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銷售話術(shù)錘煉方法和模版

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  銷售中,無時(shí)無刻不在用精妙話術(shù),以此來達(dá)到最終的交易.下面是小編為大家收集關(guān)于銷售話術(shù)錘煉方法和模版,歡迎借鑒參考。

  話術(shù)要適當(dāng)恭維客戶

  小E同學(xué)問:從行業(yè)內(nèi)人士打聽到的電話號碼,第一時(shí)間發(fā)短信,如果對方問怎么知道他號碼的,除了自我介紹,還應(yīng)該說什么比較好?

  我的話術(shù)是:王總啊,您在行業(yè)鼎鼎大名,電話誰都知道呀……金庸小說曾說:為人不識陳近南,自稱英雄也枉然,呵呵,所以想認(rèn)識您,呵呵,想跟您多學(xué)一些本事。

  異性客戶騷擾我們,怎么辦?

  做銷售一定要事先做準(zhǔn)備,不準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗

  如果有已婚客戶明確表明他“鐘意”你,該怎么辦?

  你可以坦誠和客戶談?wù)?,說這樣的交往帶給你和他有各種煩惱,如果他沒有非分之想,相信會(huì)理解你;而如果他心懷不軌,則更應(yīng)該義正詞嚴(yán)拒絕,千萬不能為此丟了名譽(yù)。

  我的話術(shù)是:王哥,您看您又說笑了,我們關(guān)系這么鐵,我心里一直把您當(dāng)好哥們,回頭一起吃飯慶祝下,人生多個(gè)好哥們,好知己不容易啊。我可是把您當(dāng)我的長輩看,因?yàn)閺恼J(rèn)識到現(xiàn)在,王哥你給了我很多指導(dǎo),讓我開拓了思維也學(xué)到了一些行業(yè)知識,心里非常感激,過去的十年,我們不曾認(rèn)識,希望未來的十年,我們友誼長青!

  咱們做銷售一定要事先做準(zhǔn)備,不準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗。比如,看出有客戶表現(xiàn)出曖昧情緒,此時(shí)一定要事先做好話術(shù)的錘煉,等事情發(fā)生時(shí),便能從容面對,嬉笑中化解危機(jī),既不傷客戶面子,又能保證我們的自尊,不至于因話術(shù)不精,而導(dǎo)致合作擱淺。

  如果這套“話術(shù)”不能改變現(xiàn)狀,客戶還是一味糾纏不休,利用合同誘惑咱們就范,我建議可以撤了,天下好客戶、大客戶多的是,離開誰地球照樣轉(zhuǎn)!

  記住,面對客戶騷擾,咱們一定要義正詞嚴(yán)拒絕,千萬不能為此丟了名譽(yù),因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)的圈子太小了。

  打電話一定要明確客戶利益所在

  打電話總強(qiáng)調(diào)自身利益,沒說客戶利益,所以經(jīng)常被拒

  小A同學(xué)說,現(xiàn)在手里有一批客戶電話,邀約話術(shù)是:針對咱們小區(qū)戶型利弊等相關(guān)問題,公司周末特舉辦一場家裝咨詢會(huì),屆時(shí)會(huì)有優(yōu)秀設(shè)計(jì)師一對一為您提供參考意見,您看您是上午或下午什么時(shí)候方便參加呢?

  小A同學(xué)的電話話術(shù),給客戶什么利益承諾了?也就是說,客戶聽完他的電話,沒感覺得到什么好處,沒有好處他們就要秒掛電話……

  我的話術(shù)是:咱們小區(qū)戶型有弊端,公司周末舉辦一場家裝咨詢會(huì),優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩該項(xiàng)目戶型1個(gè)月,將一對一免費(fèi)為您提供參考意見,多一個(gè)想法多一條建議,多了解家裝行情,都是您滿滿的收獲,每一分鐘交流都是有價(jià)值的,不知您是上午或下午參加呢?

