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如何引導(dǎo)消費(fèi)者馬上下單

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  如果說激發(fā)購(gòu)買欲望是給顧客購(gòu)買找到感性依據(jù),那么贏得讀者的信任,就需要文案給顧客呈上一個(gè)理性證據(jù)。而最后,我們還需要引導(dǎo)馬上下單,這才是一個(gè)完整的賣貨文案。下面是小編為大家收集關(guān)于如何引導(dǎo)消費(fèi)者馬上下單,歡迎借鑒參考。

  引導(dǎo)顧客馬上下單

  終于,你打消了顧客的顧慮,她加入了購(gòu)物車,準(zhǔn)備拿出錢包付款了。

  這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者往往都會(huì)衡量購(gòu)買產(chǎn)品帶來的好處和即將失去金錢的痛苦。所以他開始猶豫和考量是否真的需要完成這次購(gòu)買。

  這個(gè)時(shí)候,可以用以下幾招引導(dǎo)顧客下單:

  1、降低用戶決策成本

  2、價(jià)格錨點(diǎn)

  3、算賬對(duì)比

  4、稀缺性(限時(shí)限量限身份)

  5、使用場(chǎng)景

  1、降低用戶決策成本

  這個(gè)月的預(yù)算好像超標(biāo)了哦,要不等到雙十一再買(金錢成本)

  買了這款包別人會(huì)不會(huì)覺得我裝逼啊(形象成本)

  這個(gè)樂器會(huì)不會(huì)太復(fù)雜了,我要是學(xué)不會(huì),買了可能會(huì)閑置啊(學(xué)習(xí)成本)

  這堂課程是挺好的,但又要注冊(cè)又要推薦碼,好麻煩(行動(dòng)成本)

  這款蛋糕真的好好吃,但是吃完了肯定會(huì)變胖,還是不要買了(健康成本/形象成本)

  ......

  算了,還是不要買了吧!

  你看,你的用戶在最后掏錢的時(shí)候就是這么糾結(jié),李叫獸曾經(jīng)提出過最終影響消費(fèi)決策的6大消費(fèi)者成本,包括金錢成本、形象成本、行動(dòng)成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等。

  作為營(yíng)銷人,就需要準(zhǔn)確識(shí)別消費(fèi)者可能要付出的成本,并予以“彌補(bǔ)”,降低他們的消費(fèi)成本,這樣消費(fèi)者才可能毫不猶豫就下單。

  2、價(jià)格錨點(diǎn)

  價(jià)格錨點(diǎn),是在1992年由托奧斯基提出的,他認(rèn)為消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定的時(shí)候,會(huì)采取兩種非常重要的原則——避免極端和尋求對(duì)比,來判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適。

  1)避免極端

  在有3個(gè)或者更多選擇的時(shí)候,很多人不會(huì)選擇最低或者最高的選項(xiàng),而是更傾向于選擇中間的那個(gè)產(chǎn)品。

  2)尋求對(duì)比

  有人做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn),他們把消費(fèi)者分成兩組,分別問一種消炎藥值多少錢。

  A組:你覺得這盒消炎藥多少錢?然后結(jié)果是,大部分估價(jià)50元左右。

  B組:你覺得這盒消炎藥價(jià)格是高于還是低于500元?然后結(jié)果是,即使B組所有人都覺得這個(gè)感冒藥不可能有500元,但是他們?nèi)匀还莱隽瞬缓侠淼母邇r(jià)格:200元。

  在這里,B組消費(fèi)者剛開始被問的這個(gè)“500元”就是一次錨定,它讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的估值提高,而且一切都發(fā)生在隱藏中,潛移默化。

  餐廳設(shè)計(jì)菜單也會(huì)有這樣一點(diǎn)小“心機(jī)”:很多菜單上的第一道菜就是個(gè)“錨點(diǎn)”,故意把它的價(jià)格定得特別高,好讓其他菜顯得便宜。

  假如一盆麻辣小龍蝦標(biāo)價(jià) 218,那它后面 48 塊的水煮肉片就顯得非常劃算了。

  當(dāng)消費(fèi)者無法判斷產(chǎn)品的價(jià)值高低的時(shí)候,他們會(huì)去選擇一些同類的產(chǎn)品去做對(duì)比。比如同類產(chǎn)品中熱銷的產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì),讓自己有一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

  通過利用價(jià)格錨點(diǎn)招數(shù),或者利用產(chǎn)品對(duì)比和暗示來制造一種幻覺手段,來獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值評(píng)估的認(rèn)可,從而促使消費(fèi)下單購(gòu)物。

