銷售如何搞定每單生意背后的老總

　　由于老總對我們銷售的生意成敗影響比較大，所以銷售還必須想方設(shè)法去征服客戶的老總關(guān)鍵人，那么，什么辦法才能和客戶的老總老板愉快的交談呢?下面是學習啦小編為大家整理的銷售如何搞定每單生意背后的老總，希望能幫到大家!

　　一 打破普通人怕見老總的慣性思維

　　現(xiàn)實中，很多人怕見比自己位置高年齡大的高管，因為他總是以外大老板們位高權(quán)重，不是那么好溝通，不敢去。但是很多事情，你想到了卻不敢去做，那么我們就永遠沒有做成功的可能。尤其是我們這樣年少輕狂的青春時期就不敢做這不敢做那，那年老的時候是不是就待在家里都不敢出門?

　　我們年輕人就該有年輕人該有的樣子，想到了就要去做，哪怕失敗了還在總結(jié)反思自己的不足，讓自己的下一次準備更充分。人生就是這樣，一次次挑戰(zhàn)自己的做不到，以至于最后做到了，和客戶的老板結(jié)交

　　二 我們必須獲得和客戶老總平等對話的資格

　　設(shè)想一下，如果老總看不起我們，即使我們千方百計見到關(guān)鍵人又有什么用，老板也會以這個事情我不參與，你去下面的客服部找客服主管張主管吧，這樣踢皮球把你踢開。

　　以前我去拜訪某保險公司IT副總，那是16年的事情，我們就先打電話給他，結(jié)果副總就說我不在辦公室，你去找我的助理誰誰誰，后來我們就找到他助理，大家也知道助理就是領(lǐng)導的代言人，沒有什么自己的主見，講了30分鐘，沒有什么實質(zhì)性的內(nèi)容。后來就想，銷售嘛，盡然沒有吃到肉也抓到一把毛，一定要和領(lǐng)導談個一二三出來，不然就白來一趟。因此，后來又給校長打了一個電話，說我們這次來拜訪你，公司很重視，我們想和你合作，我們一起成立一個新的客戶聯(lián)絡(luò)中心，讓領(lǐng)導你副總擔任分管董事，我們雙方一起合力把保險行業(yè)全新的客服智能全媒體做起來，這也是我們保險行業(yè)聯(lián)絡(luò)中心的新的發(fā)展趨勢，新中心的前期設(shè)備及軟件費用由我公司墊付，而不需要你們出一分錢，而且貴公司有新來的客服人員也可來實習培訓等等。他一聽就很感興趣，因為他是分管客服這塊，有人幫他去做這個事情，而且大家也知道一些新的技術(shù)在行業(yè)能第一個落地也代表了自己大哥大的地位，對公司品牌也有幫助。因此，領(lǐng)導就說，第二天上午你過來談吧。故而，我們就畫了這么一個餅，獲得坐下來和領(lǐng)導談生意的資格。有了敢找客戶老總的心態(tài)，獲得和關(guān)鍵人對話的資格，那么我們和老總聊什么才能引起老總們的興趣呢?

　　從人遠離痛苦追求快樂的天性來看，每個人都對自己喜歡的事感興趣。那么什么話題事客戶老板一定感興趣的話題呢?那就事讓客戶的經(jīng)營更加成功的話題，這一定是老總感興趣的，因為人的欲望是無止境的。雖然領(lǐng)導們身處高位，但是他們還是想繼續(xù)往上走，仍想獲得事業(yè)上的更大成功，仍需獲得更多的財富，更高的職位，更多的認同，更多的崇拜。所以我們?nèi)グ菰L的時候，如果能讓客戶的工作更加成功，那肯定勢必會受到老板們的歡迎!

　　而假設(shè)你不能給客戶老總提供利益，你又要去拜訪客戶老總，那么客戶的老總為什么要接待你，去浪費大把時間呢?其實我們很多人都懂這個道理，那就要問了，到底什么樣的話題客戶老板感興趣?

　　三 根據(jù)以往情況來看，有三方面可以:

　　1.投資回報比;

　　客戶老板投一比錢，做某個項目，然后我們就其中的某個產(chǎn)品去找客戶的老總，我們要描述我們的產(chǎn)品對他的投資回報比有什么樣的幫助和價值，這是老板感興趣的事情，因為老板們投資總是要收回回報，而且是超額的回報，他關(guān)系的是這個點，所以一定要把產(chǎn)品和投資回報比掛上鉤，這樣客戶老總就會聽我們的。

　　2.有利于公司的發(fā)展

　　客戶的老總關(guān)心公司的發(fā)展，公司的未來，因此我們也要把我們的產(chǎn)品，我們的服務和客戶公司的未來建立一種聯(lián)系，提供一種價值;

　　3.避免風險

　　客戶的老總在經(jīng)營的時候難免會遇到好的事情和壞的事情，遇到壞的事情就是風險，一個好的老板肯定是有極高的風險意識，總是要規(guī)避風險，假設(shè)我們的產(chǎn)品能幫助客戶的老板規(guī)避這個風險，也一定會歡迎我們。

　　這就是客戶老總感興趣的三個點，那么問題來了，我們用這個客戶老板們談得熱火朝天，但一定要記住，一口吃不下大胖子，我們能和大老板聊的很high并不能代表什么，銷售得成功取決于客戶得下一步行動是不是有利于我們。聊的愉快不是我們得目標，我們得目標是獲得單子，這是一個持續(xù)得漫長得過程，所以我們還必須留一個下次拜訪得理由。否則，聊的再high又有什么用呢?