  做個(gè)解釋:

  1、咱們小區(qū)戶型有弊端 = 為客戶制造需求;

  2、優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩該項(xiàng)目戶型1個(gè)月 = 我們有備而來,滿足客戶需求;

  3、將一對一免費(fèi)為您提供參考意見 = 免費(fèi)咨詢,客戶您可以來占便宜;

  4、多一個(gè)想法多一條建議,多了解家裝行情 = 對客戶的利益承諾,確??蛻粲惺找?

  5、都是您滿滿的收獲 = 高效交流,不虛此行

  話術(shù)高招——數(shù)據(jù)化說明

  客戶利益第一時(shí)間說不清楚——準(zhǔn)吃閉門羹

  小C同學(xué)的公司是為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù),做電話銷售,現(xiàn)在,外貿(mào)公司對該推廣模式了解少,加上外貿(mào)行情差,很多公司不想做推廣。

  小C同學(xué)話術(shù)是:“我想明天或后天來拜訪你,花5分鐘時(shí)間,講解一下我們的推廣模式,你明天還是后天方便呢?”

  小C同學(xué)的話術(shù)不咋地,客戶利益根本沒有說清楚嘛,話術(shù)里沒有客戶利益,人家為啥要見你?如果按該版本的話術(shù)打電話,成功率不會(huì)超過1%!全在做各種無用功,吃不盡的各種閉門羹,忙碌一天,斬獲肯定寥寥無幾。

  我的話術(shù)是:王總您好,您的同行,上海某公司正在與我們合作,通過海外搜索引擎推廣,他們新增40%客戶,我想借您5分鐘,匯報(bào)一下他們的業(yè)績是如何提升的,看看您這邊是否有新想法,或許有什么好借鑒,如果半年您的客戶群新增30個(gè),也是一件好事,呵呵,不知明天我拜訪您,有空嗎?

  大家看到該話術(shù),首先用同行刺激了同行,接著告訴對方,我們能給客戶提供什么樣的利益承諾,能幫助客戶新增40%客戶,最后給客戶勾勒未來的合作景象,如果半年能新增30個(gè)客戶,您的業(yè)績就在其中。

  現(xiàn)在,客戶聽完這通電話,還會(huì)毫不猶豫掛掉咱們電話嗎?多少也有一些興趣了吧,有興趣就好辦,為咱們登門拜訪創(chuàng)造了有利的局面。

  話術(shù) + 增值服務(wù) = 無往不利

  話術(shù)要反復(fù)打磨,實(shí)戰(zhàn)中不斷提升

  小D同學(xué)在杭州賣期房,電話邀約后,客戶表面熱鬧,但實(shí)際響應(yīng)不積極,總是被放鴿子,該銷售困境的本質(zhì)是話術(shù)不行,打動(dòng)不了客戶。

  我準(zhǔn)備兩個(gè)話術(shù)版本:

  版本1、王總,前幾天我專門為您物色了一套房,那景觀很棒,站在前陽臺上無遮擋,能眺望到……可惜,您太忙,這套房子前天被人訂走,昨天我不甘心,又跑到樓上走了一圈,給您物色另外一套房,那景色也很棒,但下手可能要快點(diǎn),我有點(diǎn)小擔(dān)心。

  光有這套話術(shù)還不夠,我們還要為客戶做一點(diǎn)增值服務(wù)。比如,爬到為客戶選定的樓層去拍照,包括遠(yuǎn)眺風(fēng)景和低頭看小區(qū)景觀的照片,有圖有真相,既表明咱們做事認(rèn)真,是在真誠服務(wù)客戶,又是吸引客戶過來的好說辭。

  版本2、王總,您好,最近股市很火爆,根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn),股市火爆后房價(jià)也要跟隨大漲,最近杭州的××樓盤價(jià)格上漲××元,××樓盤價(jià)格上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息,最近我們高層也在商討樓盤價(jià)……我有個(gè)小擔(dān)心,所以提前通報(bào)一聲,對了,央行給銀行定向投放1.5萬億元資金,相當(dāng)于兩次降準(zhǔn),行內(nèi)預(yù)測房價(jià)又將上漲……


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