  3、算賬對(duì)比

  當(dāng)你的消費(fèi)者準(zhǔn)備買單的時(shí)候,她可能開始要算賬了,也許她會(huì)覺得這個(gè)東西家里已經(jīng)有類似的了,沒必要買了,或者她覺得好像有點(diǎn)貴。

  這個(gè)時(shí)候你不妨幫她去算個(gè)賬。

  《爆款文案》里寫了兩種算賬方法能讓消費(fèi)者覺得很劃算——平攤和省錢。

  平攤:當(dāng)產(chǎn)品很耐用,但價(jià)格比較高時(shí),我們可以把價(jià)格除以使用天數(shù),算出一天多少錢,讓他感覺劃算。

  比如一個(gè)洗碗機(jī)2800元,幾乎和一部手機(jī)價(jià)格一樣了,當(dāng)你告訴消費(fèi)者一天只要1.5元,就能讓你從油膩的廚房里解放出來的時(shí)候,消費(fèi)者就不會(huì)再因?yàn)閮r(jià)格而擔(dān)憂了。

  這招賣課的喜歡用,把 199 塊錢一年的課,分?jǐn)偝?5 毛錢一天。

  省錢:如果產(chǎn)品節(jié)水、節(jié)電或替代其他消費(fèi),幫他算出每年,或是10年能幫他省多少錢,當(dāng)他發(fā)現(xiàn)很快可以回本的時(shí)候,他就覺得購(gòu)買時(shí)劃算的。

  比如自如公寓的“住自如,3年不漲房租”。

  大家都知道自如公寓的價(jià)格其實(shí)是比較貴的,在價(jià)格上根本不占優(yōu)勢(shì),但是跟許多農(nóng)民房、小區(qū)房隔半年就會(huì)漲房租相比,拋出3年不漲房租這個(gè)點(diǎn),感覺好像是一下子就為住戶省錢了。

  除了這兩個(gè)方法,還可以去增加產(chǎn)品的附加價(jià)值,讓消費(fèi)者感覺賺到。

  看看蘭蔻這個(gè)雙十一的促銷廣告,小黑瓶單瓶1480元,但是買一個(gè)就能同時(shí)擁有9個(gè)其他商品,感覺消費(fèi)者一下子賺到。

  4、稀缺性 (限時(shí)限量限身份)

  這應(yīng)該是百試不爽的一招。

  限時(shí)限量限身份其實(shí)就是打造產(chǎn)品或者優(yōu)惠的稀缺性,利用饑餓營(yíng)銷心理去促使消費(fèi)者完成購(gòu)買。

  日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店,他們的促銷政策曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。

  他們首先定出打折銷售的時(shí)間,第1天打9折,第2天打8折,第3天第4天打7折,接下來每2天遞減,第十三天第十四天打2折,最后兩天打1折。

  最便宜的可能是最后兩天,但實(shí)際情況,第一天前來的客人并不多,并且看一會(huì)兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨,第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來開始搶購(gòu),以后就連日客人爆滿,而等不到打1折,商品就全部被買完了。

  還有意大利的一家七歲兒童商店,經(jīng)營(yíng)的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規(guī)定,進(jìn)店的顧客必須是七歲的兒童,而大人進(jìn)店必須有七歲兒童陪同,否則謝絕入內(nèi)。

  家里有7歲孩子的家長(zhǎng)很想看看這家商店到底賣的什么,而其他家長(zhǎng)也會(huì)謊稱孩子有7歲,進(jìn)店選購(gòu)商品。

  他們的生意越做越紅火,之后,他們又開設(shè)了20多家類似的商店,這次不是兒童了,而是各種復(fù)制版本,如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店等等,謝絕其他人入內(nèi)。

  這種限制身份的做法,一方面吸引了大家的興趣,另一方面突出了對(duì)應(yīng)群體的特權(quán),反而能夠促成買單。

  而說到限制身份,以及稀缺性的打造,那就不能不說DR鉆戒:男士一生僅能定制一枚。

  DR鉆戒(Darry Ring)品牌從誕生起便立下浪漫規(guī)定,男士憑身份證一生僅能定制一枚,贈(zèng)予此生唯一摯愛的女士,寓意“一生•唯一•真愛”。購(gòu)買時(shí),簽署一生唯一真愛協(xié)議,終生不可更改。

  5、使用場(chǎng)景

  你有沒有發(fā)現(xiàn),我們多數(shù)情況都是沖動(dòng)消費(fèi)。這條裙子很美,這個(gè)榨汁機(jī)也好想要,馬上就把這些東西放在購(gòu)物車了,卻遲遲未下單。

