服裝店?duì)I業(yè)員口才
服裝店?duì)I業(yè)員口才
當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí);道理很簡(jiǎn)單,穿衣服是要搭配的,只選一件衣服代表客人出門一般還會(huì)再選一件配搭的,何必要客人出門去別家找呢?主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù),下面學(xué)習(xí)啦小編來告訴你服裝店?duì)I業(yè)員的口才有哪些吧。
服裝店?duì)I業(yè)員口才1:開場(chǎng)介紹
對(duì)于客人喜歡的某款衣服,馬上進(jìn)入關(guān)于這款衣服9個(gè)方面中某些關(guān)鍵點(diǎn)的介紹。這9個(gè)方面是:質(zhì)地、款式、剪裁、搭配、功能、尺碼、價(jià)格、洗滌、保養(yǎng)和售后。然后在運(yùn)用語(yǔ)言和動(dòng)作,鼓勵(lì)客人走進(jìn)試衣間。這里銷售人員爛熟于心的應(yīng)該是貨品知識(shí),如果貨品知識(shí)不熟悉話,銷售起來可能是靠運(yùn)氣。
一次,在上海某商場(chǎng)和同事購(gòu)物,同事看中一款純棉的體恤衫,導(dǎo)購(gòu)在開始貨品介紹的時(shí)候,說面料是進(jìn)口的。我聽了后問了一句:是哪里進(jìn)口的?導(dǎo)購(gòu)一下子沒有反應(yīng)過來,明顯是忘了,回答說,肯定是進(jìn)口的,貨品在上市之前參加培訓(xùn)了的,公司培訓(xùn)師這么說的!我馬上調(diào)侃了一句:面料從哪里進(jìn)口的是不一樣的,你們是從非洲進(jìn)口的,還是從歐美進(jìn)口的?那導(dǎo)購(gòu)立馬來了一句:肯定是發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)口的!
貨品知識(shí)都不熟,先不要急著賣貨,等把主力款商品的9點(diǎn)貨品知識(shí)掌握了再賣貨,我想效率和對(duì)顧客影響力度都會(huì)大大提高。
買衣服一般是要穿的,所以開場(chǎng)介紹的目的,是引導(dǎo)客人走進(jìn)試衣間。
服裝店?duì)I業(yè)員口才2:試穿服務(wù)
試穿前:目測(cè)碼數(shù)、引領(lǐng)敲門
1、目測(cè)碼數(shù)
一般不要開口問"小姐你穿多大碼的?",因?yàn)橐话闱闆r得到的回答是"不知道",這就需要導(dǎo)購(gòu)練就目測(cè)的能力。
昨天我走進(jìn)商場(chǎng),在某休閑品牌專柜,可以說是休閑服中的第一品牌了。當(dāng)時(shí)試穿一件體恤衫和一條褲子,拿進(jìn)去的第一條褲子根本拉不上去。導(dǎo)購(gòu)告訴我是最大碼了,無奈她立刻給我換了一款遞進(jìn)來,穿上去之后褲子肥得像個(gè)裙子,走出試衣間,連她自己都笑了。
"你們現(xiàn)在的碼不適合我穿啊",就走出去了。
2、引領(lǐng)敲門
這是個(gè)小小的服務(wù),相信大家都能夠做到,不必多說!
試穿中:守候服務(wù)
在關(guān)上試衣間門的剎那間,大家都知道要告訴客人,尺碼有什么不合適的,我就在門口隨時(shí)為您更換。這里建議銷售人員另外加上一個(gè)介紹,叫自我介紹,我叫李芳芳,叫我小芳就可以了。這是主動(dòng)破冰、拉近彼此關(guān)系的好方法,更重要是為他(她)走出試衣間后,協(xié)助打理和繼續(xù)試穿作鋪墊,解除客人隱隱不安的心理。
試穿后:感動(dòng)服務(wù)
客人剛剛走出試衣間,先不要猴急著去贊美(當(dāng)然贊美是少不了的),先幫客人仔細(xì)收拾打理,再就貨品的特性給客人做些詳細(xì)的說明,效果會(huì)更好。這里,什么是感動(dòng)服務(wù),我舉個(gè)例子:
一次在某品牌那里看中一條褲子,試穿走出來后,導(dǎo)購(gòu)是個(gè)上點(diǎn)年齡的大姐,非常仔細(xì)認(rèn)真樣子幫我打理,整理褲腳的時(shí)候,標(biāo)準(zhǔn)的單漆下跪幫我挽褲腳,低頭看人家的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)人家頭上幾絲白頭發(fā)了,深受感動(dòng)啊!打理完了,站起來開始贊美我的風(fēng)采。那個(gè)時(shí)刻我在想,這衣服我能不買嗎?空著手走出去,我好意思嗎?一條休閑褲又不貴,況且自己確實(shí)需要。
人心都是肉長(zhǎng)的,用心服務(wù)客人,感動(dòng)客人是最好的服務(wù)。
通過試穿這些的客人體驗(yàn),為客人選定他(她)所喜歡的衣服,選定某件之后應(yīng)該干什么?我們看看下一個(gè)流程是什么?有人說是開單收銀,我說,別著急。
服裝店?duì)I業(yè)員口才3:連帶銷售
賣衣服,賣的就是續(xù)銷,賣一件不叫賣,賣一套才正常;賣一套不算賣,賣一套再加一件才叫賣;賣一套加上一件不算賣,一個(gè)客人賣上十件二十件才算賣,有人說這是批發(fā)這不可能,年前我在為浙江嘉興為某知名女裝品牌培訓(xùn)的時(shí)候,在營(yíng)銷大會(huì)上有一個(gè)重要的分享就是,該品牌的某個(gè)店長(zhǎng)一單銷售了64件貨品,同時(shí)就在前幾天,我跟他們營(yíng)銷人員溝通的時(shí)候,他們告訴我這個(gè)記錄又被打破了,最新記錄是一單銷售76件;天外有天,人外有人啊。
休閑品牌,單件價(jià)格都不是太高,所以連帶銷售必不可少,而且是重中之重。下面我們就談?wù)勑蓍e品牌服飾在銷售服務(wù)過程中的連帶銷售時(shí)機(jī)、方式和要點(diǎn)。
服裝店?duì)I業(yè)員口才4:不要放過6種連帶銷售的時(shí)機(jī)
1、當(dāng)顧客選中單件衣服時(shí);道理很簡(jiǎn)單,穿衣服是要搭配的,只選一件衣服代表客人出門一般還會(huì)再選一件配搭的,何必要客人出門去別家找呢?主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù),再者,有人說:休閑是可以亂搭的!
2、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí);休閑裝里一般配搭的包飾、皮帶是現(xiàn)代年輕人的鐘愛,也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具。
3、有促銷活動(dòng)時(shí);這是促進(jìn)客人連帶銷售(多買)最重要的誘因之一,及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人:機(jī)不可失,失不再來。
4、上新季貨品時(shí);無論是新季貨品還是新貨品時(shí),我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給客人,就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候,收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的"無雙翅劍",我看了一眼,很有嘗嘗的欲望。
5、客人和朋友(同伴)一起購(gòu)物時(shí);在貨品推薦和介紹的過程中,無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡,同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他(她)也試一試,閑著也是閑著,這也是常見的連帶銷售。
6、當(dāng)?shù)群蚋难潟r(shí);無論客人在等候什么,只要他(她)是站在我們店內(nèi),我們就有影響客人的機(jī)會(huì),這個(gè)時(shí)候的連帶銷售,我們可以試探一下,沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天,增進(jìn)一下感情。