服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售口才
服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售口才
見(jiàn)人說(shuō)人話,在這里的意思是:說(shuō)跟不同的人,同樣的話有不同的說(shuō)法。
不同的人有不同的樂(lè)于接受方式,所以要想使自己被別人接受,達(dá)到推銷自己的目的,就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式,針對(duì)他們的不同,采取不同的話術(shù),研究并熟悉他們,努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍,優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法 。
一、性子慢的顧客:
有些人就是急不得,如果他沒(méi)有充分了解每件事,你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。對(duì)于這種人,必須來(lái)個(gè)“因材施教”對(duì)他千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯,同時(shí)盡量避免向他施加壓力。
進(jìn)行商品說(shuō)明,態(tài)度要沉著,言辭要誠(chéng)懇,而且要觀察他的捆擾處,以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他,等到他完全心平氣和時(shí),再以一般的方法與他商談。
如:“您的問(wèn)題真是切中要害,我也有過(guò)這種想法,不過(guò)要很好地解決這個(gè)問(wèn)題,我們還是得多多交換意見(jiàn)。
二、擅長(zhǎng)交際的顧客:
擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面,不管話題是什么,總有話可講,而且??梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來(lái)。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸,有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚,被視為矯揉造作,不注意細(xì)節(jié),對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。
對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見(jiàn),不要催促討論;不要爭(zhēng)論,協(xié)商細(xì)節(jié);書(shū)面歸納雙方商定的事情。
在向他們推銷的時(shí)候:計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們;讓他們有時(shí)間講話,坦率地提出新話題;研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法;書(shū)面確定細(xì)節(jié),清楚而且直截了當(dāng)。
三、侃侃而談的顧客:
侃侃而談?wù)邿崆?,有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者,愿意服從。但他們過(guò)分注重關(guān)系,對(duì)其他人的情感和需要敏感,以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過(guò)程中,要維護(hù)他們的感情,表明個(gè)人興趣;準(zhǔn)確地闡明目的,當(dāng)你不同意時(shí),談?wù)搨€(gè)人的意見(jiàn)與好惡;以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行,顯示你在“積極”傾聽(tīng);向他們提供保證。在向他們推銷的時(shí)候:發(fā)展信任和友誼,不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要,而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?堅(jiān)持定期保持聯(lián)系。
在對(duì)待他們的時(shí)候:觸動(dòng)——向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位;贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法,以及他們與人相處融洽的能力;咨詢——用充分的時(shí)間了解他們的感情,可通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話引出來(lái)。例如:“我聽(tīng)你的意思是這樣講的——你是這個(gè)意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。
四、令人討厭的顧客:
有些人的確令人難以忍受,他好象只會(huì)講帶有敵意的話,似乎他生活的唯一樂(lè)趣就是挖苦他人,貶低他人,否定他人。這種人無(wú)疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人雖然令人傷腦,但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈,對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的,關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下,必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?/p>
五、先入為主的顧客:
他在剛和你見(jiàn)面的時(shí)候就可能說(shuō):“我只看看,不想買。”這種人作風(fēng)比較干脆,在他與他你接促之前,他已經(jīng)想好了問(wèn)些什么,回答什么。因此,在這種狀態(tài)之下,他能和你很自在地交談。
事實(shí)上,這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開(kāi)始就持否定的態(tài)度,但是對(duì)交易而言,這種心理抗拒是微弱的,精彩的商品說(shuō)明很容易奏效。
六、 知識(shí)淵博的顧客:
知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客,也是最容易讓銷售受益的顧客。面對(duì)這種顧客,應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)話,這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。我們要客氣而小心聆聽(tīng)的同時(shí),還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許。這種人往往寬宏、明智,要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn),不需要太多的話,也不需要用太多的心思,僅此就很容易達(dá)成交易。
七、頑固的顧客:
對(duì)于那些隨和、好說(shuō)話、不太頑固的顧客,網(wǎng)商應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他們談話,只要話說(shuō)在他們心坎上,覺(jué)得適合他們的需要,他們一般是沒(méi)有多大問(wèn)題的。
對(duì)于那些頑固的顧客,則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子,用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說(shuō)明,談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會(huì)被你這種方式吸引,產(chǎn)生好奇感,這樣你再說(shuō)買你產(chǎn)品的人是有條件的,你的不關(guān)心說(shuō)明顧客不符合條件;往往顧客為了表示自己符合條件,就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。
八、強(qiáng)烈好奇的顧客:
這種類型的顧客對(duì)購(gòu)買根本不存在抗拒,不過(guò)他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可,他愿意聽(tīng)你的商品說(shuō)明,態(tài)度認(rèn)真有禮,只要你能引發(fā)他的購(gòu)買動(dòng)機(jī),就很容易成交。
你必須主動(dòng)熱情地為他解說(shuō)商品,使他樂(lè)于接受。同時(shí),你還可以告訴他你們現(xiàn)在購(gòu)買的好處,所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠,這樣他們就會(huì)很高興掏錢購(gòu)買了。
九、溫和有禮的顧客:
能遇到這種類型的顧客,實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌,他不會(huì)對(duì)你有偏見(jiàn),而且還對(duì)銷售員充滿敬意,他會(huì)對(duì)你說(shuō):“銷售是一種了不起的工作。”
這種人不會(huì)撒謊,對(duì)你說(shuō)的話他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)。但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng)硬,他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁,因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn),誠(chéng)心相待為上策。
對(duì)待這種人,你一定要有“你一定購(gòu)買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn),而且要彬彬有禮,顯示出自己的專業(yè)能力。
十、 自以為是的顧客:
總是認(rèn)為自己比你懂得多,他會(huì)這么說(shuō)“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù),我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候,他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。”
這種人喜歡夸大自己,表現(xiàn)欲極強(qiáng),但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比,所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階:“是啊,你說(shuō)得不錯(cuò)啊。”
面對(duì)這種顧客,你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí),讓他知道你是有備而來(lái)的。你可以在交談中,模仿他的語(yǔ)氣,或者附和他的看法,讓他覺(jué)得受到重視。
十一、優(yōu)柔寡斷的顧客:
這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn),往往消極被動(dòng),難以做出決定。面對(duì)這種人,我們網(wǎng)商就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán),充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù),不斷向他做出積極性地建議,多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ),當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的。這樣直到促使他做出決定,或在不知不覺(jué)中替他做出決定。
作為專業(yè)的網(wǎng)商,你可以這樣說(shuō):“猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到,對(duì)嗎?但如果你想買,這些好處你都能得到。(繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處)——你想要什么?是想要這些好處,還是什么也不想得到?”
