藥店人員最實(shí)用讓步銷(xiāo)售法
主動(dòng)推薦中是去找顧客的需求并增加銷(xiāo)售額，而讓步銷(xiāo)售法定位的是充分利用顧客家中現(xiàn)有的藥，其出發(fā)點(diǎn)是減少顧客本次購(gòu)買(mǎi)，幫顧客減負(fù)，這種方法看似很“傻”，實(shí)則利他且聰明。下面是小編為大家收集關(guān)于藥店人員最實(shí)用讓步銷(xiāo)售法，歡迎借鑒參考。
讓步銷(xiāo)售法的好處與注意點(diǎn)
1、顧客記憶深刻
一般來(lái)說(shuō)，有悖常理的事總是會(huì)給人留下極為深刻的印象，到了藥店，店員不勸你買(mǎi)藥，反倒勸你不買(mǎi)，這是令很多消費(fèi)者都會(huì)心動(dòng)且銘記于心的，會(huì)提升顧客的忠誠(chéng)度。
2、顧客高度信任
雖然仙兒本次銷(xiāo)售的產(chǎn)品可能會(huì)少一些，但是卻贏得了顧客的高度信任，后期回頭率高且銷(xiāo)售過(guò)程中顧客異議少。
當(dāng)然，并不一定是顧客下次來(lái)才會(huì)體現(xiàn)出其價(jià)值，筆者在多次現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)中勸顧客不要買(mǎi)時(shí)，往往當(dāng)場(chǎng)顧客反而購(gòu)買(mǎi)了很多其他產(chǎn)品，也許只是因?yàn)楦嘈拍?，這里前提是我們的勸與引導(dǎo)都是合情合理的。
3、員工導(dǎo)購(gòu)會(huì)輕松許多
老是推薦更多，壓力大，且很辛苦，這種讓步銷(xiāo)售法瞬間獲得顧客好感，員工導(dǎo)購(gòu)起來(lái)也會(huì)更輕松，而且還會(huì)培養(yǎng)出一大批的老顧客，正如仙兒一樣。
4、需要管理者開(kāi)明
以個(gè)人經(jīng)歷來(lái)說(shuō)，在現(xiàn)場(chǎng)如果導(dǎo)購(gòu)時(shí)管理者在場(chǎng)，而店員勸顧客不要買(mǎi)，說(shuō)實(shí)話，多數(shù)管理人員都會(huì)不理解，會(huì)想這個(gè)員工是不是有問(wèn)題，其原因只是不了解實(shí)情。
但是員工這樣做心理壓力卻很大，多推是會(huì)被肯定與鼓勵(lì)的，而“勸不買(mǎi)”需要管理人員開(kāi)闊的心胸與清楚導(dǎo)購(gòu)實(shí)情，不可依片面情節(jié)，妄下定論。
5、何時(shí)勸不買(mǎi)
一般來(lái)說(shuō)，我們?cè)陬櫩唾?gòu)藥時(shí)問(wèn)及顧客家里有哪些藥，有可以建議他不要買(mǎi)，不過(guò)也要問(wèn)清還剩多少量，夠不夠。
有些顧客仍會(huì)想備一些，此時(shí)我們當(dāng)然順著顧客的意思，但是因?yàn)槲覀儎裨谙?，顧客?huì)很感激。
另外，在顧客猶豫不決時(shí)，我們也可勸顧客“暫時(shí)不要買(mǎi)，考慮清楚了再來(lái)。”這樣做其實(shí)會(huì)讓顧客與導(dǎo)購(gòu)人員都很釋然。
讓步銷(xiāo)售法的技巧有哪些?
我們作為藥店的一線銷(xiāo)售人員，經(jīng)常都需要和客戶(hù)進(jìn)行談判，談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。
因此銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒(méi)有原則和規(guī)則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧。
技巧一：讓步幅度
做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少，一般來(lái)說(shuō)，第一步讓步的幅度是最大的。
技巧二：讓步時(shí)間
除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時(shí)間。在銷(xiāo)售過(guò)程中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來(lái)越慢的。
也就是說(shuō)，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長(zhǎng)，有句俗話說(shuō)得很形象：磨的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)了。
如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。
時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。
技巧三：讓步底線
在談判中，需要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎?這個(gè)問(wèn)題，在談判前捫心自問(wèn)，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后回顧檢查。
技巧四：讓步次數(shù)
在銷(xiāo)售過(guò)程中，到底應(yīng)該讓步多少次?這是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。
顧客心理是極其微妙的，導(dǎo)購(gòu)過(guò)程其實(shí)也是與顧客交心的過(guò)程，也可以說(shuō)是“心理戰(zhàn)”，智者常常極為有耐心，或者說(shuō)懂得放長(zhǎng)線，而讓步銷(xiāo)售法就是這樣一種技巧!
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