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直銷溝通的錦囊妙計

時間: 楊杰1209 分享

  大多數(shù)人溝通時,建議不要直接切入公司或產(chǎn)品(特指前期溝通)應先于對方建立友情,可以通過聊天,了解對方的思想、思路從而調(diào)整自己的思想、思路與對方產(chǎn)生共鳴。下面是小編為大家收集關于直銷溝通的錦囊妙計,歡迎借鑒參考。

  一、情感溝通法

  在溝通時能夠做到曉之以理,動之以情,會收到良好的溝通效果。

  二、認同溝通法

  在溝通中首先要認同對方的觀點,讓對方盡可能多的感覺到我們與對方是一致的,然后再表達自己的觀點。馬英九就深得此法之妙用。他在競選國民黨主席的過程中,被人說成是“不沾鍋”。他順勢強調(diào)說:“我是不沾鍋”,首先認同對方,然后接著說,“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋、更不沾臺獨的鍋”,巧妙地與選民進行了有效的溝通,最后取得競選的勝利。

  三、人格魅力溝通法

  在與朋友溝通的時候,不用過分渲染公司、產(chǎn)品,也不用大講前景,憑你的人格魅力對方就會相信你,愿與你合作。有一次與幾個朋友閑談時,聊起孩子的成長。朋友們對的小孩為什么長得那么健壯很感興趣,筆者于是“順便”與朋友們談起了營養(yǎng)學的一些知識和觀念,以及現(xiàn)在孩子正在用的一些保健品,朋友們很自然就給自己的孩子買了幾款適合的。這就是憑著對朋友的一種信任,相信你的人品。也就是說在溝通中要讓你的人格魅力說話。

  四、痛苦快樂溝通法

  心理學家經(jīng)常說人生有兩大動力:追求快樂,逃避痛苦。追求快樂是為了更好地逃避痛苦,逃避痛苦是為了更好的追求快樂。但逃避痛苦的動力遠遠大于追求快樂。在直銷溝通中,一定要告訴對方如果滿足現(xiàn)狀就會有什么樣的痛苦;如果好好干,一起合作就會有什么樣的幸福。如果把這兩種動力結合起來用就會創(chuàng)造更好的溝通效果。中國直銷界資深經(jīng)理人-直銷精英隆力奇直銷王者之師系統(tǒng)創(chuàng)始人王石先生:在與朋友溝通價值愿景時經(jīng)常使用這種方法。

  五、業(yè)績溝通法

  現(xiàn)在,很多人都十分現(xiàn)實。尤其,目前經(jīng)營直銷事業(yè)的朋友工薪階層者居多,一些朋友對在隆力奇直銷中的收入沒有把握,擔心賺不到錢。這時用自身的業(yè)績(或周邊事業(yè)伙伴的業(yè)績)來說話,這也是最現(xiàn)實、最有說服力、最有效的溝通辦法。有一次,與一個朋友溝通時,中國直銷界資深經(jīng)理人-直銷精英隆力奇直銷王者之師系統(tǒng)創(chuàng)始人王石先生就把身邊的事業(yè)伙伴通過幾個月努力,月收入六、七百元的情況告訴了他,并且建議他與這些伙伴分別做一些交流。最終,他對直銷事業(yè)鼓足勇氣,充滿信心!

  六、逆向溝通法

  溝通的時候,有的朋友喜歡大講公司如何好,歷史如何悠久……但有的時候未必會有好的效果。尤其是當你面對強大對手的時候,需要做逆向溝通。筆者在與一個朋友溝通時,朋友問我這個公司有多少年的歷史,能不能做長久?這是很多朋友關心的一個問題。當時我沒有直接回答,我間接地告訴他,“如果你想選擇一個百年企業(yè),最好不要選擇這家公司;但如果你認為這家公司兩三天就消失那也是不大可能的,因為這家公司已經(jīng)有五年的歷史了”。筆者認為,這比直接講這家公司將來會如何長久、如何好會更令對方感到真實可信。

