舉例法在根除客戶異議中的應(yīng)用
舉例法在根除客戶異議中的應(yīng)用
舉例法也叫例證法，或者叫旁證法，是讓事實(shí)說話，是銷售人員用列舉事例的方法來引導(dǎo)客戶同意自己的觀點(diǎn)，以解除客戶異議的處理方法。今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些舉例法在根除客戶異議中的應(yīng)用，希望對(duì)大家有所幫助。
舉例法在根除客戶異議中的應(yīng)用一、舉例法的適用性
運(yùn)用舉例法根除客戶異議，是直接用準(zhǔn)客戶認(rèn)識(shí)的老關(guān)系人已購(gòu)買你的產(chǎn)品為例，向你的客戶宣傳，那么客戶會(huì)很感興趣的。他會(huì)向老關(guān)系詢問有關(guān)情況，而且極容易受老關(guān)系的影響，從而達(dá)成共識(shí)。這就是銷售人員用事實(shí)說話，用有力的證據(jù)來打動(dòng)客戶。
一般來說，客戶對(duì)銷售人員有種本能的拒絕。他們不相信銷售人員，認(rèn)為他們是“王婆賣瓜，自賣自夸”?？蛻舳嘞嘈抛约鹤龀龅呐袛嗷蛳嘈拍切┧麄兪熘?、尊重的人的經(jīng)歷或意見。現(xiàn)代推銷學(xué)的觀點(diǎn)認(rèn)為：對(duì)于客戶的購(gòu)買，廣告、銷售人員的宣傳、介紹說明起到通知的作用，而來自親朋好友的介紹說明則起到客觀評(píng)價(jià)的作用。那么，如何才能用好舉例說明法呢?下面幾種就是舉例法根除客戶異議的最好例子：
“您知道二樓的王阿姨吧，她一次就買去了兩套這種保暖內(nèi)衣，和老伴一人一套呢。”
“您熟悉的張?zhí)?，前天便買了這種牌子的產(chǎn)品，而且一下子買了兩套呢!”
“××公司的錢總也投了這種保險(xiǎn)，聽他說，他和你還是老同學(xué)呢。”
“如果您也能像您的朋友李先生那樣購(gòu)買我們的產(chǎn)品，那將是無上的榮光。”
“您還記得前不久晚報(bào)的一篇報(bào)道嗎?一位婦女正是買了廉價(jià)的假冒染發(fā)產(chǎn)品，結(jié)果造成中毒，整個(gè)臉都腫起來了，真可怕呀!到頭來，不但頭發(fā)沒有染成，反而添了新病。聽說那些假冒偽劣的染發(fā)產(chǎn)品還會(huì)致癌吶!我們的染發(fā)產(chǎn)品盡管在價(jià)格上稍高一些，但它是通過國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)的，絕對(duì)保證您的安全，不會(huì)損害您的皮膚。雖然多花一些錢，但可獲得漂亮、健康的保證，您說這筆錢花得值不值呢?”可以看出，以上幾個(gè)例子都能體現(xiàn)化解客戶異議的優(yōu)點(diǎn)。
舉例法在根除客戶異議中的應(yīng)用二、舉例法的優(yōu)點(diǎn)
運(yùn)用舉例法根除客戶異議有以下優(yōu)點(diǎn)：
1.客戶會(huì)感到銷售人員是完全可以信賴的。
2.只有這樣，銷售人員才能掌握推銷洽談的主動(dòng)權(quán)，才能使推銷按照自己的意圖，引導(dǎo)著客戶進(jìn)行下去，從而取得事半功倍的效果。
舉例法在根除客戶異議中的應(yīng)用三、運(yùn)用舉例法應(yīng)注意的問題
當(dāng)然，運(yùn)用舉例法根除客戶異議時(shí)必須注意以下問題：
1.例證必須實(shí)事求是。運(yùn)用舉例說明法旨在通過真實(shí)的事例引導(dǎo)客戶消除異議，因此，銷售人員應(yīng)注意引用的事例必須真實(shí)可靠，不可杜撰、欺騙客戶。
2.例證必須適宜。銷售人員選用的例證必須緊緊圍繞客戶的異議，能對(duì)客戶產(chǎn)生某些影響。亦即除了銷售人員選用的例證要實(shí)事求是以外，還必須是客戶較信服、熟知的人和事，客戶對(duì)該實(shí)例較為敏感，確實(shí)能打動(dòng)、說服客戶購(gòu)買。
3.給予證實(shí)。如果條件允許的話，銷售人員可以讓客戶與事例中的人聯(lián)系，以證實(shí)事例的真實(shí)性，效果更佳。例如，“您認(rèn)識(shí)咱村的張大媽嗎?她吃了兩個(gè)療程的藥就能下地了。這里有她家的電話，您可以問問她。”
舉例法是一種很好的根除客戶異議的方法，但舉例說明法重在有理有據(jù)，只有銷售人員能拿出真實(shí)可靠的事例來，客戶才會(huì)相信，異議才能化解，交易才能達(dá)成。
值得提醒的是，舉例法根除客戶異議必須是實(shí)實(shí)在在存在的事情，才可以成為例證。銷售人員采用舉例法時(shí)，應(yīng)避免杜撰例證，否則會(huì)使客戶產(chǎn)生反感，產(chǎn)生不信任，對(duì)自身對(duì)公司都會(huì)產(chǎn)生惡劣的影響，這樣就會(huì)適得其反。
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