人壽保險業(yè)務(wù)員的實用銷售技巧全集
人壽保險業(yè)務(wù)員的實用銷售技巧全集
如今市場上有各種各樣的銷售,但銷售人壽保險應(yīng)該是較為難的,所以想做好保險就必段要掌握好一定的實用技巧,下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的人壽保險業(yè)務(wù)員的實用銷售技巧大全,希望對大家有用。
一、保險的工作內(nèi)容
剛?cè)胄斜kU時,可能很多人并不知道保險是做什么的,先了解一下保險的工作內(nèi)容:
1)幫助顧客識別風(fēng)險
A、幫助顧客識別家庭風(fēng)險。
B、幫助企業(yè)識別風(fēng)險。
2)幫助顧客選擇風(fēng)險防范措施
A、幫助顧客做好家庭財務(wù)計劃。
B、幫助企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險防范。
二、如何做一個成功的銷售員
銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。
熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。
熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何,產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。
推銷產(chǎn)品時,要合理安排時間,要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時總結(jié)經(jīng)驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始著手的時候非常難,無從下手,隨著時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。
三、推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要
任何時候任何地點都要言行一致,就是給客戶信心的保證,客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
四、站在客戶的角度
推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,在溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠(yuǎn)看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時要跑幾次才能有信息,有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。
五、銷售的五大口忌
營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認(rèn)識和見解,容許人家講話,發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
1、忌質(zhì)問
營銷員與顧客溝通時,要理解并尊重顧客的思想與觀點,要知道人各有志不能強求,他買保險,說明他有錢并有保險意識;他不買保險,說明他有原因,切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。如營銷員所言:
1.您為什么不買保險?
2.您為什么對保險有成見?
3.您憑什么講保險公司是騙人的?
4.您有什么理由說保險公司交費容易,賠錢難?
諸如此類等等,用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話,是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害顧客的感情和自尊心的。
記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞,忌諱質(zhì)問。
2、忌命令
營銷員在與顧客交談時,微笑再展露一點,態(tài)度要和藹一點,說話要輕聲一點,語氣要柔和一點,要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明,要清楚明白您在顧客心里的地位,您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級,您無權(quán)對顧客指手畫腳,下命令或下指示;您只是一個保險營銷員,他的一個理財顧問。
3、忌炫耀
與顧客溝通談到自己時,要實事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,對方就會感到,你向我推銷保險是來掙我錢的,而不是來給我送保障的。
記住您的財富,是屬于您個人的;您的地位,是屬于您單位,暫時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量,卻是屬于您的顧客的,永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個保險代理人、服務(wù)員。
4、忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù),顧客成千上萬、千差萬別,有各個階層、各個方面的群體,他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白。
康德曾經(jīng)說過:“對男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。
5、忌批評
我們在與顧客溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點,我們也不要當(dāng)面批評和教育他,更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題,只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美,少說批評,要掌握贊美的尺度和批評的分寸,要巧妙批評,旁敲側(cè)擊。
除了以上的銷售技巧外,銷售人壽保險當(dāng)然還有很多技巧是需要學(xué)習(xí),這都需要大家一步一個腳印、踏踏實實換取經(jīng)驗哦。