保險(xiǎn)新人如何快速掌握保險(xiǎn)話術(shù)
新人的留存問(wèn)題，始終是主管們需要面臨的重要挑戰(zhàn)，也是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)可以穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的前提。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)新人如何快速掌握保險(xiǎn)話術(shù)，歡迎借鑒參考。
1、膽量關(guān)，勇于突破自我
新人在剛進(jìn)入公司時(shí)很難突破心理障礙，去和人開(kāi)口談保險(xiǎn)。這種畏縮不前的心態(tài)不及時(shí)調(diào)整，就會(huì)造成自我否定的心理暗示。如果新人在銷售時(shí)連自己都沒(méi)有底氣和信心，那結(jié)果注定以失敗告終。 這個(gè)時(shí)候就要靠主管來(lái)言傳身教了。要讓新人明白，所有的銷售都是從被拒絕開(kāi)始的，不要害怕失敗。主管可以陪同陌拜，一來(lái)可以鼓勵(lì)新人開(kāi)口，二來(lái)可以發(fā)現(xiàn)新人在溝通中所產(chǎn)生的問(wèn)題，幫助他們揚(yáng)長(zhǎng)避短
2、開(kāi)口關(guān)，靈活運(yùn)用話術(shù)
有些新人掌握了銷售話術(shù)，也勇于開(kāi)口談保險(xiǎn)，可是始終搜集不到客戶的信息。究其原因，雖然他們?cè)捫g(shù)背得很流利，卻不會(huì)靈活使用。總是一開(kāi)口就詢問(wèn)客戶的名字和聯(lián)系方式，會(huì)讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒，也就阻斷了和客戶接觸下去的可能性。 在和客戶交流時(shí)，自然地打開(kāi)一個(gè)話題，先獲得客戶的興趣和好感，再在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引入話術(shù)。如果每一次交流都帶著特別明確的目的性，只會(huì)讓客戶避之不及。
3、追蹤關(guān)，保持自然接觸
大多新人在【追蹤】環(huán)節(jié)中都會(huì)陷入電話約見(jiàn)—拒絕—再約見(jiàn)—再拒絕的死循環(huán)，直至被客戶拉進(jìn)黑名單。追蹤是保險(xiǎn)銷售中的關(guān)鍵，這決定了新人之前的拜訪是否有效，能否順利進(jìn)行保單促成。
其實(shí)，追蹤方式不只電話約見(jiàn)這一種方式，陪著客戶吃喝玩樂(lè)也是追蹤的一種手段，并且比電話約談更讓客戶難以拒絕。高級(jí)的追蹤技巧，就是創(chuàng)造一些合理的理由，跟客戶保持自然的接觸。
4、促成關(guān)，善于觀察細(xì)節(jié)
新人在銷售中都會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題：促成方式過(guò)于機(jī)械，不懂得變通，最終令客戶失去耐心，錯(cuò)過(guò)很多保單，也讓之前所有的經(jīng)營(yíng)和鋪墊都變成了無(wú)用功
主管可以教授新人一些【促成信號(hào)】，例如客戶開(kāi)始提問(wèn)、或者一些小動(dòng)作都代表他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生了興趣。新人應(yīng)該善于觀察，抓住這些小細(xì)節(jié)，而不是一味復(fù)述保險(xiǎn)條款，讓客戶簽字，白白錯(cuò)過(guò)了【促成】的最佳時(shí)機(jī)。。
5、異議處理關(guān)，避免自亂陣腳
新人在面對(duì)客戶的異議大多不知如何應(yīng)對(duì)。其實(shí)客戶沒(méi)有接受過(guò)正統(tǒng)的保險(xiǎn)培訓(xùn)，所以存在異議是很正常的，但是這些異議如果沒(méi)有得到滿意的回復(fù)，保單銷售也就無(wú)疾而終了。
首先，新人在面對(duì)異議時(shí)不要慌亂，因?yàn)榭蛻舸嬖诋愖h是很正常的。而且，客戶的異議大多是因?yàn)閹讉€(gè)類似的理由。在平時(shí)的培訓(xùn)中，主管只要根據(jù)這些理由給出相應(yīng)的措施，新人就不會(huì)因?yàn)檫@些異議而茫然失措了。
萬(wàn)事開(kāi)頭難，新人在保險(xiǎn)銷售初期難免會(huì)經(jīng)歷失敗和挫折，主管要多給予鼓勵(lì)和指導(dǎo)，靈活掌握以上5個(gè)新人快速養(yǎng)成的步驟。當(dāng)新人有了一定的業(yè)績(jī)積累，就會(huì)肯定自己在保險(xiǎn)行業(yè)中的價(jià)值，在銷售時(shí)越來(lái)越得心應(yīng)手。
保險(xiǎn)從業(yè)道路上是需要不斷自我修煉、不斷自我精進(jìn)的。
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