客戶如果說(shuō):“你說(shuō)的有道理,我當(dāng)然還是想要這些好處,可是——”
你就可以這樣做:“那么就請(qǐng)你挑選一下吧!”
十二、忠厚老實(shí)的顧客:
這種人你說(shuō)什么,他都說(shuō)好,甚至?xí)右愿胶汀T谀銢](méi) 開(kāi)口之前,他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無(wú)法松懈自己,但是最后還是會(huì)購(gòu)買。
和這樣的顧客打交道,最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)“好”,在不知不覺(jué)中完成交易。
十三、沉默寡言的顧客:
這種人出言謹(jǐn)慎,一問(wèn)三不知,反應(yīng)冷漠,外表嚴(yán)肅。我們網(wǎng)商除介紹商品之外還要親切、誠(chéng)懇,想辦法拉攏感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。
不要強(qiáng)迫他說(shuō)話,應(yīng)該順著他的性格,輕聲說(shuō)話,并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他??傊?,一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的、所做的一切都是為了他。
這類顧客老成持重,穩(wěn)健不迫,對(duì)我們的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng),但反應(yīng)冷淡,不輕易談出自己的想法。一般來(lái)說(shuō),網(wǎng)商應(yīng)該避免講得太多,盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn),要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重,特別注意講話得態(tài)度、方式和表情,爭(zhēng)取良好的第一印象。
好好把握與這種人的關(guān)系,因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。
十四、性急的顧客:
一般來(lái)說(shuō),這種類型的人說(shuō)話速度快,動(dòng)作也比較敏捷。所以,如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員,那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”,會(huì)把他急死的。應(yīng)對(duì)這種顧客,首先要精神飽滿,清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問(wèn)題,回答如果脫泥帶水,這種人可能就會(huì)失去耐心,聽(tīng)不完就走。所以對(duì)這種類型的人,說(shuō)話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。
這種人還可能在盛怒之下,拂袖而去!所以,銷售員一定要盡力配合他,也就是說(shuō)話的速度要快一點(diǎn),處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快,所以,銷售員只要應(yīng)和他,生意就很快做成了。
十五、善變的顧客:
這種人容易見(jiàn)異思遷,容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品,你仍有機(jī)會(huì)說(shuō)服他換新,不過(guò),即使他這次買了你公司的產(chǎn)品,也不能指望他下次還來(lái)做你的忠實(shí)顧客。
這類顧客表面上十分和藹,但缺少購(gòu)買的誠(chéng)意。如果網(wǎng)商提出購(gòu)買事宜,對(duì)方或者左右而言他,或者裝聾作啞。在這類顧客面前,要足夠的耐心,同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格,這類顧客總是認(rèn)為,銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格,所以一再要求打折。網(wǎng)商不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求,否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買的欲望。
十六、冷靜思考的顧客:
他可能喜歡靠在椅背上思考,口里銜著煙,有時(shí)則以懷疑的眼光觀察你,有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見(jiàn)面時(shí),他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì)待你,但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員,他當(dāng)觀眾,一言不發(fā)地看你表演,讓你覺(jué)得有點(diǎn)壓力。
在你介紹商品時(shí),他雖然并不專心,但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人,想知道你是不是很真誠(chéng)。一般來(lái)說(shuō),他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí),且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí),你萬(wàn)不可忽視這一點(diǎn)。
和他們大交道,最好的辦法是你必須注意傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話,而且銘記在心,然后從他的言辭中推斷他心中的想法。
此外,你必須有禮貌和他交談,謙和而有分寸,別顯得急不可待的樣子。
你可以和他聊一聊自己的背景,讓他更了解你,以便解除他的戒備之心。
你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法,并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。
十七、感情沖動(dòng)的顧客:
這種人天性激動(dòng),易受外界慫恿與刺激,很快就能做決定。銷售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想購(gòu)買時(shí),須應(yīng)付得體,以免影響其他的顧客。
必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據(jù),強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便,支持推銷建議,做出成交嘗試,不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。