解決價(jià)格問題的報(bào)價(jià)技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于解決價(jià)格問題的報(bào)價(jià)技巧,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
一、價(jià)值塑造到位后層級報(bào)價(jià) 危機(jī)塑造到位后鎖定報(bào)價(jià)
設(shè)計(jì)成交報(bào)價(jià)體系基本流程是：通過客情斷事獲得顧客信任，發(fā)現(xiàn)需求和危機(jī)點(diǎn)進(jìn)行塑造，提出解決方案對價(jià)值進(jìn)行塑造，最后再報(bào)出最高價(jià)格，從上往下報(bào)。報(bào)價(jià)的基本原則是危機(jī)不塑造、價(jià)值不塑造、價(jià)格不要報(bào)，價(jià)值塑造到位，危機(jī)塑造到位，然后再報(bào)出你的價(jià)格，顧客對你越信任、危機(jī)塑造越到位，價(jià)值鋪墊的越到位，你所能獲得的報(bào)價(jià)效果就會越好，同時你越是能夠?qū)r(jià)格進(jìn)行鎖定，避免顧客反復(fù)搞價(jià)。
在天津接診的時候，咨詢師帶過來了一個女孩，說來好幾次，一直想做鼻子，就是沒有下定決心，還老是搞價(jià)。我說你長相挺漂亮的，三庭勻稱、五官端正，特別是眼睛大而明亮，眼明正似琉璃瓶，新蕩秋水橫波清。但你的面相當(dāng)中帶有一個很大的風(fēng)水缺陷。我先說幾件事你看看對不對?你小時候家庭條件不好，你父親身體弱，不能干重活，你家的祖墳地勢很低，你離了一次婚，命中三次婚姻。你小時候體弱多病，現(xiàn)在身體也不好。你流產(chǎn)過兩次。女孩聽了說，這么神奇嗎?你能告訴我你是怎么看出來的嗎?我說，你的鼻根就是你面部的五陽之首，相面之前看山根，山根低了少時貧，山根低塌凹，祖墳定不高。山根斷裂印堂低，命中必做兩家妻。臉大鼻根長的小，父親體弱活不了。子女宮發(fā)暗，必定有流產(chǎn)。聽我說完之后，出去交錢做了鼻綜合，沒有搞價(jià)，做的最貴的。
二、價(jià)格要公開公正公平 價(jià)格越透明成交越輕松
公立醫(yī)院或者門店機(jī)構(gòu)一般都會做到價(jià)格公開，顧客通常不會懷疑會有價(jià)格欺詐，但渠道機(jī)構(gòu)見客要價(jià)的情況還是非常嚴(yán)重?，F(xiàn)在的顧客越來越有經(jīng)驗(yàn)，所以要在價(jià)格體系上做好設(shè)計(jì)，當(dāng)顧客看到公開的價(jià)格的時候，最起碼在心理上的疑惑會減輕很多，這樣是非常有利于成交的。
在工作中遇到過很多因?yàn)閮r(jià)格不公開，不同顧客做的同一項(xiàng)目卻不是一樣的價(jià)格而鬧翻。而且價(jià)格不統(tǒng)一之后，也會導(dǎo)致我們的一線銷售人員難以把握成交底限和上限。因此，我們也要與時俱進(jìn)，將價(jià)格體系進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)。
三、報(bào)價(jià)的核心是危機(jī)和價(jià)值塑造 談錢越多死的越快
沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售會在一開始就報(bào)出價(jià)格，甚至顧客還完全沒有了解的情況下就匆忙報(bào)價(jià)，這樣只會導(dǎo)致顧客感覺價(jià)格很高，在心理上建立抵御防線。正常的流程是先通過溝通建立顧客對你的信任，不管你是否使用美相學(xué)成交體系，都得先建立信任，包括端茶倒水，噓寒問暖這些都屬于建立信任的基本過程，有好感就會有信任。其次才是通過聊天發(fā)現(xiàn)顧客的需求點(diǎn)，根據(jù)需求點(diǎn)來找到顧客的危機(jī)點(diǎn)，當(dāng)顧客主動提出想讓你幫忙解決問題的時候，才是真正的價(jià)值塑造的時候。
從一開始就談錢，往往談錢越快死的越早。而有人就問了，顧客一上來就問價(jià)格該怎么辦呢?常規(guī)的處理方法有：一是先穩(wěn)住顧客，可以告訴她，你先別著急問價(jià)格，你先看看你需要不需要;二是如果客人就是要問反復(fù)詢問，這說明她有想要做的意思了，只是想看看自己在經(jīng)濟(jì)上是否能夠負(fù)擔(dān)的起。這種情況下可以先報(bào)一個區(qū)間價(jià)格，然后再返回來進(jìn)行危機(jī)塑造和價(jià)值塑造，一定要多鋪墊，沒有鋪墊的成交往往很難成交。
四、現(xiàn)金是成交的關(guān)鍵 刷卡是收網(wǎng)的核心
當(dāng)你塑造了危機(jī)、塑造了價(jià)值之后，應(yīng)該如何進(jìn)行鎖定呢?工作中見到，很多沒有經(jīng)驗(yàn)的咨詢師會在進(jìn)行溝通之后因?yàn)樘蛘邲]有耐心，而導(dǎo)致顧客跑單。所以要學(xué)會利用現(xiàn)金鎖定法和刷卡鎖定法，對于有意向的顧客，如果她不能下決心一下子拿出來這么多錢的話，可以建議她先交一個定金，并且告知顧客，定金還是可以退回的。
人的心理往往就是這樣，當(dāng)讓你付出很多的時候，往往覺得不太舍得，但如果一點(diǎn)一點(diǎn)的付出的時候，人在心理上就比較容易接受。因此，大家可以記住，定金鎖顧客，全款定江山，服務(wù)坐江山。
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