銷售技巧的溝通技巧
任何品牌如果沒(méi)有與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)良好的溝通，營(yíng)銷價(jià)值也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因此營(yíng)銷在很大意義上取決于傳播，正所謂營(yíng)銷即傳播，傳播即營(yíng)銷。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售技巧的溝通技巧，歡迎借鑒參考。
在工作中，您需要與您的上級(jí)、下級(jí)、相關(guān)部門(mén)、尤其是您的客戶進(jìn)行各種不同層次的溝通，如果您發(fā)現(xiàn)自己與人交流溝通不當(dāng)，認(rèn)真想一下是否因?yàn)樽约簺](méi)能重視溝通呢?有了良好的溝通，辦起事來(lái)就暢行無(wú)阻。溝通涉及到獲取信息或提供信息，在這種或那種之間，或?qū)λ耸┮杂绊懸岳斫饽闹家獠⒃敢飧鶕?jù)您的愿望行事。有時(shí)候許多問(wèn)題都是由溝通不當(dāng)或缺少溝通而引起的，結(jié)果會(huì)不可避免地導(dǎo)致誤傳或誤解。
1、強(qiáng)調(diào)換位溝通
成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長(zhǎng)，無(wú)奈的痛苦，浪費(fèi)的無(wú)用的金錢(qián)，對(duì)家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。
2、靈活掌握策略
溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理的情況下，一定不要把話說(shuō)死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會(huì)后解決，或者說(shuō)這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。
3、沒(méi)有正確的闡述信息
思想和信息要轉(zhuǎn)換成能用于傳遞的信息需要您進(jìn)行正確的理解。有兩點(diǎn)可能會(huì)影響良好的溝通：不能對(duì)溝通的內(nèi)容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。例如，當(dāng)要表達(dá)我們需要些信封時(shí)卻說(shuō)信封用完了了。不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語(yǔ)時(shí)，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語(yǔ)。
4、重視親情服務(wù)
在任何時(shí)候，親情都是人類必不可少的，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大，親情友情越來(lái)越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對(duì)立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤(rùn)滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，一些家常話題的討論，定期的電話問(wèn)候和上門(mén)拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。
5、強(qiáng)化前期溝通
前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié)，成功的會(huì)議營(yíng)銷銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過(guò)程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度;二要建立親和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度，這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門(mén)一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。
6、貫徹用藥指導(dǎo)
我們的患者吃過(guò)很多藥，買(mǎi)過(guò)很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對(duì)于藥品的服用方法、成份、每種方子的特點(diǎn)，用藥過(guò)程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上問(wèn)題是消費(fèi)者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者服藥過(guò)程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對(duì)于后續(xù)銷售和老顧客帶動(dòng)新銷售的服務(wù)極其重要。
7、樹(shù)立權(quán)威形象
在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度很高，對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過(guò)很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過(guò)，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，能夠感同身受的說(shuō)出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，樹(shù)立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。
8、強(qiáng)療程弱價(jià)格
由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過(guò)其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢(qián)，而且沒(méi)有治療效果，所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過(guò)高，這是一種表現(xiàn)，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果在產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過(guò)多解釋。
9、弱化商業(yè)氛圍
會(huì)議營(yíng)銷成功的最高境界，在于無(wú)聲無(wú)息的在消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營(yíng)銷操作對(duì)企業(yè)對(duì)很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無(wú)論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷售溝通的過(guò)程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過(guò)程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語(yǔ)言和相關(guān)的銷售舉動(dòng)，如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢問(wèn)銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。
10、沒(méi)有恰當(dāng)?shù)伛雎?tīng)
當(dāng)您說(shuō)話時(shí)人們?cè)诟尚┢渌?，如看?bào)，或者轉(zhuǎn)著手上的筆，他們也會(huì)告訴您，他們?cè)诼?tīng)您說(shuō)話。如果聽(tīng)者沒(méi)有按您的要求行事，您就有理由懷疑，認(rèn)為他們根本就沒(méi)有把您的話聽(tīng)進(jìn)去。如果人們沒(méi)有聆聽(tīng)，他們也是有可能聽(tīng)到片言只語(yǔ)的，但會(huì)錯(cuò)失至關(guān)重要的部分，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬σ验_(kāi)小差了，或者，他們只拾得您的一些牙慧，反把它當(dāng)作全部了。當(dāng)人們從您說(shuō)話的內(nèi)容和方式作出判斷，認(rèn)為您不可信，他們也不會(huì)有可能聽(tīng)您說(shuō)話。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法，正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽(tīng)。
11、給人以錯(cuò)誤的印象
外表：著裝時(shí)不拘禮節(jié)表明您要么對(duì)交流溝通的另一方漠不關(guān)心，要么您想先聲奪人。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運(yùn)動(dòng)鞋與筆挺氣派的西裝給人以不同的印象。根據(jù)場(chǎng)合的不同，兩種著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全錯(cuò)誤的信息。
措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語(yǔ)會(huì)得罪他人，也會(huì)扭曲信息。舉個(gè)例說(shuō)，私下里把顧客或主顧叫作伙計(jì)似乎給人以一種哥們義氣的感覺(jué)。但他也不知不覺(jué)地傳達(dá)出對(duì)別人的輕視。
拖沓：不準(zhǔn)時(shí)赴約表明您不把別人當(dāng)回事。如果某人守時(shí)，別人就會(huì)認(rèn)為他很在意，把別人放在心上，但如果總是遲到，就會(huì)給人不守時(shí)的印象。
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