五招秒殺啞巴顧客
顧客進(jìn)店并不是誰(shuí)都跟“打了雞血”似的那般興奮,有的顧客性格內(nèi)斂,不但不會(huì)主動(dòng)搭腔,甚至還會(huì)一言不發(fā),有的顧客一進(jìn)店就讓人能感覺(jué)到他的疲憊……面度這些顧客,導(dǎo)購(gòu)該怎么“撬開(kāi)”他的金口呢?下面是小編為大家收集關(guān)于五招秒殺啞巴顧客,歡迎借鑒參考。
一、用服務(wù)打動(dòng)他
顧客進(jìn)店通常都處于比較疲憊的狀態(tài),很可能顧客在來(lái)到你的店里以前,已經(jīng)在其他門店逛了很長(zhǎng)一段時(shí)間,這種情況下他不愛(ài)說(shuō)話是因?yàn)樗哿恕?/p>
這樣的顧客進(jìn)店,如果是一個(gè)人來(lái)店,他們看起來(lái)很疲憊而且情緒不高,任何產(chǎn)品都難以引起顧客的興趣,因?yàn)樗呀?jīng)逛了很多家店了,所以店員再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會(huì)遭到顧客的逆反,甚至挑釁。如果是兩人以上顧客結(jié)伴來(lái)店的情況,就要認(rèn)真傾聽(tīng)顧客之間的對(duì)話,他們兩人之間會(huì)有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)。
顧客進(jìn)店雖然不說(shuō)話,但是遞一杯水給他,他總是要接的。在為某家電連鎖企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候,他們公司就推廣了叫做“一杯水”工程的顧客服務(wù)項(xiàng)目,在這個(gè)項(xiàng)目推廣的過(guò)程中,有一位賣彩電的店員給我們講了這樣一個(gè)故事:有一位女顧客帶著小孩來(lái)到店里,起初她一言不發(fā),誰(shuí)知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了,水灑了小孩一身,他大聲哭了起來(lái),由于當(dāng)時(shí)是冬天,天氣很冷,店員擔(dān)心濕衣服會(huì)讓小孩感冒,便從三樓跑到一樓的小家電專柜借了個(gè)電吹風(fēng)來(lái),把小孩的衣服給吹干了。女顧客被店員的這個(gè)舉動(dòng)深深地感動(dòng)了,沒(méi)有和店員兜圈子直接說(shuō)出了自己的購(gòu)買要求和預(yù)算,最終在他們家買了一臺(tái)彩電。這名店員總結(jié)說(shuō),有的時(shí)候,真誠(chéng)服務(wù)才是打開(kāi)顧客心門的一把鑰匙。
二、用贊美取悅他
有些強(qiáng)勢(shì)型的顧客進(jìn)店同樣不喜歡說(shuō)話,原因就是他們根本就沒(méi)把銷售人員當(dāng)回事,這些人都有強(qiáng)烈的占有欲和控制欲,他們看中的產(chǎn)品馬上就能做出購(gòu)買決定,因?yàn)樗麄儚膩?lái)就不差錢。但是這些強(qiáng)勢(shì)型的顧客有一個(gè)很大的問(wèn)題,就是他們其實(shí)并不專業(yè),有些時(shí)候買產(chǎn)品完全是一時(shí)沖動(dòng),如果他覺(jué)得不好在店里逛上一圈馬上就會(huì)走,你要知道這種單子的銷售金額很大,作為銷售人員應(yīng)該想盡各種辦法挽留顧客讓他開(kāi)口說(shuō)話。
