怎樣提高銷售技巧_很經(jīng)典話術(shù)

　　提高銷售技巧第四、抓住機會 進一步提高拜訪客戶的效率

　　如果所有的顧客都敞開辦公室的大門，熱情地歡迎推銷員，早已準備好筆墨與你簽合同，那么推銷工作就真是輕而易舉而又一本萬利的事情了。但事實并非如此，推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中，往往會碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購買決定;客戶的拒絕購買;有時候你遲了那么一分鐘，訂單和你擦肩而過;甚至是對產(chǎn)品毫無興趣，還有的時候，你跑了很遠的路去拜訪你的客戶白跑一趟，見不到顧客。

　　有一個業(yè)務(wù)員，他很希望可以得到那家公司的訂單，雖然同時也有別家的業(yè)務(wù)員向這家公司推銷了這種產(chǎn)品。但是他相信自己可以獲得訂單。因為他推銷的產(chǎn)品無論從哪個方面而言，都超過競爭對手的。而且，在與客戶的交談當中，也交談的很愉快，顧客的反應(yīng)也很好。雖然沒有馬上訂貨，但他始終堅信顧客遲早會向他訂貨的。但幾天以后，他卻得知對方已和競爭對手簽單。對方和他說，如果你前五分鐘給我打電話，我就會和你簽約。這使得這位業(yè)務(wù)員后悔莫及。就是那五分鐘，讓他錯失了這次機會。然而，那五分鐘他只是在聊天而已。

　　而很多時候，許多推銷員是這樣的，由于害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶做出購買決定。他們只是希望在業(yè)務(wù)洽談時，顧客會突然打斷他的談話，興高采烈的表示愿意購買，而如果顧客不聲不響，無所表示，推銷員就不知所措，以為時機還不成熟，因此，就直接或間接的把本來經(jīng)過努力可以達到的、成交的大好時機白白錯過了。

　　張林是做保險業(yè)務(wù)的。一次，為了使顧客投保，他對他的準保戶說：“王先生，不管怎么樣，你的房屋需要保險，您最好馬上就投保。因為只要您現(xiàn)在一投保，您的房子馬上就會得到保護。”就這樣，王先生幾分鐘后，就與他簽訂了保單。還有一次，他與李先生洽談保險業(yè)務(wù)時，他感覺已經(jīng)講的差不多了，就提醒李先生說：“李大哥，請將您的身份證和戶口本借我用一下，咱們將您的保單填妥，好嗎?”因為李先生已經(jīng)表示過想買這份保險，只是不知道怎樣辦理有關(guān)手續(xù)而已。所以，張林這樣一說，他就馬上拿了出來，與張林簽訂了保單。如果張林也象前面講的那樣不好意思或害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶簽單，那么他就可能要等到下次拜訪或更晚一些時候，才能成功，而白白錯過一次成交的機會。

　　所有的推銷員都希望自己拜訪的客戶能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢?

　　①是“線”而不是“點”的拜訪客戶

　　成功的推銷員會很好地利用每天的工作時間，安排每天的客戶拜訪，他們不是東一個西一個地去拜訪客戶。因為那樣會浪費很多的時間在路上，而減少同客戶洽談業(yè)務(wù)的時間。阿丁是做保險業(yè)務(wù)的，他的客戶分布比較分散：王大姐在鄭州南效農(nóng)村;張大哥在鄭州西郊;劉阿姨在隴海路附近，而阿丁住在鄭州北郊。當然，也有其它的一些顧客在鄭州各區(qū)分布著，阿丁在拜訪客戶時，從來沒有一個很好的路線安排，也從不跟顧客預(yù)約(除非客戶打電話讓他去)，所以，他的拜訪效率非常低，有時候一天只拜訪了一位顧客，而且也常常沒有第二位;而有時呢，他從大北郊跑到大南郊時，王大姐卻不在家，他白白浪費了很長的一段時間在路上，卻沒有見到顧客。

　　增加和有效的利用開展業(yè)務(wù)洽談的時間，是制定推銷計劃的一個重要組成部分，在制定推銷計劃時，要充分考慮顧客的地理分布，要安排好訪問客戶的路線，力圖將更多的時間用在拜訪客戶上，而是拜訪的途中。另外，在拜訪客戶，特別是您已經(jīng)拜訪過的客戶前，應(yīng)該充分考慮這個客戶接待推銷員的習慣做法，以及顧客的重要性，要將你的拜訪時間告訴你的客戶，避免白跑一趟，見不到客戶或漫長的等待而浪費你寶貴的時間。同時還可以根據(jù)情況把時間和精力集中在重點客戶的身上。

　　②明確告訴客戶每次拜訪的目的

　　推銷員在拜訪客戶時，一定要明確告訴顧客你這次拜訪的目的，否則你的拜訪將是徒勞而無功的，假如你的顧客根本就不知道你的拜訪究竟要達到什么目的，希望他做些什么，他又怎會考慮與你合作呢?

