展會上留住客戶的七大技巧
不管是在國內(nèi)還上國際的展會上，可以說是同行業(yè)的競爭對手是八仙過海，展覽自己公司實力和產(chǎn)品的方式是五花八門，花樣百出，目的就是為了吸引與會者的眼球，引起眾人的注意,更好的介紹自己。下面是小編為大家收集關(guān)于展會上留住客戶的七大技巧，歡迎借鑒參考。
1. 開放的肢體語言
現(xiàn)在，人們正走過一個個展位，如果沒有人跟他們互動，他們很可能就徑直走過。你可能沒有想到，一個小小的互動，會對獲得對方關(guān)注帶來多大的作用。
首先，no sitting。坐在那里，對路過的潛在客戶而言，意味著一個大大的“No!”它給對方傳遞的信息是：我才懶得起身跟你打交道。一天下來，相信作為參展者，你的腳一定又酸又痛。參觀者一天硬地板逛下來，他的腳不比你的好到哪里去。其實在我看來，在展會上，攤位就不該配置椅子(除非給參觀者特別預(yù)留)。
2. 打招呼
我們常常會有兩種打招呼方式：一種是當(dāng)參觀者正走進你的攤位時跟他們打招呼;另一種是跟通道里的參觀者打招呼。對于那些走進攤位的，他們能走進來，說明他們想了解你的攤位，對于這些人，你需要密切關(guān)注他們的需求。我在展會上為參展公司提供現(xiàn)場咨詢服務(wù)的時候，常常看到那些沒有經(jīng)過參展訓(xùn)練的參展人員，對他們周圍情況毫無察覺，客人走進攤位了，參展人員都沒有發(fā)現(xiàn)，對方只能站在那里等，簡直是浪費對方的寶貴時間。
參展人員需要把你的攤位當(dāng)成自己家，自己是家里的主人，要熟悉攤位的一切情況，跟攤位門口的人打招呼，詢問他們有什么需求。
3. 讓通道上的人駐足
有些參觀者會在經(jīng)過你的攤位時慢下腳步，有些人則只是跟你有眼神交流，這些都暗示對方對你有興趣。這種情況下，你就有了4秒鐘的窗口機會。不是每一個經(jīng)過你攤位的人都會徑直走進你的展臺，這個時候你就要采取行動，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，一個友好的hello作用如此之大。
最大化地利用你們的派發(fā)資料，參觀者常常會因為遞上的禮物或獎品贈送而放慢自己的腳步，饒有興趣地想了解你的展位里有些什么。需要注意的是，這個時候你的目標(biāo)不是銷售，而是讓對方停下來跟你談話。切忌操之過急喧賓奪主把對方嚇跑了。
4. 快速識別
在展會上，你跟參觀者交流的時間是非常有限的，參觀者也是良莠不齊。所以你需要在有限的時間內(nèi)，高效辨別出哪些是你的目標(biāo)客戶。同時還要注意與對方建立和維持友好的關(guān)系。對待展會上的參觀者，不要把他們都當(dāng)成一個個生意號碼，你應(yīng)該讓他們感覺跟你交流很棒。
從談話開始，你的目標(biāo)就是想要更多了解他們的需求。你需要通過問開放式問題來獲得信息。這些開放問題就是5W：What, When, Why, Where以及How。5W問題可以幫助你從潛在客戶那里獲取更多的訊息，從而更好地回應(yīng)他們的訴求。不要問：“Can I help you”這類封閉性問題。(所謂封閉性問題就是對方只需要回答Yes 或No 的問題，這種問題對方簡單的一個回答就可以輕易結(jié)束你們的對話，對話結(jié)束你依然對對方一無所知。)你可以問：What brings you into our exhibit today.
5. 交叉銷售
基于攤位大小、參展人員數(shù)量以及你在展會上的角色，你可能會碰到客人需要跟你們公司其他人交流。在這種情況下，你應(yīng)該親自把客人帶過去并正式地介紹你的同事，同時告訴你同事客人的需求是什么，這樣客人就不用再把問題說一遍，客人也能感覺到你很認(rèn)真地傾聽了他的需求。不可用手指著你的同事，然后讓客人自己過去找他(她)。
6. 獲取信息
不同的展會拿到客戶信息的途徑有所不同。一般來說，名片或銷售卡片是最基本的方法。還有一些方法，比如用掃描器掃描對方胸卡可以很快獲得對方信息。大部分的展會上，展會組織方提供掃描儀租賃服務(wù)。如果你的預(yù)算有限，那么你只能選擇用銷售卡片或者收集名片的方法。
每種方法各有利弊：
名片：這是最簡單最基本的選擇，這個方法有個硬傷。在潛在客戶的名片背面?zhèn)渥?，這種做法直截了當(dāng)。但是展會第三天，大家的名片都發(fā)光了，怎么辦?
登記本(Lead Card)：在登記本上，客戶可以填寫他的名字和公司信息，有一些勾選欄他可以勾選他感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)。這些信息可以由客人自己填寫，也可以由銷售人員填寫。用登記本最大的好處是方便后期客戶跟蹤。一只筆和一張紙有的時候有那些高科技不能比擬的優(yōu)點。因為夠簡便，歐洲人和一些比較老牌的企業(yè)喜歡這種做法。缺點則是后期信息輸入客戶管理系統(tǒng)會很耗時。
掃描儀：常用的掃描儀有四種類型：磁條掃描儀、電子標(biāo)簽閱讀器、條形碼掃描和二維碼掃描。用掃描儀最大的好處就是即刻捕獲對方的信息，這樣你有更多的時間來與攤位訪客交談，展會后數(shù)據(jù)庫輸入也非?？旖莘奖?。
7. 結(jié)束交流
對于在展會上銷售人員是否應(yīng)該主動結(jié)束交流，大家有不同的看法。在展會上，你的時間是有限的，你不可能在展會上跟每個人都像朋友那樣輕松愉快地聊天。
即使對方是優(yōu)質(zhì)潛在客戶，當(dāng)關(guān)鍵問題都談完了，你就要主動結(jié)束談話，去處理其他客人。如果你的攤位上工作人員不多，及時結(jié)束更為重要。
你可以這么做：一旦你確定雙方的談話不再對公司有用(聽上去很殘酷但事實上公司花錢送你來參展就是為了為公司利益服務(wù)的)，你就應(yīng)該禮貌地向?qū)Ψ浇忉?ldquo;不好意思，談話到此結(jié)束”。結(jié)束談話的一個好辦法是感謝對方的來訪并送上小禮物。表示感謝永遠(yuǎn)不會出錯，給對方你的名片和一份不太昂貴的免費樣品，這樣的做法結(jié)束雙方交流也不會讓對方有不好的感覺。
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