  七、正反雙向溝通法

  溝通中取得對方的信任是我們溝通的出發(fā)點和落腳點,正反溝通法有時會起到不可估量的作用。正,就是強調(diào)好的方面;反,就是適當揭示個別不足的地方。有時我向朋友介紹產(chǎn)品時,經(jīng)常有朋友反問:“難道你們公司的產(chǎn)品就十全十美嗎?”我回答說:“我們公司的產(chǎn)品有一個最大的問題,就是價格比同類的產(chǎn)品要貴一些。”先說正的一方面,然后再說反的方面,接著再強調(diào)正的方面。“可反過來說,一分錢一分貨,我們公司的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品的功效要好得多。有個采購專家說:聰明的買家寧愿多花一點點錢買品質(zhì)更好的產(chǎn)品,也不愿少花一點點錢買品質(zhì)較差的產(chǎn)品”。正反溝通法給人的感覺非??陀^,可信度更高。

  八、類比溝通法

  溝通高手很喜歡用這種方法,因為它非常生動形象,并且容易被對方接受。有一次與一個朋友溝通時,他問我直銷是難是易?我跟他說:世界上的事情大致分為兩種:一種是知易行難。以開餐館為例,知道開餐館容易,但真正把餐館開好掙到錢就難了。另一種是知難行易。比方說在七八十年代如果女孩子穿一個短裙子你會怎么看她?朋友回答,“她肯定被當作神經(jīng)病”。我又問他:如果是現(xiàn)在呢?朋友回答:那就覺得很正常了。然后我把這其中的道理講給他聽:以前大家反對超短裙,現(xiàn)在大家覺得無所謂。其實超短裙沒有變,變的是人們的思想觀念,這就是知難行易,其實直銷也是如此呀。用短短的幾句話,朋友就明白了其中的道理。

  九、發(fā)問溝通法

  獲得地產(chǎn)銷售吉尼斯紀錄的湯姆·霍普金斯說過,“你說的話,客戶會半信半疑;客戶自己說的話,則是真理”。溝通中一定要掌握主動權,學會提問,尤其是面對那些做過直銷或者在傳統(tǒng)行業(yè)中比較成功的人士。有位父親對兒子說:“兒子,你什么都要聽我的,因為老爸吃的鹽比你吃的飯還多,過的橋比你走的路還長”。兒子于是反問父親:“難道父親一定比兒子懂得多?”父親回答,“那當然”。兒子又問:“爸爸,你知道蒸汽機是誰發(fā)明的嗎?”。父親說:“你看,你就不知道了吧,蒸汽機是瓦特發(fā)明的呀!”,“那為什么他的父親不發(fā)明蒸汽機?”。沒有辯論,沒有闡述,三次發(fā)問抓住了問題的關鍵??梢?,在溝通中問比說更重要。

  十、故事溝通法

  有一次,與一個朋友溝通的時候,他說對直銷沒有興趣,我說你對上班有興趣嗎?他說:“沒有,但是習慣了”。我就給他講了一個《習慣的故事》。從前,有父子倆,每天用牛車把柴拉到山下去賣,父親的眼睛不好使,于是負責拉著牛的韁繩。兒子年齡較小,坐在車上負責看方向。每到該拐彎的時候,兒子就喊:“爹,該拐彎了”。天天如此。有一天,父親病了,兒子只好一個人來完成這項工作。但是到拐彎的時候,無論怎么吆喝,牛就是不動。這時候兒子左思右想,看了看四周沒人,便大喊了一聲:“爹,該拐彎了”,牛乖乖地跟他走了。朋友馬上明白了一點:習慣,有好習慣也有壞習慣。小故事大道理。讓對方在聽故事的同時悟出道理,知道你要表達的意思。

  十一、發(fā)送信息技巧

  當你瞄準舞伴(顧客)后,第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請信息。這相當于在直銷過程中,你結識一位新顧客,并給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程,卻能為此后的進一步拜訪做好鋪墊。所以,需好好拿捏信息交流的技巧。

  首先,要用積極的語言傳情達意。積極的語言能更好地引導顧客從有利的一面看待產(chǎn)品,促進產(chǎn)品直銷。請比較下面兩種措辭方式:1。這套廚房用具價格雖然貴了些,但功能齊全;2。這套廚房用具功能齊全,性價比也很合理。顯然,方式1容易使顧客陷入廚房用具價格貴的消極考慮;方式2使用了積極的表達方式,引導顧客從積極的方面看待產(chǎn)品,給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。

  其次,避免使用帶強迫意味的詞語。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權,產(chǎn)生逆反心理。例如,“這星期哪天方便,我們見見面?”比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面?”的效果會好得多,后者具有一定的強迫性。