  為什么呢?因?yàn)槲覀內(nèi)币粋€(gè)馬上要用他們的場(chǎng)景。

  不要告訴你的讀者,隨時(shí)都可以用。你應(yīng)該去為消費(fèi)者設(shè)計(jì)這些可能的場(chǎng)景,幫他們?nèi)ハ胂髶碛羞@件物品,將會(huì)馬上獲得怎樣的幸福和快感。

  在燜燒罐剛推出來的時(shí)候,我就特別種草,當(dāng)時(shí)想著燜燒罐可以節(jié)省時(shí)間煮粥。

  而文案則細(xì)化了這些場(chǎng)景,戶外旅游或者帶上孩子野餐時(shí)有新鮮干凈的食物、遠(yuǎn)途出差乘坐火車時(shí),別人吃著泡面,你的燜燒壺卻是一碗香噴噴的湯,這些場(chǎng)景都促成了我最終購(gòu)買這款燜燒壺。

  再比如那個(gè)經(jīng)典的旅行社文案:

  當(dāng)你寫PPT時(shí),阿拉斯加的鱈魚正躍出水面,你看報(bào)表時(shí),梅里雪山的金絲猴剛好爬上樹尖。你擠進(jìn)地鐵時(shí),西藏的山鷹一直盤旋云端,你在會(huì)議中吵架時(shí),尼泊爾的背包客一起端起酒杯坐在火堆旁。

  有一些穿高跟鞋走不到的路,有一些噴著香水聞不到的空氣,有一些在寫字樓里永遠(yuǎn)遇不見的人。

  這個(gè)旅行社的文案真的非常之經(jīng)典,通過兩種場(chǎng)景的對(duì)比來呼喚人們走出寫字樓,去看看世界。

  好了,以上就是我對(duì)賣貨文案“引導(dǎo)消費(fèi)者快速下單”這個(gè)部分的一些學(xué)習(xí)和思考。

  至此,賣貨文案的四大黃金法則就全部分享完了,我們一起來回顧一下:

  1、標(biāo)題抓人眼球。(賣貨文案的四大黃金法則(一))

  一個(gè)好的標(biāo)題要讓有價(jià)值的信息無阻礙傳播,如果一個(gè)標(biāo)題不能在 3 秒內(nèi)吸引別人點(diǎn)開,那么它將永遠(yuǎn)沒有上場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

  所以,我們可以好好利用這10種強(qiáng)力標(biāo)題類型:數(shù)字符號(hào)、疑問反問、傍大腿追熱點(diǎn)、實(shí)用干貨、好友對(duì)話、驚喜優(yōu)惠、戲劇沖突、懸疑好奇、對(duì)比法則、對(duì)號(hào)入座。

  2、激發(fā)購(gòu)買欲望。(賣貨文案的四大黃金法則(二))

  文案不創(chuàng)造購(gòu)買欲,而是激發(fā)購(gòu)買欲。而為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo),可以用到以下6個(gè)方法。

  1)感官占領(lǐng),文案要有畫面感;

  2)恐懼訴求,科學(xué)地嚇唬消費(fèi)者;

  3)社會(huì)認(rèn)同,制造繁榮和流行;

  4)購(gòu)買合理化,讓消費(fèi)理直氣壯;

  5)自我實(shí)現(xiàn),包括對(duì)自我價(jià)值的個(gè)人感覺,也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重。

  3、贏得讀者信任。(賣貨文案的四大黃金法則(三))

  如果說激發(fā)購(gòu)買欲望是給顧客購(gòu)買找到感性依據(jù),那么贏得讀者的信任,就需要文案給顧客呈上一個(gè)理性證據(jù)。

  這里,我推薦了4種方法:權(quán)威轉(zhuǎn)嫁、事實(shí)證明、客戶證言、化解顧慮。

  4、引導(dǎo)馬上下單。

  在最終下單之前,消費(fèi)者往往都會(huì)衡量購(gòu)買產(chǎn)品帶來的好處和即將失去金錢的痛苦,他們會(huì)開始不斷猶豫。這個(gè)時(shí)候,需要馬上引導(dǎo)顧客下單:

  1)降低用戶決策成本(包括金錢成本、形象成本、行動(dòng)成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等)

  2)價(jià)格錨點(diǎn)(避免極端和尋求對(duì)比)

  3)算賬對(duì)比(平攤模式和省錢模式)

  4)稀缺性(限時(shí)限量限身份)

  5)使用場(chǎng)景(幫讀者設(shè)計(jì)一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景)

  到這,一篇不錯(cuò)的賣貨文案算是已經(jīng)初具雛形,但是還是路漫漫其修遠(yuǎn)兮。

  文案最深的含意不是來自于已經(jīng)說了的,而是沒說的。這一點(diǎn),需要我們不停的去摸索,不停的去嘗試,它摸不到,卻能習(xí)得。


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