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保險(xiǎn)銷售中送禮的技巧

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  中國是禮儀之邦,在人和人交往的過程中,大家都比較在意“潤(rùn)滑劑”——禮品。確實(shí),禮品能夠真情細(xì)膩的表達(dá)我們的一些感情和情緒。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷過程中,如何能運(yùn)用好這個(gè)潤(rùn)滑劑,給我們的準(zhǔn)客戶、準(zhǔn)增員送禮?下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷售中送禮的技巧,歡迎借鑒參考。

  一、給誰送?

  在送禮物之前,我們首先會(huì)思考給誰送?不妨拿出紙和筆去梳理一下,我們打算與誰建立更好的友情關(guān)系,記錄下客戶的名字、現(xiàn)在狀態(tài)。

  客戶的狀態(tài)可以按照目標(biāo)客戶、已成交客戶、或者是老客戶,這三個(gè)狀態(tài)進(jìn)行分類。這樣便于針對(duì)客戶當(dāng)下的狀態(tài),對(duì)禮品的價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行衡量。

  要了解每個(gè)人受禮人具體的信息、狀況,以及不同的崗位職責(zé),這樣能夠非常清晰做好禮物的選擇。

  二、送什么?

  1、根據(jù)性別選擇

  如果是女性客戶,大多數(shù)比較喜歡家居禮品、廚具、家紡類的禮物。職業(yè)女性可以選擇辦公文具、生活用品等等,比如:杯子、碗、洗漱包等,能裝點(diǎn)家庭生活的,因?yàn)榕员容^細(xì)膩,比較在意內(nèi)在的事物。

  如果是男性客戶,可以考慮選擇戶外用品、手機(jī)數(shù)碼、還有辦公文具。因?yàn)槟行曰旧鲜潜容^愛運(yùn)動(dòng),外向的類型偏多,也可以根據(jù)他的性格來選用不同的禮品。

  2、根據(jù)年齡選擇

  年齡不同,對(duì)禮品的喜好也會(huì)有所不同。比如:小孩子或者年輕一點(diǎn)的人比較喜歡時(shí)尚、引領(lǐng)潮流的一些禮品;對(duì)于中年人,喜歡實(shí)用性的禮品;老年人則喜歡一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠或者是有品質(zhì)的禮品。

  3、根據(jù)客戶的興趣愛好

  根據(jù)不同的興趣、愛好,做不同的禮品選擇。比如:如果客戶喜歡露營(yíng)、喜歡戶外活動(dòng),可以送一些輔助用品;如果客戶喜歡攝影,可以選擇一些手機(jī)數(shù)碼的器件;如果客戶喜歡看書,可以選一些高質(zhì)量的書籍。

  4、根據(jù)具體情況選擇

  比如:假設(shè)客戶有子女,我們可以選擇給孩子送一些禮品。由于現(xiàn)在大家對(duì)孩子教育比較關(guān)注,可以選擇一些書籍或者是孩子喜歡的食品、玩具、衣服等等。因?yàn)楹⒆邮羌依锏膶氊?,把寶貝管理好了,家長(zhǎng)自然會(huì)更加愉快地交往。

  比如:客戶家中最近有沒有發(fā)生什么特殊的事情,如果是喜事,喜添貴子,可以送一些孩子的服裝、小被子或益智玩具等等。

  比如:拜訪大客戶或決策者時(shí),不要忽略對(duì)他身邊人的維護(hù),因?yàn)樗麄兊闹滞诔山粫r(shí)能起到作用。拜訪時(shí),可以給他們帶一下小禮物:書簽、U盤、杯子、靠枕等等都是不錯(cuò)的選擇。

  此外,對(duì)于禮品的價(jià)格,我們需要做一份預(yù)算。針對(duì)不同的客戶,送不同的禮品,表達(dá)不同的情誼。對(duì)任何客戶來說,稱心如意的禮品才是最好的,禮品不在大小、不在貴重,給客戶送禮關(guān)鍵是用心。

  三、什么時(shí)候送比較合適?

  人在某一時(shí)刻,集中面對(duì)相同的事物時(shí),肯定會(huì)進(jìn)行衡量和比較。比如:臨近節(jié)日,送禮越多,受禮的一方肯定會(huì)不自覺的看看誰送的多,哪個(gè)禮品好?這是人潛意識(shí)導(dǎo)致的行為。

  如果口袋能力不足時(shí),就盡量避免在集中時(shí)期送禮。如果實(shí)在不能避開,可以選擇一些非常規(guī)性的禮品。比如:月餅是中秋節(jié)的常規(guī)禮品,在這個(gè)集中時(shí)段送月餅很難起到好的作用。