  語音、語調(diào)、音量、強調(diào)的詞匯,都會直接影響顧客理解和接收信息。請你大聲讀5遍“他告拆我她是你的朋友”,每讀一遍,變換所強調(diào)的詞匯,你會發(fā)現(xiàn)所強調(diào)的詞匯不同,這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言,一句話可聽出多重意思,所以,你在進行產(chǎn)品介紹時,須明白自己的講解重點,再借助語音、語調(diào)和詞匯強調(diào)來準確明了地表達自己的意圖,以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

  此外,語言溝通必須和非語言溝通結合,才能取得更好的效果。你的勢、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對方的歡心,也更容易影響對方的意見。

  十二、積極傾聽技巧

  要在“直銷交誼舞”中當好優(yōu)雅體貼的領舞者,積極認真地去傾聽顧客的消費意愿、購買動機以及消費顧慮是至關重要的。所以,在與顧客溝通過程中,傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達的思想,才能抓住顧客需求,積極促成交易。

  1、善于激發(fā)顧客的談話興趣

  讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣,不要輕易打斷顧客,而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑,并不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內(nèi)容的贊許,鼓勵顧客說話。必要的回應應當在顧客說完以后,因為一旦談話被打斷,一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏,而這些恰恰是能否成功直銷的關鍵。

  2、從顧客角度思考問題

  與顧客換位思考,設身處地從顧客的實際需要出發(fā),你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強的洗衣粉,直銷員就要仔細傾聽去污力強對顧客意味著什么。是因為家里兒子很調(diào)皮,經(jīng)常把衣服搞得很臟;還是因為自己工作很忙,希望節(jié)省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地回應顧客需求,會令你完整地理解顧客的獨特需要。

  3、善于捕捉弦外之音

  就是要領會顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當某人對你說話時:這個人是在表達想法和感情。而對方對你說話時:這個人是在表達想法和感情。而對方的音調(diào)、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行為,在某種程度上透露著他的真實意愿和想法,擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如,當母親提到兒子時臉上的那種自豪感你留意了沒有;當人們把目光移向別處,你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

  4、理解顧客的感情信息、心理需求

  把他們當作朋友而不單單是消費對象,此時,你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關系,成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關系自然更加長久穩(wěn)固。

  十三、高效反饋技巧

  好了,你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴(顧客)建立了和諧融洽的關系,并且也非常清楚他的消費需求,接下來就是針對顧客需求進行積極反饋,提出消費建議,促成交易的時候了。反饋是對話語或者行動作出的語言、行為等的反應。如果運用得當,反饋能夠有效地提高人們交流的準確性,并最終促成成功直銷。

  1、取得買方反饋

  買方反饋指的是買方做出的、可以識別的反應。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么,這些對直銷員來說,都是購買者發(fā)出的信號。通過自己敏銳的觀察和感覺,你可以調(diào)整自己的說話速度或者話題。如果直銷員沒能注意到這些信號,或是未做出反應,這意味著錯誤的或者不完全的溝通。直銷員對反饋的觀察,就像是賽車手掃視計速表一樣,目的是借以查明接收者的反應。

  2、主動尋求顧客反饋

  因為顧客不會總是自愿地提供反饋,需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問,從而刺激顧客反饋。提問,正如我們在《有效提問,發(fā)現(xiàn)需求》(2006年5月《新姿》)中討論的那樣,變換使用開放式提問(讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式,如,“產(chǎn)品使用感覺如何?”)和封閉式提問(限于在幾個固定選項中選擇提問方式,簡單的“是”或者“不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問),是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

  3、對顧客反饋進行積極回應

  在回應顧客反饋時,你必須經(jīng)常澄清對方的意圖,向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語:“我剛才聽你說……?”、“我理解你主要關心的是……?”或者“……我說得對嗎?”。老練的直銷員還善于利用非語言反饋,如,他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時的語調(diào)、神情來判斷顧客的好惡,進而隨時調(diào)整產(chǎn)品推介重點。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧,能夠保證你和平共處五項原則顧客之間說的和理解的是同一意思,從而建立彼此之間的信任。

  由此可見,成功直銷是有章可循、有法可依的。只要你在直銷過程中巧妙運用溝通技巧,不斷探索總結自身的直銷心得,就能在直銷交誼舞中游刃有余,輕松起舞。


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