴公司用什么方式來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣?有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員?是客戶自己上門提貨嗎?

　　4)對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布

　　示范：貴公司在長(zhǎng)沙走什么渠道?以什么渠道為主?以什么渠道為輔?

　　5)對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向

　　示范：貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向?你們老板怎么看公司的發(fā)展?

　　2、了解對(duì)方過(guò)去代理品牌

　　1)對(duì)方目前代理什么品牌

　　示范：貴公司目前代理幾個(gè)牌子?是什么品牌?

　　2)代理品牌的銷售渠道分布

　　示范：代理的牌子在長(zhǎng)沙走什么銷售渠道?

　　3)代理品牌的銷售業(yè)績(jī)

　　示范：市場(chǎng)潛力如何?目前每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)大概有多少?

　　4)對(duì)現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受?

　　示范：任何一個(gè)廠家都存在一些優(yōu)勢(shì)和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運(yùn)作方式?

　　3、了解對(duì)方接新品的想法

　　1)接新牌子的動(dòng)機(jī)

　　示范：請(qǐng)問(wèn)您為什么要接新品?

　　2)對(duì)新牌子的想法和要求

　　示范：請(qǐng)問(wèn)您想接什么樣的新品牌?

　　3)對(duì)新牌子的操作和投入思路

　　示范：如果說(shuō)有這樣的新品，您接了之后會(huì)怎么操作?具體用什么方式?

　　以上都是直接詢問(wèn)的示范，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判才能"有的放矢",才能針對(duì)客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行"精確打擊"!

　　陌生客戶也將不再陌生。