  由于送禮的人很多,而且接近一樣的產(chǎn)品,沒有特殊性,很容易就會(huì)被遺忘。要送就要送有特點(diǎn)的月餅,讓受禮人一下子就能想起你。

  四、送禮的三個(gè)小技巧

  技巧1:一份公一份私

  給重點(diǎn)客戶送禮時(shí),一般要準(zhǔn)備兩份禮品:一份是公家的,一份私人的。私人禮品是非常重要的,因?yàn)樗砹四銓?duì)客戶的心意。建議大家根據(jù)個(gè)人的心意用心挑選,可以輕一點(diǎn)但是一定要花心思。

  技巧2:兩份禮品分兩次送

  如果想進(jìn)一步讓客戶意識(shí)到你對(duì)他極其重視,可以采取兩份禮品分兩次送出的辦法??梢岳迷黾铀投Y的頻率,得到意想不到的效果,就算你的禮品價(jià)格并不是很高,但從送禮的頻率上就可以完全擊敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

  技巧3:提前準(zhǔn)備好說辭

  有些人送的禮品一般,但是由于他會(huì)說話,也能讓客戶高興,這一切都是提前準(zhǔn)備好的。給大家推薦一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的說辭框架,首先稱為敬語是必不可少的,比如:**哥、**姐,**叔叔、**阿姨等。

  其次,送禮一定要講清楚目的,要讓對(duì)方明白你送禮的原因,否則,會(huì)讓對(duì)方心里很亂,不清楚你要干什么。再者,對(duì)你送的小禮品要加入一點(diǎn)小故事,你送的禮品對(duì)他有什么好處,最后,表達(dá)你的期望。

  比如:有一次,臨近春節(jié)時(shí)去客戶家拜訪,給客戶帶的小禮品是一條上面繡著福字的紅色羊毛圍巾。送禮的時(shí)候,我是這么說的:**姐,馬上過春節(jié)了,來看看您,這條圍巾是我用心挑選的,是羊毛的,非常暖和,送一條紅色的圍巾代表祝福,希望您新年快樂、新年新氣象、好財(cái)運(yùn)。

  五、送禮的五個(gè)原則

  原則1、目的不明的禮物不送

  送禮是為了聯(lián)絡(luò)感情,或者表示感謝,因此,目的一定要必須清晰。如果送過禮但客戶卻不明白你想要干什么,那就等于白送了,所以,一定要清晰表達(dá)出來。

  原則2、禮品一定要投其所好

  也就是讓客戶看一眼就喜歡,能了解你是花了心思,而不是隨便敷衍了事。在我們平時(shí)溝通的過程中,知道客戶在某些方面的喜好,可以投其所好,加深感情。最重要是讓對(duì)方就能感覺到你的心意,心意最容易讓人感動(dòng)。

  原則3、禮品不要過于貴重

  禮輕情意重就是為了說加深感情而送的禮物,不在禮品的價(jià)值而是在于這份情誼。

  原則4、選擇恰當(dāng)?shù)乃投Y時(shí)間和場(chǎng)所

  當(dāng)我們呈上禮物時(shí),千萬要注意,不要使自己和在場(chǎng)的人感覺到難堪。比如:我們給客戶送禮品,需要到他辦公室時(shí),可以選擇上班之前或者下班以后,在沒有人的時(shí)候比較適合。

  如果是送到客戶家里,應(yīng)該在客戶休閑時(shí),而不是疲勞的時(shí)候,送禮品應(yīng)該把禮品放到客戶桌子上比較妥當(dāng)。如果客戶覺得給周圍的人看到會(huì)不舒服,那么,我們就要單獨(dú),一對(duì)一的送。

  原則5、真誠情誼的送禮心態(tài)

  應(yīng)該自然大方的表達(dá),送禮的是為了表達(dá)一份美好的情感,所以,不需要遮遮掩掩,這樣也會(huì)讓客戶覺得我們知書達(dá)理。當(dāng)別人感覺到你對(duì)他真誠的情誼時(shí),隨著時(shí)間的推移,對(duì)你自然會(huì)有感激之情。

  六、客戶的類型分類

  由于每個(gè)人的性格特點(diǎn)不同,經(jīng)歷不同,針對(duì)于不同的客戶類型,應(yīng)該如何選擇?我們把客戶分為三個(gè)類型分別是:高枕無憂型、錦上添花型和雪中送炭型。

  1、高枕無憂型

  這類型的客戶財(cái)力比較雄厚,送給他們的禮物最好是具有收藏價(jià)值,比如:字畫、古董、手工藝品、現(xiàn)在比較流行的紅木加工小用品等等。

  2、錦上添花型

  這類客戶的物質(zhì)條件相對(duì)來說比較好一點(diǎn),給他們送禮時(shí),最好是時(shí)尚而且具有生活情趣的東西。比如:盆栽植物、精致的擺件,即可觀賞又具有實(shí)用價(jià)值。

  3、雪中送炭型

  這類客戶的條件并不是很豐厚,送給他們的禮物最好是實(shí)用的。比如:日常生活用品、家居、家具、家訪等等。


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