銷售如何說話
銷售如何說話
銷售到底要跟客戶聊些什么呢?有些銷售很敬業(yè)，在客戶面前，會從公司歷史、組織架構(gòu)開始，一直說到產(chǎn)品的不同系列、各自功能等，恨不能把整本產(chǎn)品冊都背了出來。但是這樣效果并不好，于是銷售很委屈：“我背得這么辛苦，怎么就沒人待見我呢?”下面學(xué)習(xí)啦小編來告訴你銷售怎么說話吧。
銷售說話技巧：哪些問題，能讓談話更深入
向客戶提問，最好避免客戶只用“是”或“否”就能夠回答的問題。如果向用戶提出的問題對方僅僅用“是”或“否”來回答，那么，銷售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數(shù)的用戶都不會喜歡連珠炮式的發(fā)問，問題過多反而會嚇跑用戶。那么怎樣提問會比較好呢?
銷售行為的成功性，很大程度上依賴于銷售人員對客戶的了解程度。因此向客戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。所以，銷售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為“開放式問題”，并通過這樣的提問獲得具有價值的信息，而這樣的提問方式，需要客戶做出大量的解釋和說明，銷售人員只需要相對較少的問題就可以達(dá)到目的。
心理學(xué)的研究表明，絕大多數(shù)的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細(xì)傾聽，并在此基礎(chǔ)上提出更深入的問題。我們都知道，許多時候，客戶是將你當(dāng)作專家來看待的，銷售人員要善于利用這一點(diǎn)，即使客戶是保守類型的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達(dá)出來，從而使自己從被動的地位轉(zhuǎn)換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。
假設(shè)銷售和客戶在面對面談話，銷售向客戶問哪些開放式問題，可以讓談話深入?
1.王總，春節(jié)過得如何啊?這個是典型的“問題過于寬泛”。想想看，除非對方和你非常熟悉，不然他會怎么回答?八成是泛泛的“還好”、“就那樣唄”，于是得不到深入溝通的機(jī)會。銷售人員在春節(jié)回來上班之后，也會給重要客戶打電話去溝通一下感情，應(yīng)該嚴(yán)禁他們問這種寬泛的問題，改為問 “王總您就在蘭州過的年嗎?” “今年過年出去玩了嗎/有沒有和往年不一樣的活動?” “您家過年還放炮嗎?”
2.王總，我想做一個現(xiàn)場的講書活動，該注意哪些方面呢?這個問題仍舊是寬泛。如果能針對其中某個特定部分提問，會好很多。比如“做一個講書活動，事前怎么能讓大家有興趣來參加呢?”這就具體多了，回答者才好說話。
銷售說話技巧：2個點(diǎn)
1對基層：八卦+人生
對于一些基層的人員，切莫談一些特別高深的東西。因?yàn)檫@個人群有個特點(diǎn)：臉皮薄，即使他們聽不懂你在說什么，也不會告訴你，所以事實(shí)上你就是在“雞同鴨講”，而且還會覺得你很裝樣。尤其是剛剛開始接觸的時候，其實(shí)關(guān)鍵不在于你說什么，而在于你能不能破冰，能不能在短時間內(nèi)消除彼此間的隔閡。這個時候反而是一些八卦話題更能達(dá)到這樣的效果：什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米摻假等等。大家有些熟悉后，你就可以稍微變化一下話題了。
碰到女性的話，其實(shí)很簡單，未婚的談時尚，已婚的談孩子，這些話題絕對屢試不爽。所以你平時一個月掏個20塊錢買兩本這方面的雜志，就不愁沒素材，80%的小妹大姐都不在話下了。
而對于男性，就要使用另一個套路了。在中國當(dāng)今社會，男性一般會承擔(dān)更多的責(zé)任和壓力，所以他們會對事業(yè)發(fā)展看得特別重。這時候你就要顯示一下你的個人魅力了，可以分享你的見聞，對時政的見解，對人生的規(guī)劃等，讓他覺得你可以是他成功路上的良師益友。還可以時不時引用一些名人名言，如“馬云說……”，“最近反腐力度很大……”，“我上次看德魯克的書里面講……”，他絕對會對你佩服得五體投地，那么拉近關(guān)系就是小菜一碟了。
2對高層：專業(yè)+品位
不過這些內(nèi)容對老總就不是那么管用了，你和他又不熟，跟他談八卦，他肯定覺得你很低俗;跟他聊成功人士，他可能都跟那些人同桌吃飯，比你熟多了。不過你也別灰心，絕招都是逼出來的。
“術(shù)業(yè)有專攻”，即使他的形象再高大，再偉岸，你也不用犯憷。一般來說，客戶會經(jīng)銷或者購買不同領(lǐng)域或者不同廠家的產(chǎn)品，因此在大部分的情況下，你對自己專業(yè)領(lǐng)域的了解絕對會超過客戶，如果覺得自己基本功不是那么好的，其實(shí)也就每周上一兩次行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站，每月看一兩本專業(yè)雜志、書籍也就可以了。但是光知道還不行，還要看你會不會表達(dá)，所以在那時你很有必要有點(diǎn)“標(biāo)題黨”的范兒，比如“決定行業(yè)走勢的三個因素”，“2015年的五大熱點(diǎn)”，“行業(yè)內(nèi)新崛起的三匹黑馬”等。你不單要有料，還要像易中天說三國，周立波說海派清口那樣，富于娛樂精神，才能化繁為簡，舉重若輕。
除此之外，能讓老總們對你刮目相看的就是那些有點(diǎn)品位的東西了。相對于那些只知道說產(chǎn)品，干巴巴味如嚼蠟的銷售，老總們當(dāng)然更愿意和既專業(yè)又懂得生活情趣的銷售打交道了。因此從高爾夫到汽車，從手表到服裝，從茶葉到葡萄酒，你都要略知一二。當(dāng)然，光知道這些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在這些項(xiàng)目里面你一定要有幾樣精通的，能夠一劍封喉。說起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”為什么比“羅巴斯塔豆”更高檔;“藍(lán)山咖啡”、“哥倫比亞咖啡”、“摩卡咖啡”在風(fēng)味上有何不同;除了“Starbucks”，還有哪些咖啡館是真正的國際品牌。說起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒幾分滿;能夠列舉法國的五大名莊和十大產(chǎn)區(qū);明白黑皮諾在勃艮第、俄勒岡、新西蘭分別有怎樣不同的表現(xiàn)。凡此種種，不勝枚舉。
對了，這里還有一個尺度的拿捏問題。當(dāng)老總對你還不了解，略顯輕視的時候，你必須不卑不亢，侃侃而談，顯示出你的見識，博得他的好感。但是當(dāng)你們已經(jīng)建立起一定關(guān)系的時候，你就不用繼續(xù)發(fā)揮你的博聞強(qiáng)識了，通過適當(dāng)?shù)氖救?、裝傻來抬高對方，反而可能是更高明的策略。
銷售會說，并不代表銷售要多說，而是知道如何選擇合適的話題與客戶交流，心門一開，那接下來的工作就事半功倍了。