如何正確的預(yù)約客戶會(huì)面

　　預(yù)約客戶是指銷(xiāo)售員與客戶協(xié)商確定訪問(wèn)事由、訪問(wèn)時(shí)間和訪問(wèn)地點(diǎn)的過(guò)程，是銷(xiāo)售員與客戶的第一次實(shí)質(zhì)性的接觸。約見(jiàn)方式有許多種，其中，電話預(yù)約最經(jīng)濟(jì)、方便，是我們常用的預(yù)約方式。但由于客戶事前對(duì)銷(xiāo)售員缺乏了解和認(rèn)識(shí)，很容易對(duì)銷(xiāo)售員產(chǎn)生猜疑，常予以拒絕，因此，能否在電話預(yù)約中給客戶留下一個(gè)良好的第一印象對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何正確的預(yù)約客戶會(huì)面，希望對(duì)大家有用。

　　1.幫助客戶解決問(wèn)題

　　“王先生，您好，我是某機(jī)器公司的銷(xiāo)售員。我知道貴廠一直在為員工的考勤問(wèn)題傷腦筋，我們公司新近上市了一款打卡鐘，它能夠方便地解決員工記錄考勤的問(wèn)題。它十分準(zhǔn)確，并且精巧耐用，價(jià)格比同類(lèi)打卡鐘都便宜，很適合貴工廠使用。我可以給您詳細(xì)介紹一下，您看我是星期三還是星期四來(lái)拜訪您呢?”在這個(gè)預(yù)約案例中，銷(xiāo)售員以幫助客戶解決傷腦筋的問(wèn)題為約見(jiàn)理由，能夠吸引客戶的注意，預(yù)約成功率通常比較高。

　　2.提及事先給客戶郵寄的產(chǎn)品資料

　　“張?zhí)?，您好。上星期我們公司給您郵寄了一份安全牌三用電鍋的廣告資料，您收到了吧?不知您是否喜歡我們的產(chǎn)品，可不可以為我們提一些高見(jiàn)?”銷(xiāo)售員這樣提問(wèn)后，如果客戶表示喜歡，銷(xiāo)售員便可請(qǐng)求進(jìn)一步當(dāng)面示范;如果表示不喜歡，銷(xiāo)售員也可以以當(dāng)面向客戶演示產(chǎn)品功能為理由預(yù)約見(jiàn)面。這種約見(jiàn)方法，是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料作為談話的引子，讓客戶在接到銷(xiāo)售員的電話后不至于感到突兀，從而減輕客戶的排斥心理。這種方法也可以讓客戶在未見(jiàn)銷(xiāo)售員之前對(duì)產(chǎn)品先有大概的了解，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，引發(fā)客戶的興趣，使預(yù)約更容易一些。另外，銷(xiāo)售員是以請(qǐng)教客戶的“高見(jiàn)”為由，顯示了對(duì)客戶的尊敬及對(duì)他的意見(jiàn)的重視，如此抬舉和禮遇，必然會(huì)使客戶產(chǎn)生好感。

　　3.對(duì)老客戶的合作表示感謝

　　“張先生，您好，我是某電子公司的銷(xiāo)售員小王。您發(fā)來(lái)的訂單我們已經(jīng)收到了，我想與您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，感謝您一直以來(lái)對(duì)我們公司的信任，另外，最近公司新出了一系列電子組件，品質(zhì)和效果都比以往同類(lèi)產(chǎn)品好，公司想先介紹給老客戶試用，我也可以借此機(jī)會(huì)給您當(dāng)面介紹一下……”在這個(gè)案例中，銷(xiāo)售員與客戶有業(yè)務(wù)上的往來(lái)，基于這種關(guān)系，銷(xiāo)售員借感謝客戶訂貨的機(jī)會(huì)，順便推薦新的產(chǎn)品也就順理成章了。另外，新產(chǎn)品上市，立即向老客戶介紹，這也表示了銷(xiāo)售員對(duì)老客戶的關(guān)心，從而讓客戶愿意接受約見(jiàn)。

　　4.向客戶賀喜

　　“林董事長(zhǎng)，您好，我是某家居公司的銷(xiāo)售員。聽(tīng)說(shuō)令嬡不久就要結(jié)婚了，恭喜!恭喜!不知道您給女兒的嫁妝準(zhǔn)備得怎么樣了?我向您推薦我們公司進(jìn)口的一套櫥柜，設(shè)計(jì)新穎，實(shí)用方便，特別適合年輕人使用。我當(dāng)面給您介紹一下，您看如何?”銷(xiāo)售員在客戶家有喜事的時(shí)候借機(jī)約見(jiàn)客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，一般不會(huì)遭到客戶生硬的拒絕，成功的可能性比較大，但是運(yùn)用這種方法必須確保消息來(lái)源的可靠性，不要弄巧成拙。

