拜訪客戶要注意的問題有哪些
拜訪客戶要注意的問題有哪些
銷售,是一個公司獲得利潤的最主要途徑,那么作為一個銷售員,你要怎么做才能更容易取得客戶的信賴,達(dá)成交易呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的拜訪客戶要注意的問題有哪些,希望對大家有用。
首先,我們先來看一下拜訪客戶時,一定要做的三件事情:
第一,當(dāng)然就是著裝整潔,舉止要有禮貌,在和客戶交流的過程中,一定要注意讓客戶說,每說45秒,一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
第二,要學(xué)會察言觀色,盡量用不超過3分鐘的時間,來找到客戶的興趣范圍,并將話題引導(dǎo)到對方的熱點(diǎn)區(qū)。
第三,很多人認(rèn)為,要想讓客戶成功購買你的產(chǎn)品,就得先讓客戶記住公司和產(chǎn)品,其實(shí)這是完全錯誤的看法,努力讓客戶記住自己獨(dú)特的特點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比讓客戶記住你的公司和產(chǎn)品效果來的好,關(guān)注對方的心理預(yù)期、性格特點(diǎn)、素質(zhì)和閱歷才是推銷自己產(chǎn)品的第一步。
辛苦走訪客戶的目的,就是為了銷售產(chǎn)品,那么在走訪客戶、確定對方有那個意愿之后,你該注意些什么呢?
你要做的,就是牢記下面7條原則:
1、顧客要的不是便宜,是感到占了便宜;
2、不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值;
3、沒有不對的客戶,只有不好的服務(wù);
4、賣什么不重要,重要的是怎么賣;
5、沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;
6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人;
7、成功不是運(yùn)氣,而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>
除了上訴7條原則之外,在拜訪、談判的過程中,還要學(xué)會巧用關(guān)鍵詞,給大家列出了幾個最容易打動人心的營銷關(guān)鍵詞,看看你平時用對了幾個!
咱們/我們——銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字,但卻多了幾分親近。
北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢,北方人喜歡說“咱們”,南方人習(xí)慣說“我”。
免費(fèi)——不管是“免費(fèi)贈送”、“免費(fèi)觀看”等,只要出現(xiàn)白送一詞,這種產(chǎn)品一般都非常受歡迎。
省錢——如果你的產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助人們省錢,千萬不要忘記添上一個數(shù)字,相信會吸引更多人的眼球。
保障/保證——大多數(shù)人都不喜歡冒險,你的產(chǎn)品最好能向大家保證,不會浪費(fèi)錢、時間、更不會傷害健康等。
快——與簡單相伴的是快,人們不僅喜歡吃快餐,還喜歡各種閃電式服務(wù),以便體驗(yàn)更多的產(chǎn)品與服務(wù)項目,尤其是投資產(chǎn)品,更是對回報急不可待。
“正是”——如果你告訴客戶,這正是當(dāng)前最時尚的,或者正是他要找的產(chǎn)品,他一定會考慮一下。
想釣魚,就要先知道魚吃什么魚餌。
銷售行業(yè)內(nèi)流傳有這樣的比喻:“會說話,銷售就如坐電梯;不會說話,銷售就如爬樓梯。”
找準(zhǔn)一個能引起客戶興趣的話題能為雙方的順暢溝通制造良好的契機(jī),銷售員如果能把握好客戶的心理,抓到一個能引起客戶表達(dá)欲的話題,那么,打開銷售局面就是順理成章的事了,當(dāng)然,這需要銷售員在實(shí)踐中不斷探索、總結(jié)和發(fā)現(xiàn)。