作為銷售不得不知的心理冷知識
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為,包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。下面是小編為大家收集關(guān)于作為銷售不得不知的心理冷知識,歡迎借鑒參考。
1.焦點效應(yīng):把客戶的姓名記在心中
每個人最喜歡聽到的聲音、感到最悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學(xué)家認為,當(dāng)聽到別人叫自己名字時,人的內(nèi)心會產(chǎn)生喜悅感和滿足感。在銷售過程中,你可以一而再地使用這個"工具顧客是永遠不會厭倦,這還可以削弱顧客的緊張心理,并緩和彼此意見的對立;同時,也會讓顧客覺得你與眾不同。摩托羅拉公司認為,如果公司的服務(wù)人員能記住老顧客的姓名,并在其再次光臨時能立即叫出他的名字,就可以有效地提高顧客的滿意度。
在任何語言中,對任何一個人而言,最動昕、最重要的字眼兒就是他的名字。當(dāng)你走在陌生人群中,突然昕到有人呼喚你的包字,什么感受?興奮!假如這個能叫出你名字的人是曾經(jīng)向你推銷過某種商晶的人,這絲毫不影響你的愉快情緒,只能加深對他的印象。這種推銷技巧被人們叫做記名推銷法則。
2.折中效應(yīng):拒絕貪婪,細水才會長流
在銷售過程中,不乏有人鼠目寸光,只看重眼前的利益而忽視了長遠的發(fā)展;而有的人則目光長遠,更看重長遠的利益,即使暫時失去眼前利益,也不會太在意。銷售人員,尤其是銷售新人,在談判中,一定要把目光放長遠,別為了眼前的一點利益,而丟失了將來還可能存在的合作機會。
搞銷售,做生意,都是為了贏利,在談判中失點利,但最終目的還是獲利,只不過是不想因小失大,因此,銷售人員在談判時一定要把目光擅長遠,別因蠅頭小利而喪失長期大利。
隔壁鄰居門庭若市,后來把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關(guān)注了一個叫“臥底銷售學(xué)”的公眾號!感覺人生充滿了套路。
3.情感效應(yīng):用真心來融化客戶心中的堅冰
成功學(xué)大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說過要使別人喜歡你,首先你得改變對人的態(tài)度,把精神放得輕松一點,表情自然,笑容可掬,這樣別人就會對你產(chǎn)生喜愛的感覺了。"面對表情冰冷、內(nèi)心冷漠的客戶,任何一個銷售人員都會在內(nèi)心產(chǎn)生抵觸、抗拒心理,不愿與其多說一句話、多打一次交道。
陽光能夠融化冰雪,熱情也能夠撲滅怒火。銷售人員熱情而真摯的服務(wù)態(tài)度,一定能趕走客戶的暴躁心理。真誠的服務(wù)會打動客戶的內(nèi)心,融化客戶心中的堅冰。在商品差異也日益縮小的今天,服務(wù)越來越成為銷售的一個重要部分,成為客戶衡量產(chǎn)品性價比的首要問題。能否感化客戶的心,能否讓容戶青睞你的產(chǎn)品,關(guān)鍵在于你能否為客戶提供真誠的服務(wù)。
4.互惠效應(yīng):先付出一點讓客戶產(chǎn)生虧欠
現(xiàn)實生活中,很多人對免費的商品或者免費的服務(wù)往往總是心存芥蒂,無法心安理得、踏踏實實地接受,反而生怕其中有什么"陰謀讓自己討不著好不說,還要遭受額外的損失。這樣的擔(dān)心是不元道理的。這其實就是因為在人們心中,有一種互惠的力量在"作祟"。因為對方給了你好處,在你的內(nèi)心深處感覺也應(yīng)該以相應(yīng)的好處回報對方,如果不這么做,內(nèi)心就會感到不安。
銷售,其實就是銷售人員與客戶之間打的一場心理戰(zhàn)、情感戰(zhàn),如何在這場戰(zhàn)爭中取勝,不僅要斗智斗勇,還要善于從心理上占據(jù)優(yōu)勢, 讓對方心悅城服。如幫對方一個小忙,給對方一些贊美等,當(dāng)對方受到了你的恩惠, 也就會在自己力所能及的范圍之內(nèi)給你一定的回報, 這對促成銷售會產(chǎn)生意想不到的放栗。
5.權(quán)威效應(yīng):讓客戶對你信賴有加
權(quán)威效應(yīng),又稱為權(quán)威暗示效應(yīng),是指一個人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視,并讓他們相信其正確性。" 權(quán)威效應(yīng)"的普遍存在,首先是由于人們有"安全心理即人們總認為權(quán)威人物往往是正確的楷模,服從他們會使自己具備安全感,增加不會出錯的"保險系數(shù)其次是由于人們有"贊許心理"即人們總認為權(quán)威人物的要求往往和社會規(guī)范相一致,按照權(quán)威人物的要求去做,會得到各方面的贊許和獎勵。
對于銷售人員來說,要想方設(shè)法讓客戶成為信賴你的人,因為這樣你就能為客戶提供建議,并且客戶也愿意接受你的建議,那么你就更容易把產(chǎn)品推銷給客戶。
這里的信賴是你在為客戶服務(wù)的過程中,能夠讓客戶在作購買決定時都先想到你,離不開你;你給客戶提的建議,客戶都會欣然接受。這樣,客戶就會成為你的終身客戶。
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