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如何攻破五大型客人心防

時間: 楊杰1209 分享

  一個好的咨詢師首先要有的咨詢技巧就是要很會說話,因為咨詢過程中就是我們針對顧客進行美學(xué)設(shè)計的心理輔導(dǎo)過程。下面是小編為大家收集關(guān)于如何攻破五大型客人心防,歡迎借鑒參考。

  顧客到院的四大因素

  第一類:曾經(jīng)被傷害過的顧客。

  第二類:天生不自信、比較自卑的顧客。

  第三類:被遺棄、被騙過感情的顧客。

  第四類:想要未來比現(xiàn)在更好的顧客。

  從進門短暫的聊天當中,我們一定要了解顧客潛意識里屬于哪一類??腿诉M來后一定是有很多的問題要問,例如:我臉上有斑點,我皮膚比較差……這都是客人心里的疑問,我們在咨詢的過程中一定要起一個好頭,為后續(xù)埋下伏筆。即我們咨詢時要給顧客歸類,然后攻破顧客的心結(jié)!

  在咨詢過程中我們一定要是主動性的,引導(dǎo)很重要,引導(dǎo)能發(fā)現(xiàn)很多問題。這個時候就要表現(xiàn)出來我們的專業(yè)性,利用專業(yè)知識來幫顧客解決問題。

  在咨詢的過程中一定要多方了解顧客的過去和現(xiàn)狀,這樣才能更好的打開顧客的心結(jié),找到顧客真正想要的是什么。

  第一:一個好的咨詢在顧客進店后一定要全神貫注地注視客人,包含顧客的飾品、顧客的小動作、精氣神,以備進行話題的延伸。

  第二:要學(xué)會傾聽,不要給顧客作出批斷式的選擇!

  第三:偶爾要沉默一下,不要因自己的專業(yè)而去過多分析,在沉默的過程中多認同客人的觀點。

  第四:探討:為什么你要這樣做呢?為什么來選擇我們家呢?給顧客提供探討式的啟發(fā)。

  第五:當兩個人達到共識,就可以進行方案的設(shè)計和評估。

  顧客的需求類型特別多,為此我們要判斷顧客的類型。是只體驗一個部位還是整體改善?還是只要治療的過程?為此我們一定要發(fā)現(xiàn)顧客為什么要來做整形。

  根據(jù)顧客的分類,我們就要去尋找如何更好地回答顧客的問題。咨詢最重要的就是要得到顧客的信賴和安全感,使顧客感覺到真正的尊重和理解、認同。

  如何讓顧客沖動消費?

  1、營造氣氛,比如利用音樂來烘托。

  2、打造人氣。

  3、優(yōu)惠卷、陳設(shè)、銷售人員的服務(wù)細節(jié)等。

  當顧客在決定購買的時候,考慮顧客動機以及顧客的選擇性注意,判斷顧客的消費水平,激發(fā)顧客的火花。

  店內(nèi)氣氛和專家形象決定顧客是否長期留在店里。

  顧客的六大基本問題

  當客人坐到椅子上的時候,六個問題其實就已經(jīng)浮現(xiàn)在顧客的腦子里了,你都不用講話。

  第一, 你是誰?

  第二,你要跟我說什么?

  第三, 你的介紹對我有什么好處?

  第四, 你怎么證明你的介紹是最有效的?

  第五, 我為什么要跟你預(yù)約?

  第六, 為什么我現(xiàn)在要跟你預(yù)約?

  主動給顧客安全感,讓顧客卸下防備心。當你能滿足顧客的疑問時,適時安靜沉默并傾聽,達成共識,建立良好的關(guān)系,再提出更專業(yè)的建議后,客人就開始要買單了。

  咨詢師必備的咨詢技巧

  1、一定要優(yōu)化說辭,檢討細節(jié) 。

  2、掌握節(jié)奏。

  3、自然溝通。

  4、產(chǎn)生共鳴。

  5、以退為進。

  第一,要了解顧客的背景:客人住哪里?她喜歡什么?她為什么今天想要隆胸呢?

  第二, 你要引導(dǎo)客戶:為什么你會想要這么做呢?那你曾經(jīng)有沒有治療過這個項目?

  第三, 暗示她,若客人是一種沖動型消費者,你要刺激她的購買欲望;

  第四, 明確顧客的需求、效益。

  但良好的咨詢不給任何的醫(yī)療保證,因為我們的醫(yī)療沒有“保證”兩個字,所以在最后確定問題點的時候可以達成共識,但不一定是完全保證。當顧客成交之后,術(shù)后定期的關(guān)懷和定時追蹤,是讓顧客永留不滅的法則!

  五大顧客類型

  1、沉默型的客人:善于提問

  你要問她:哎,怎么會選擇我們啊?是不是看到我們的廣告啦?你是不是聽過某位醫(yī)生啊?

  2、冷淡性的客人(我就是路過啊,我只是想進來了解下,還好吧,有些朋友都做過了……)

  主動講述你的專業(yè)知識!這種冷淡型客人因為已經(jīng)比較過很多家醫(yī)院了,她已經(jīng)不痛不癢了。

  這個時候你要體現(xiàn)出別家沒有的特色,主動闡述你的專業(yè)知識,與她達成共識。

  3、慎重型(我考慮考慮,我之前買的好像也沒那么貴啊,可是你家怎么這么貴;還有我一些姐妹啊做過后好像不是效果很好啊)

  這種客人有些迂回讓你拿摸不定,你就需要態(tài)度和專業(yè)的心態(tài)耐心傾聽她,解析她最終的原因,必須要有很大的耐心。

  4、專橫型(我就告訴你,我就是要怎么怎么樣;其他你都不要給我講了,我都做過了那個沒效沒效;今天就做999的;這些我都了解啦,以后再說!)

  你要稱贊她,比如:

  哎呀,姐 你了解得真的很多哦。

  哇,你的消息來源真的很靈通哦。

  這種客人戒心都特別的重,因為她怕你給她銷售。而當你稱贊她的時候,她就軟下來了,開始傾聽你給她講什么。

  5、久病型

  這類顧客喜歡說:

  哎呦,你們就是沒有用誒。

  哎呀,你不要給我講那么多,之前做的都沒有用誒。而且我那些閨蜜,花了六十多萬、七十多萬還不是那樣,而且埋線也沒有用啊,半年之后馬上臉就垮了

  ……

  對于這種客人你要禮貌糾正她的不專業(yè):激光打就是會長斑,打完太陽曬過還是會長斑啊,至于為什么會長斑?就要告訴她:激光是破壞后,再建造,皮膚需要更新,你的斑點本來就是板塊狀,不是一下子就可以解決的。

  你就更要有耐心,而且你要適時打斷她,有禮貌地給她建議,漸漸建立起信任感。但是,專橫行、久病型客人是最不會沖動消費的,你要耐心突破。

  好的咨詢師一定是很好的輔導(dǎo)者,在這短暫的20分鐘內(nèi),要如何讓客人信服于你?必須要有過人的機智去判斷、分析和解決。


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