　　③要做好客戶訪問記錄

　　推銷員在推銷過程中一定要做好每天的客戶訪問記錄，特別是那些已經(jīng)有購買意向的客戶，一定要有詳細的記錄，否則當您下次去的時候，如果所談的條件與此次不同，那么以后的拜訪，也就白費心機了。

　?、芨行У乩猛其N時間

　　由于顧客每天都忙忙碌碌，所以他們喜歡接待一些有充分準備的，談話簡明扼要的推銷員。

　　有效的利用推銷時間，不光要有效的利用銷售談話的時間，而且你每天也要把更多的時間用在拜訪客戶的工作上，把較少的時間用在一些無卿的但每天必做的瑣事上，這樣無需花費大氣力便可以增加你的銷售量。

　　提高銷售技巧第五、要增大客戶拜訪量

　　不要坐等顧客前來拜訪你，如果你想得到更多的訂單，就必須更多地拜訪客戶。因為一個優(yōu)秀的推銷員只有通過兩種方法才能增加他的銷售量：拜訪更多的客戶，或者多次拜訪客戶。一個推銷員拜訪的客戶越多，就會有越多的人有可能購買他的產(chǎn)品。如果一個推銷員一天到晚躺在被窩里懶得出去、懶得見人、懶得與人溝通，那么請問，客戶從何而來呢?會從天上掉下來嗎?或者客戶會自動找到你的門上嗎?我們大家都很清楚地知道，這是絕對不可能的。

　　勤能補拙，我們的推銷員中很多人都可以進一步的努力工作，每天至少可以多拜訪一位顧客。如果一個推銷員拜訪更多的客戶，可以彌補其在推銷技巧上的不足，而達到提高銷售業(yè)績的目的。

　　提高銷售技巧第六、你要怎樣正確處理客戶的拒絕

　　有人說：成交=多次拒絕+最后一次努力。

　　一個優(yōu)秀推銷員努力奮斗的目標之一，就是要縮短每次拜訪客戶的時間。

　　逆境不久，強者永存。如果面對客戶的一次拒絕就退縮，或無計可施，那么只能失去這個客戶了。如果你不是采用強硬的態(tài)度進行推銷，那么即使你遭到客戶的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過一段時間，你自然還要去拜訪他，因為經(jīng)過這段時間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒有改變態(tài)度，你也要去友好的面對，逃避不是解決問題的辦法。

　　著名保險推銷經(jīng)理于文博先生曾多次向他的一位朋友介紹保險，但他的朋友一直沒有購買。于文博先生有一次就對他的朋友說：“如果哪一天你不幸了，我不會去參加你的追悼會。”朋友聽了很生氣：“為什么?咱們這么多年的關(guān)系，你怎么如此不夠意思呢?”于先生說：“大家都知道我是做保險的，又是你多年的好朋友，這樣的好事情沒有向你介紹，而使你不幸之后家屬不能得到足夠的保險費，不能象你活著的時候一樣，有足夠的錢安穩(wěn)地生活。大家一定會責怪我不夠朋友的。而我已經(jīng)向你介紹過許多次了，只是你沒有投保而已。你說，我去干什么?受大家的責罵嗎?”朋友聽了很感動，最后終于為自己買了一份保險，也為家人買了一份保障。

　　如果于文博先生面對朋友的一次拒絕就退縮不前，那么他就永遠也不可能簽訂這份保單。我們的推銷員是否能從中吸取某些經(jīng)驗?zāi)?面對顧客的拒絕是應(yīng)該退縮不前還是應(yīng)該毫不氣餒呢?

　　其實，有個很重要的就是推銷員的心理素質(zhì)要好。筆者認為，心理素質(zhì)好不好，對營銷人員來說是非常重要的。如果一個人心理素質(zhì)不好，在被客戶拒絕兩次后，或是被客戶罵了以后，就不敢再次與之交談，這樣談何成功呢?一個人心理素質(zhì)好了，才能在面對客戶的拒絕時，從容以對。

　　銷售人員不但要面臨任務(wù)的壓力，其實心理的壓力是最大的。銷售人員要能忍，但更重要的是改變。在壓力中頂住，是銷售人員最關(guān)鍵的心理素質(zhì)。如果一直只是在隱忍，希望客戶良心發(fā)現(xiàn)，這可能大不大?

　　要相信事情總會得到解決

　　銷售人員一定要堅信這樣一個觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會總在出現(xiàn)問題的那個層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學解釋，我想，也不會有物理學新理論的誕生;如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：問題總會有，也能解決，但不會在問題出現(xiàn)的那個層面所能完全解決的。

　　焦慮是“大敵”

　　士兵突擊里老A對許三多說：我喜歡你這樣的兵，因為你不焦慮，但絕大部分人做不到。對銷售人員而言，有點焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進而影響到團隊其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會有大出息。銷售是很鍛煉一個人的職業(yè)，但也會全面考驗一個人的意志和對事情的應(yīng)對能力。永遠要笑對困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒有困難，那要我們這些銷售人員何用呢?

　　如果你遇到了銷售上很棘手的問題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂觀的結(jié)果;第二，最壞的結(jié)果;第三，折中的結(jié)果。以文章開頭的案例要做一個解釋。

　　最好的結(jié)果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費用不要我們出;最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多;折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費用我們也支付一些。

　　從上面來看，其實不用焦慮，因為最壞的結(jié)果：也不會失去合作機會，只會陷入更加被動的局面而已，最好的結(jié)果基本不會出現(xiàn)的，因為客戶占主動，不會全盤接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實現(xiàn)。

　　將自己鍛煉成為一個勇于面對困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫?、不被焦慮所困的堅韌性格。這樣，我堅信，你就成為了一個具有“領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)”和市場“控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質(zhì)。