　　5.給客戶提供優(yōu)惠條件

　　“王校長(zhǎng)，您好，我是某樂(lè)器公司的銷(xiāo)售員。前幾天，您來(lái)我們公司為學(xué)校選購(gòu)一批鋼琴，結(jié)果您說(shuō)價(jià)格太高，再考慮一下，現(xiàn)在剛巧有個(gè)機(jī)會(huì)，從今天起，我們的鋼琴特價(jià)一周，這個(gè)機(jī)會(huì)很難得，不如您再過(guò)來(lái)一趟，我為您推薦一下。”抓住客戶求利的心理，為客戶提供產(chǎn)品降價(jià)等優(yōu)惠條件可以有效促使預(yù)約成功。

　　在電話預(yù)約中，除了要掌握這些技巧外，我們還要注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，給客戶留下完美的第一印象。

　　1.保留詳細(xì)的通話記錄

　　銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)在工作日志上記錄與客戶互動(dòng)的情形，不過(guò)卻很少看到日志上出現(xiàn)“客戶不在”之類(lèi)的記載?；蛟S你會(huì)問(wèn)，連客戶不在的信息都要記錄嗎?是的，我們不但要記，而且要記得清清楚楚。銷(xiāo)售員小王曾經(jīng)給一位客戶打過(guò)3次預(yù)約電話，對(duì)方總是不在，小王每次都記得清清楚楚，當(dāng)他打第4次電話找到這位客戶時(shí)，就出現(xiàn)了這樣的對(duì)話：“您好，請(qǐng)找吳先生。”“我就是。”“吳先生您好，我是某公司的銷(xiāo)售員小王，相信您工作一定很忙，我給您打了3次電話都沒(méi)找到您，這次終于跟您通上話了。”

　　小王的這句話讓客戶感受到了他認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，增加了客戶對(duì)他的好感，同時(shí)也拉近了雙方的距離，預(yù)約的阻礙也就消除了一大半。所以，我們不妨把工作記錄做得詳細(xì)一些，讓客戶感受到我們的認(rèn)真和耐心。

　　2.切忌在電話中進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)的說(shuō)明

　　在預(yù)約中，我們的主要目的是爭(zhēng)取和客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，所以介紹產(chǎn)品要言簡(jiǎn)意賅，千萬(wàn)不要談及產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問(wèn)題，因?yàn)樵陔娫捴锌蛻粑幢?能聽(tīng)得進(jìn)去太過(guò)詳細(xì)的介紹，并且客戶集中注意力的時(shí)間是有限的，過(guò)長(zhǎng)的談話會(huì)使客戶失去耐心，反而更加容易拒絕我們。

　　3.打電話時(shí)要注意禮貌

　　銷(xiāo)售員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶談話，這是對(duì)客戶極大的不尊重。另外，不管有沒(méi)有預(yù)約成功，銷(xiāo)售員都要保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，要讓客戶先掛斷電話。

　　4.要注意談話時(shí)的語(yǔ)言、語(yǔ)氣及心態(tài)

　　銷(xiāo)售員在與客戶談話時(shí)，語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用語(yǔ)要妥當(dāng)，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶借故推托之時(shí)，更須平心靜氣，不要強(qiáng)迫客戶。否則不但不能達(dá)成約見(jiàn)的目的，反而讓客戶產(chǎn)生反感。

　　5.與客戶約定明確的見(jiàn)面時(shí)間

　　在與客戶約定見(jiàn)面時(shí)間時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)盡量積極主動(dòng)地采取行動(dòng)，不可含糊其辭，以免給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。通常銷(xiāo)售員可以采用“二選一”的方法來(lái)與客戶約定見(jiàn)面時(shí)間。問(wèn)話一：“王先生，我現(xiàn)在可以來(lái)拜訪您嗎?”問(wèn)話二：“王先生，我是在下星期三下午來(lái)拜訪您呢，還是在下星期四上午來(lái)?”在問(wèn)話一中，銷(xiāo)售員完全處于被動(dòng)的地位，很容易遭到客戶的拒絕。在問(wèn)話二中，銷(xiāo)售員已經(jīng)安排好會(huì)面時(shí)間，假定客戶到時(shí)有時(shí)間，客戶被銷(xiāo)售員的思路所引導(dǎo)，從上述兩個(gè)時(shí)間中作出選擇，無(wú)論他選擇哪個(gè)時(shí)間都是對(duì)我們的預(yù)約表示接受，有效地避免了客戶的拒絕。

　　約見(jiàn)的主要任務(wù)是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對(duì)方的興趣與注意，使客戶認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)的重要性。所以，在陳述自己的請(qǐng)求時(shí)，無(wú)論語(yǔ)氣還是用詞，都必須坦率誠(chéng)摯、中肯動(dòng)聽(tīng)，避免與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)辯與分歧。