肖大姐是某門店的導(dǎo)購(gòu),她曾經(jīng)這樣搞定了那些不愛(ài)講話的強(qiáng)勢(shì)型顧客。一天,一位中年婦女走進(jìn)了門店,肖大姐仔細(xì)觀察了一下這位顧客的穿著打扮,判斷出她是位有錢的主兒,便熱情地上前打招呼,誰(shuí)知道被顧客冷冷地回了一句,“你不要跟著我,我自己先看看,有需要了我叫你。”一副領(lǐng)導(dǎo)吩咐下屬的樣子,沒(méi)辦法,肖大姐只好不緊不慢地跟在了顧客后面。可是逛了一圈,這位太太一句話也沒(méi)說(shuō),看樣子對(duì)肖姐家的哪款產(chǎn)品都不太滿意,肖姐再不出手顧客就要出門了。怎么辦?情急之中,肖大姐張口說(shuō)了一句,“美女,你這玉鐲是在哪里買的啊?”一句話終于打開(kāi)了顧客的話匣子,肖大姐對(duì)顧客的玉鐲子贊不絕口,女顧客更是喜笑顏開(kāi),兩人相談甚歡。銷售最忌諱的就是只談生意不談感情,銷售不關(guān)注人就想成交,不管你的產(chǎn)品有多好都很難辦到,所以肖大姐從顧客身上的鐲子下手,適度地贊美了一下顧客,從而順利地撬開(kāi)了顧客的金口。
三、用示弱懇求他
顧客不說(shuō)話的原因有很多種,并不是所有的顧客進(jìn)門不說(shuō)話都是強(qiáng)勢(shì)型的顧客,也有些人不說(shuō)話是出于心理上的需要,在進(jìn)入陌生環(huán)境時(shí),人們?yōu)榱诉m應(yīng)新環(huán)境尋找安全感,通常就不愿意主動(dòng)發(fā)言。如果你能夠認(rèn)識(shí)到這點(diǎn),那么大部分人進(jìn)門不愿意說(shuō)話似乎是再正常不過(guò)的事情了,問(wèn)題就出在一旦顧客要出門了,他還沒(méi)說(shuō)話而你也沒(méi)說(shuō)話,那么成交的機(jī)會(huì)就變得極其渺茫了。
在走訪門店的過(guò)程中,我們還見(jiàn)到過(guò)這樣的超級(jí),她說(shuō),“這位大哥,麻煩您說(shuō)句話吧,從您到店都快15分鐘了,您還一言沒(méi)發(fā)。我們店里有規(guī)定,顧客進(jìn)店15分鐘還不說(shuō)話的話,說(shuō)明我們銷售顧問(wèn)的接待有問(wèn)題,我們會(huì)被扣工資的。大哥,幫個(gè)忙為了讓我不要被扣工資,您能告訴我您今天是想看看什么樣的衣服嗎?”門店銷售人員采用示弱的方式讓顧客開(kāi)口說(shuō)話,雖然難登正統(tǒng)銷售的大雅之堂,但是我個(gè)人覺(jué)得只要是能夠搞定的顧客的絕招、狠招,都可以拿出來(lái)分享,因?yàn)檫@名店員為了撬開(kāi)顧客的金口肯定也花了不少心思,值得給予肯定。
四、用產(chǎn)品吸引他
顧客不說(shuō)話不代表客戶就沒(méi)興趣不動(dòng)心,顧客說(shuō)了話也不代表他就真的想買,所以顧客進(jìn)門,如何引起顧客的興趣讓他在店里逗留的時(shí)間更久才是問(wèn)題的關(guān)鍵。產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天,想要通過(guò)產(chǎn)品吸引顧客越來(lái)越難,但是厲害的銷售人員知道,在產(chǎn)品銷售時(shí)還有一個(gè)絕招,那就是產(chǎn)品演示差異化。
用產(chǎn)品吸引一言不發(fā)的顧客,陳列也可以起到吸引顧客的作用,好的陳列就是沉默的推銷。因此,想要留住顧客的腳步,有必要自己要突出的產(chǎn)品上面做出一些差異化的陳列來(lái),比如借助道具、燈光、POP、跳跳卡等方式都能起到這樣的作用。
五、用活動(dòng)刺激他
有些顧客進(jìn)門不說(shuō)話是因?yàn)樗裉爝€不想買,今天來(lái)店里就是要逛一逛了解一下,在這種情況下顧客抱著較強(qiáng)的防備心理,擔(dān)心自己一說(shuō)話就暴露了自己的底牌。面對(duì)這樣的顧客,銷售人員可以用促銷活動(dòng)來(lái)刺激顧客,比如邀請(qǐng)顧客參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),不管顧客來(lái)店買不買都可以參加免費(fèi)的抽獎(jiǎng)活動(dòng),這樣的話既能夠引起顧客的興趣,同時(shí)還能為門店聚集人氣。
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