如何應(yīng)對顧客說“不買就是不買”
在銷售中，銷售員時常會遇到非常固執(zhí)的客戶，他們對銷售員直截了當(dāng)?shù)赜枰跃芙^：“不買就是不買。”面對這樣的客戶，一些銷售員不愿意輕易放棄，結(jié)果使自己陷入進退兩難的困境，這時該怎么辦呢?下面是小編為大家收集關(guān)于如何應(yīng)對顧客說“不買就是不買”，歡迎借鑒參考。
小王是一個非常善于變通的銷售員，正是他的這種優(yōu)秀的銷售素質(zhì)幫助他成功地取得了客戶的訂單。
小王是銷售空調(diào)的高手，他所在的某市，凡是家里購買格力空調(diào)的，一半以上是小王銷售出去的。他的銷售之所以如此成功，是因為他能夠用迂回的方式讓客戶打開錢包。
市里新開發(fā)的住宅區(qū)里，有一處別墅群，這里住的都是實力雄厚的企業(yè)家或者暴發(fā)戶。小王聽說這里新搬來一位張先生，家里沒有安裝空調(diào)，于是就直接找上門去?？墒撬瞄_門說明來意后，對方一句“我不需要”，就把他擋在了門外。
小王自然不會放棄，他通過朋友了解到，張先生本來是學(xué)室內(nèi)設(shè)計的，現(xiàn)在投資了一家礦山，前幾年礦產(chǎn)品經(jīng)營狀況出奇的好，他才花大價錢購得了一套別墅。朋友還說，張先生的室內(nèi)裝飾，都是他自己設(shè)計的。這個情報，讓小王茅塞頓開。他馬上再次去拜訪張先生。
再次敲開門，小王直接說：“我今天不是來賣空調(diào)的，我聽說您屋內(nèi)的裝飾裝修全是自己設(shè)計的，我才在林園路小區(qū)買了房子，想來參觀一下，順便向您請教。”于是張先生就把他請了進去。小王一邊參觀，一邊贊嘆，同時，就一些裝修的問題，虛心地向張先生請教。張先生本來就對自己的設(shè)計很是滿意，聽小王詢問，忍不住把他所學(xué)的專業(yè)知識都搬了出來，仔細地講解。小王很崇拜地說：“您說得這么專業(yè)，簡直比得上專業(yè)院校的高才生了!”張先生說：“我大學(xué)就是學(xué)室內(nèi)設(shè)計的。”小王說：“怪不得!我一定要參照您的設(shè)計來裝修我自己的房子，這里裝個吧臺，那里放個酒柜，餐桌在這里，沙發(fā)在那里……”等到說得差不多了，小王就指著客廳一角說：“我要把空調(diào)安在這里，張先生，您的房子裝修得這么好，怎么不安空調(diào)呢?如果您大熱天回家來，出一身的汗，怎么坐這么好的沙發(fā)，睡那么好的床呢?”張先生大笑起來：“原來你是醉翁之意不在酒啊。不過，難得我今天心情好，就安兩臺空調(diào)吧?？蛷d柜機，臥室掛機。”就這樣，小王又做成了一單生意。
對于一個銷售員來說，經(jīng)常有一些很頑固的客戶，他們對銷售員似乎天生就很反感，他們態(tài)度強硬，不管我們?nèi)绾钨M盡心思銷售，他們就是不松口。這時我們就要善于變通，不妨學(xué)學(xué)小王的辦法，如果強攻不行，就暫時把銷售放一放，通過外圍觀察，了解客戶的軟肋，然后再采取相應(yīng)措施讓客戶對我們產(chǎn)生好感，這時候再把我們的產(chǎn)品拿出來，這樣，達成交易的幾率就大的多了。
◆在直接銷售行不通時，不妨先避其鋒芒，用迂回戰(zhàn)術(shù)重新開始，這樣也許會贏得更多的機會。
◆要了解客戶的想法與需求，了解其“不買就是不買”的原因，改變自己，主動去適應(yīng)客戶。
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