電話銷售的小技巧
在B2B網(wǎng)絡(luò)營銷中，我們都是從線上獲得客戶線索，然后線下銷售進(jìn)行跟進(jìn)。這些客戶線索都是有很大意向的潛在客戶。下面是小編為大家收集關(guān)于電話銷售的小技巧，歡迎借鑒參考。
冒充客戶給同行打電話——學(xué)本事
隨時(shí)跟同行高手學(xué)習(xí)，是快速成長的不二法門。
咱們是否可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話?如此一來，能迅速了解競爭對手是怎么做電銷的，他們的優(yōu)勢，他們的話術(shù)，他們產(chǎn)品賣點(diǎn)，他們的服務(wù)，如此一來，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學(xué)了話術(shù)，一舉兩得。
但請注意，冒充客戶給同行打電話，數(shù)量級是100個(gè)起。因?yàn)閯傞_始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛?cè)肼毜男“?，而且小白多，高手少，所以必須有?shù)量級的要求。當(dāng)我們給同行打電話打多了，總該能抓到干貨吧，馬上復(fù)制，對手做的好的地方，我們借用，對手做得不好的地方，我們規(guī)避和改進(jìn)。
做兩個(gè)重要提醒：
1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法;
2、給同行打電話，隨時(shí)要做好記錄，放下電話后要提煉對方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。
打電話一定要明確客戶利益所在
打電話總強(qiáng)調(diào)自身利益，沒說客戶利益，所以經(jīng)常被拒。
我們打給客戶打第一個(gè)電話，普遍會犯一個(gè)毛病，那就是只強(qiáng)調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。
說一個(gè)小案例。
小A同學(xué)就職于一個(gè)家庭式中央空調(diào)銷售公司，面向的客戶是住豪宅得高端客戶，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計(jì)師推薦模式，但很多設(shè)計(jì)師的電話都被公司同事打“爛”了，設(shè)計(jì)師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。
小A同學(xué)剛加盟公司，大牌設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)師都跟同事有合作，而小設(shè)計(jì)公司又接不到豪單，用不上這類頂級產(chǎn)品，積累設(shè)計(jì)師資源舉步維艱。小A同學(xué)第一次給設(shè)計(jì)師打電話就遇阻，該怎么辦呢?
這件事的本質(zhì)是，當(dāng)說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確給設(shè)計(jì)師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。電話打不好，后面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷話術(shù)。
還是要從滿足客戶需求入手，我的話術(shù)是：
“王先生您好，我是××中央空調(diào)公司的小A，有裝修師傅推薦您，說您設(shè)計(jì)水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”
請大家看上面的話術(shù)，雖然報(bào)了自己的身份，我是××中央空調(diào)公司的小A，但我沒有強(qiáng)調(diào)要合作中央空調(diào)項(xiàng)目，話術(shù)落腳點(diǎn)是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。這就是在強(qiáng)調(diào)客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往。
現(xiàn)在設(shè)計(jì)師不想認(rèn)識我嗎?哪位設(shè)計(jì)師不希望朋友給他介紹客戶呢?他們還會直接掛斷電話嗎?
電話的話術(shù)中，照顧客戶利益說法有很多.比如，同行都用了，收益很好;再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢，能幫助您公司節(jié)約多少成本;再比如，多一個(gè)選擇，充當(dāng)咱們甲方的價(jià)格磨刀石……
多向同事請教——速成之道
每天工作結(jié)束，要對當(dāng)天的電話進(jìn)行匯總。
其實(shí)，有很多同學(xué)抱怨，新人進(jìn)公司沒高手教，我們來想一想，高手跟咱們非親非故，為什么要教咱們?誰規(guī)定這是義務(wù)教育?教咱們?nèi)形迨?，這是人情，不教咱們，那是本分。
在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關(guān)系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買點(diǎn)美食一起分享啊，噓寒問暖啊，讓同事們感受到你的愛，人情做好了，我們才好向高手多多請教，人家也愿意傳你三招五式。
每天工作結(jié)束，要對當(dāng)天的電話進(jìn)行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對意向高的客戶給予重點(diǎn)對待，時(shí)不時(shí)地電話問候，只拉家常，有針對性去了解客戶的家庭情況、財(cái)務(wù)狀況、學(xué)歷、個(gè)人愛好等，再結(jié)合周末短信問候、節(jié)氣祝福等，日子久了，感情深了，客戶把你當(dāng)成可信賴之人，會主動(dòng)尋問你的產(chǎn)品，那是水到渠成的事情。
每天要寫銷售日記，把做的好的地方總結(jié)一下，把做的差的點(diǎn)抓出來好好寫，堅(jiān)持寫銷售日記，成長指日可待。
做電銷——一定要玩好數(shù)量級
算一筆收益賬，隨時(shí)給自己精神鼓勵(lì)，很值錢。
做電銷，要有苦干精神，每天打電話的數(shù)量一定得保證，只有數(shù)量有保證了，才能從中篩選出更多客戶，一天打30個(gè)電話和300個(gè)有很大區(qū)別。
有一個(gè)銷冠，
每月打750個(gè)電話，
525個(gè)會接，
420個(gè)會聽他講，
336個(gè)會有興趣，
268個(gè)會出來看，
100個(gè)會考慮，
82個(gè)會有意向，
61個(gè)會洽談，
34個(gè)想買，
最終成交的12臺，
成交12單會讓他賺到15000元。
他就從中得出結(jié)論：每打一個(gè)電話會賺到20元。
銷售就得有這種精神!堆積的量變會引起質(zhì)變!
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