開年必學(xué)的店面導(dǎo)購(gòu)接客簽單流程
終端賣家居建材的店面千千萬(wàn)，每天都有開門的，也有倒閉的!這其中關(guān)鍵的因素就是導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)熟練掌握一套合適的簽單流程，對(duì)于家居店面盈利非常重要，也是一個(gè)家居品牌在一個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)最基礎(chǔ)的因素。下面是小編為大家收集關(guān)于開年必學(xué)的店面導(dǎo)購(gòu)接客簽單流程，歡迎借鑒參考。
第一階段：笑面迎客
1、搭訕
第一步：迎客，要笑臉。
沒有人喜歡苦瓜臉!
這里有個(gè)技巧!我們叫“321”法則!把握“3米處關(guān)注、2米處注視、1米內(nèi)搭話”的技巧，當(dāng)顧客在看瓷磚或者撫摸瓷磚產(chǎn)品(或看價(jià)格牌、樣板間)的時(shí)候，開始關(guān)注他的動(dòng)向和顧客搭訕，拉近關(guān)系的機(jī)會(huì)把顧客“攔截”下來(lái)。這就是掌握時(shí)機(jī)的關(guān)鍵。
一旦有了好的開始，就相當(dāng)于成功一半!
2、縮小瓷磚選擇范圍
把握進(jìn)度，提高效率是關(guān)鍵!時(shí)間不能浪費(fèi)在逛展廳上!
作為銷售人員的瓷磚店面導(dǎo)購(gòu)，自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹瓷磚產(chǎn)品和品牌的的同時(shí)，主動(dòng)詢問(wèn)顧客想購(gòu)買一款什么類型的瓷磚產(chǎn)品，家里幾人用挖掘顧客心理一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中避免介紹的盲目性。
瓷磚售前主要問(wèn)題：
1、小區(qū)在哪里?
2、什么區(qū)域用磚?
3、喜歡的花色?
4、預(yù)算?
5、使用面積?
6、什么時(shí)間用?
7、喜歡產(chǎn)品規(guī)格?
……
3、幫客人搭配瓷磚產(chǎn)品
瓷磚店面導(dǎo)購(gòu)人員一定要介紹自己的主推產(chǎn)品，把顧客帶到了自己主銷、有價(jià)值的瓷磚前面，保持自己的主見，否則你一盲目，顧客也跟著盲目，隨便看是浪費(fèi)時(shí)間的。
前面的功課：充分了解顧客的需求，站在顧客角度，大廳、臥室、餐廳、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)、書房用什么磚，針對(duì)顧客需求、喜好來(lái)推薦一兩款產(chǎn)品，不能盲目推薦，一定要根據(jù)客戶要求來(lái)。 你的效率，完全掌握在你自己的手里!
第二階段：介紹產(chǎn)品講重點(diǎn)
4、簡(jiǎn)練的講瓷磚的賣點(diǎn)
每家都有瓷磚賣!
我們店品牌的定位在哪里?我們瓷磚不一樣在哪?我們生產(chǎn)有什么區(qū)別?我們的質(zhì)感區(qū)別在哪?我們瓷磚的花色有哪些不一樣?
點(diǎn)出自己家的瓷磚與眾不同的方面，例如，把握著消費(fèi)者內(nèi)心世界(檔次、價(jià)位、品牌、顏色)，強(qiáng)調(diào)出這款的瓷磚高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買這款瓷磚代表品味和時(shí)尚，也可以補(bǔ)充別的某些瓷磚差在哪里?來(lái)襯托你的瓷磚的好!。切記，適當(dāng)用語(yǔ)，不要貶低對(duì)手太嚴(yán)重!
5、切中要害
顧客關(guān)心什么?最迫切需要的是什么?你得有把握!
把握“人有我有，人無(wú)我有”的銷售技巧，一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人的差異處，優(yōu)勢(shì)處。對(duì)應(yīng)顧客真實(shí)需求，把我們的優(yōu)勢(shì)嫁接到顧客需要上，我們就成功了!
6、體驗(yàn)瓷磚產(chǎn)品并互動(dòng)
讓顧客能注意質(zhì)量上細(xì)節(jié)，拿刀子刮、拿刷子刷，拿手倒上去檢測(cè)吸水性和防滑性，拿毛筆寫字來(lái)證明瓷磚的防污性好等等，這些都是要眼見為實(shí)，耳聽為虛的，一定是佐證你瓷磚的好!
主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，帶顧客在展示區(qū)、樣板間，主動(dòng)進(jìn)行瓷磚性能的測(cè)試!
發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題才能有效溝通，詳細(xì)分析留給顧客深刻印象，要讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)逐漸與顧客互動(dòng)。
第三階段：解決異議
7、角色扮演
你是賣磚的，你要體現(xiàn)出你的專業(yè)性!不要緊張，也不要讓顧客感覺你的不專業(yè)!也要做到專心!
從一個(gè)專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品，必須強(qiáng)調(diào)自身瓷磚品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶，人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。這樣才能博得瓷磚購(gòu)買者的內(nèi)心，讓他們下單就更近一步了!
8、隨時(shí)觀察顧客
不要光急著介紹產(chǎn)品，不顧顧客的感受，自己一口氣把話說(shuō)完了!因?yàn)槟阒v的好，顧客愛聽，她的眼神是羨慕的仰慕的眼光，看著你，欽佩你!不愛聽你講的，就根本沒有在看你，你要看她做出什么表情，你才好判斷顧客對(duì)你講的產(chǎn)品有沒有吸收!
如果把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，顧客聽會(huì)不會(huì)累?這要看看顧客的興趣和參與性。這才是重點(diǎn)，一定不要滔滔不絕，注重互動(dòng)!
若顧客依然很認(rèn)真而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著講;
若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略;
你可以給他看你的銷售記錄，或者你們的感謝墻，或者介紹哪個(gè)小區(qū)多少戶用你們的瓷磚產(chǎn)品，這樣又是一個(gè)大的佐證!
……
提示：《顧客檔案登記本 》店里需要做!
9、要有耐心
不轉(zhuǎn)移目標(biāo)，比如有別的顧客進(jìn)來(lái)，你可以簡(jiǎn)單打招呼!或者簡(jiǎn)單微笑即可!
不要因?yàn)榈昀镞€有其他事，或者去接電話，就把顧客丟到一邊去。
切記不要丟了西瓜撿芝麻，一般情況下，一個(gè)客戶耐心跟到底是沒有錯(cuò)的。
第四階段：成交
10、顧客買單
當(dāng)詢問(wèn)顧客感覺這款瓷磚如何，促進(jìn)顧客下單決心的時(shí)刻到了。當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、配送問(wèn)題、鋪貼問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式進(jìn)一步確認(rèn)顧客到底買不買。
假如顧客看了還是說(shuō)要再看看，反復(fù)嘗試，加強(qiáng)賣點(diǎn)推進(jìn)，或者利用小恩小惠誘導(dǎo)顧客成交!
即使顧客還是決定走，一定留個(gè)懸念，告訴她你如果下次來(lái)一定有更好的政策，但不要說(shuō)的太細(xì)，你就等她回來(lái)吧，記得互相加個(gè)微信，作為跟蹤。
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