銷售口才訓(xùn)練：激將法

　　，“激將法”在生意場上要有的放矢，千萬不可奉為“經(jīng)典之作”，在萬不得已的情況下，才亮出這一招。以下是學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售口才訓(xùn)練：激將法，希望對你有幫助。

　　銷售口才訓(xùn)練：激將法

　　心理研究表明：有的人好高鶩遠(yuǎn)、貌似強大，有的人好勝心強，有的人優(yōu)柔寡斷，有的干脆，有的忸怩……利用人們的心理特點，有的放矢，也是成功制勝的一個“法寶”。

　　“激”之效應(yīng)，這是通過觸發(fā)有些人好勝心，促使顧客在猶豫不決時做出決斷的銷售方法。有位經(jīng)營馳名的安塔牌電動玩具電腦的電器商，對于顧客，他是不會說這種電腦可用在辦公室，也可用在家里當(dāng)玩具……。他就說這種電腦是專門為電動游戲機而設(shè)計的，精彩、刺激、好玩?？墒悄闳绻胭I辦公室用的電腦請到xxx電腦公司，總之，安塔牌電腦不能用在辦公室。

　　以此種部分刺激法，使人們想到購買電動玩具時，第一個考慮的廠牌就是具有其特殊功能的安塔牌。

　　有一位小姐看中了某商店櫥窗內(nèi)一雙新式皮鞋。她站在柜臺前翻來覆去地看，問一些無關(guān)緊要的問題。很明顯她是喜歡這雙新式皮鞋，但又因它價格太貴猶豫不決。該商店的售貨員看中她猶豫的心理，于是上前問道：“如果這雙鞋的價格不能令您滿意的話，您是否愿意再看看別的?”

　　結(jié)果這位小姐很堅定地買下了這雙皮鞋。售貨員問話很簡單，但其中藏有很深的奧妙，它激發(fā)了這位小姐的好勝心，因此成功地銷售出這雙皮鞋。

　　使用這種技巧，刺激顧客的好勝心，要十分講究講話分寸，一般說來，它是有章可循的。

　　第一，觸發(fā)顧客好勝心，但絕不能傷害好勝心。如果在例二中，售貨員對那位猶豫不決的小姐說：“要買就買，買不起就別看了，憑你這模樣還想買這高檔的皮鞋。”當(dāng)然這句話也能對顧客產(chǎn)生“激”的效應(yīng)，不過這話會傷害顧客的自尊心，產(chǎn)生南轅北轍的后果，不但達(dá)不到銷售的目的，反而會損害了商店的形象。“誰也不想買冤家的帳”，這是人之常情。

　　無可否認(rèn)，我們經(jīng)常聽到賣東西的人用挖苦、貶損的言辭“激”顧客，其實這不過是一種原始的“激將法”，它與商品銷售中的“激將法”有天壤之別。這是不可相提并論的。

　　第二，“激”的目的是讓顧客擺脫猶豫，但絕不是設(shè)下陷阱，讓顧客遭殃。

　　曾經(jīng)有位推銷員去一家工廠推銷布匹，一些工人圍著看，其中有位青年說這布質(zhì)量很差，并且價格太貴了。沒想到這位推銷員不近人情，挖苦那位工人說：“看您穿這身衣服，恐怕一尺兩角你都買不起!”這話大大刺傷了顧客的自尊心，他揮了揮手對工廠的其他工友說：“你們作證。他賣我兩角一尺，我全包了!”于是同行們幫他湊齊錢，把那布全部買下來。

　　直到星期天，他們出去逛商店，才知道這種布充斥整個市場，一尺一角五。這位青年才知自己上了當(dāng)，后悔莫及，同時也對該推銷商深惡痛絕。

　　以上例子，推銷商雖然運用“激將法”把布推銷出去了，但他的人品也隨著這廉價的布一齊出賣了。其結(jié)果肯定是得不償失，因為他的這種做法是沒有考慮嚴(yán)重后果，“殺雞取卵”，把他以后的經(jīng)商之路全部堵死了。

　　所以，“激將法”在生意場上要有的放矢，千萬不可奉為“經(jīng)典之作”，在萬不得已的情況下，才亮出這一招。精明的生意人是不會輕易動用這種“核武器”，即便使用它。也應(yīng)考慮到它的后果。