銷售員的技巧與口才
如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹是所有公司銷售人員入門的必修課,也是最基礎(chǔ)的技能,售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上,今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些銷售的技巧與口才,希望對(duì)大家有所幫助。
銷售員的技巧與口才一、根據(jù)不同的商品特點(diǎn)來介紹
例如,商品按購買方式的不同,可分為日用商品、選購商品和特殊商品。
日用商品一般價(jià)格低,消耗快,不需挑選,人們對(duì)商標(biāo)廠家沒有特殊偏愛,通常就近購買,屬于習(xí)慣性購買。這時(shí)售貨員不必詳細(xì)介紹商品,而應(yīng)迅速取貨算帳,并最好記住常來顧客常買的東西,這樣,顧客一進(jìn)門,就招呼說:“您來了,還是買兩斤醬油嗎?”這會(huì)使顧客心理感到熱乎乎的。
選購商品一般價(jià)格比較高,或者是看中了商品的某一優(yōu)點(diǎn),或者是聽了別人的某句介紹,或者是看到大家買,就跟著買,屬?zèng)_動(dòng)性購買。這時(shí)售貨員要抓住顧客的瞬間心理,在對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。
特殊商品就是一些為了滿足消費(fèi)者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對(duì)商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識(shí),在購買前一般都有預(yù)定的計(jì)劃,屬計(jì)劃性購買,即使顧客不購買,售貨員也要熱情耐心地介紹,這樣能為顧客以后來買打下基礎(chǔ)。
再如商品按其經(jīng)濟(jì)周期,又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對(duì)不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對(duì)試銷的商品,要突出其“新”,并宣傳這個(gè)廠家的優(yōu)秀商品,以名牌產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品。對(duì)暢銷商品要介紹暢銷的行情,突出本商品的商標(biāo)和廠牌,樹立商品和企業(yè)的市場(chǎng)形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價(jià)格低廉,主要吸引那些尋求廉價(jià)商品的顧客。
銷售員的技巧與口才二、針對(duì)顧客的固有心理來介紹
固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理,老年人的念舊心理,女同志重價(jià)錢,男同志重質(zhì)量,同是女青年,青年工人好艷麗,知識(shí)分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好,就能使未來就想買的顧客堅(jiān)定其信心,使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好,就會(huì)產(chǎn)生相反的結(jié)果
銷售員的技巧與口才三、抓住顧客瞬間心理來介紹
人們不但會(huì)因?yàn)槟挲g、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性,而且會(huì)因具體的時(shí)空,人事等因素產(chǎn)生瞬間心理,它也會(huì)導(dǎo)致顧客突然改變購物決定,售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些:
a、提醒法。
b、介紹法。
c、分析法。
d、鼓動(dòng)法。
下面給大家分享一些銷售員的說話禁忌:
一、忌廢話
就是愛多說廢話,愛亂開玩笑。愛耍“貧嘴”的人,動(dòng)不動(dòng)就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話,話頭一起就絮絮叨叨;耍“貧嘴”的人,既令人瞧不起,又讓人討厭。
二、忌生硬
營銷員在與客戶說話時(shí),聲音要宏亮、語言要優(yōu)美,要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明,語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色,有張有弛,聲情并茂,生動(dòng)活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分,沒有節(jié)奏與停頓,生硬呆板,沒有朝氣與活力。
三、忌批評(píng)
我們?cè)谂c客戶溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn),我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他,更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問題,只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美,少說批評(píng),要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸,要巧妙批評(píng),旁敲側(cè)擊。
四、忌冷談
與客戶談話,態(tài)度一定要熱情,語言一定要真誠,言談舉止都要流露出真情實(shí)感,要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;“感人心者,莫先乎情”,這種“情”是營銷員的真情實(shí)感,只有您用自己的真情,才能換來對(duì)方的感情共鳴。在談話中,冷談必然帶來冷場(chǎng),冷場(chǎng)必定帶來業(yè)務(wù)泡湯,要忌諱冷談。
五、忌質(zhì)問
營銷員與客戶溝通時(shí),要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn),要知道人各有志不能強(qiáng)求,他買保險(xiǎn),說明他有錢并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買保險(xiǎn),說明他有原因,切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話,是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞,忌諱質(zhì)問。
六、忌惡語
喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私,當(dāng)客戶有意回避不談時(shí),作為銷售人員不該再“打破沙鍋問到底”,每個(gè)人都有自己的短處,都不樂意將之展示于人,所以不應(yīng)該在交談時(shí)“哪壺不開提哪壺”。俗話說:“良言一句三冬暖,惡語傷人六月寒。”其口似刀的人,處處樹敵,時(shí)時(shí)開戰(zhàn),觸犯了生意人“和氣生財(cái)”之大忌,終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。
七、忌貧嘴
所謂的貧嘴,就是說話油滑,毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持?,使用幽默的語言講話,可以使人們擺脫拘束不安的感覺,變得輕松而愉快。此外,它兼具使人獲得審美快感、批評(píng)和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場(chǎng)合與對(duì)象,需要顧及自己的身份。要是到處都“幽他一默”,就有可能“淪落”為油腔滑調(diào),從而招致客戶的反感。
八、忌命令
營銷員在與客戶交談時(shí),微笑再展露一點(diǎn),態(tài)度要和藹一點(diǎn),說話要輕聲一點(diǎn),語氣要柔和一點(diǎn),要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與客戶交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明,要清楚明白您在客戶心里的地位,您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是---您不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí),您無權(quán)對(duì)客戶指手畫腳,下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營銷員,他的一個(gè)理財(cái)顧問。
九、忌爭(zhēng)辯
營銷員在與客戶溝通時(shí),我們是來銷售產(chǎn)品的,不是來參加辯論會(huì)的,要知道與客戶爭(zhēng)辯解決不了任何問題,只會(huì)招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見解,容許人家講話,發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭(zhēng)論,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。
十、忌插嘴
所謂的插嘴,就是在客戶講話的過程中,自己突然插上一句,打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下,都不應(yīng)該打斷客戶講話,從中插上一嘴,這樣會(huì)喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實(shí)想對(duì)客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解,也需要靜待客戶把話講完。如果打算對(duì)客戶所說的話加以補(bǔ)充,應(yīng)先征得客戶的同意,先說明“請(qǐng)?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)”,然后再“插”進(jìn)來。不過插嘴時(shí)間不宜過長、次數(shù)不宜過多,免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時(shí),要先講一句“對(duì)不起”。
十一、忌獨(dú)白
與客戶談話,就是與客戶溝通思想的過程,這種溝通是雙向的。不但我們自己要說,同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話,通過他的說話,我們可以了解客戶個(gè)人基本情況,如:工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等,雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具,切忌營銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲,個(gè)人獨(dú)白。如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲,一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河,只顧自己酣暢淋漓,一吐為快,全然不顧對(duì)方的反應(yīng),結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。切記不要獨(dú)占任何一次講話。
十二、忌炫耀
與客戶溝通談到自己時(shí),要實(shí)事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,對(duì)方就會(huì)感到,你向我銷售保險(xiǎn)是來掙我錢的,而不是來給我送保障的。記住您的財(cái)富,是屬于您個(gè)人的;您的地位,是屬于您單位,暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量,卻是屬于您的客戶的,永恒的。
十三、忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù),客戶成千上萬、千差萬別,有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體,他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?,說他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白??档略?jīng)說過:“對(duì)男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對(duì)女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。
看了“"銷售員的技巧與口才"”的人還看了:
2.銷售的口才技巧